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內(nèi)容簡(jiǎn)介

　　渠道是促使產(chǎn)品或服務(wù)順利地經(jīng)由市場(chǎng)交換過(guò)程轉(zhuǎn)移給消費(fèi)者使用或消費(fèi)的一整套相互依存的組織。渠道是產(chǎn)品通往消費(fèi)者的途徑，也是營(yíng)銷4P中最難掌控、最容易產(chǎn)生變數(shù)的一個(gè)環(huán)節(jié)。本書就是深刻剖析近些年來(lái)國(guó)內(nèi)許多企業(yè)面臨的賒銷、竄貨、沖突等問(wèn)題的基礎(chǔ)上，結(jié)合大量的案例，來(lái)闡述渠道的治理之道的?？v觀全書，具有以下幾個(gè)特點(diǎn)：1、實(shí)用性。本書詳細(xì)剖析近年來(lái)許多企業(yè)在渠道建設(shè)、管理中的成功經(jīng)驗(yàn)和失敗的教訓(xùn)，清晰地勾畫渠道建設(shè)、管理中應(yīng)該注意的問(wèn)題，并提供了相應(yīng)的解決措施。2、可行性。本書做到了將渠道問(wèn)題的理論與相關(guān)案例有機(jī)結(jié)合，理論通俗易懂，深入淺出，為大多數(shù)經(jīng)理人解決工作中的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題提供了生動(dòng)的例子，他們可以隨用隨查、邊做邊學(xué)。3、生動(dòng)性。本書語(yǔ)言詼諧風(fēng)趣，能讓你在輕松愉快的閱讀過(guò)程中掌握實(shí)戰(zhàn)的技巧。

作者簡(jiǎn)介

暫缺《渠道的革命》作者簡(jiǎn)介

圖書目錄

前言  得渠道者得市場(chǎng)
第一章  讓人頭疼的渠道頑癥
  賒銷：無(wú)奈的選擇
  竄貨：自己與自己打架
  經(jīng)銷商背叛：為他人做嫁衣裳
  沖突：什么時(shí)候是個(gè)頭？
第二章  拒絕賒銷
  為什么要賒銷：并不是所有產(chǎn)品都要賒銷
  賒給誰(shuí)：賒銷也要看對(duì)象
  賒銷多少：確定合理的賒銷額度
  給賒銷上保險(xiǎn)：制定完善的賒銷政策
  案例：“喜得寶”的賒銷政策
第三章  避免竄貨
  原則：要疏導(dǎo)而不是阻止
  宗旨：給經(jīng)銷商一點(diǎn)甜頭
  檢討：是不是渠道政策有問(wèn)題
  目標(biāo)：建立靈活多樣的渠道管理模式
  案例：“娃哈哈”的天羅地網(wǎng)
第四章  與經(jīng)銷商永結(jié)良緣
  把好選擇關(guān)：謹(jǐn)慎選擇渠道成員
  多給甜頭：激勵(lì)你的渠道成員
  牢牢控制：渠道成員控制
  交涉藝術(shù)：善于與渠道成員談判
  剔除刺頭戶：關(guān)注真正的大客戶
  將心比心：把渠道當(dāng)人
  案例：寶潔公司對(duì)經(jīng)銷商的選擇與管理
第五章  渠道沖突不再來(lái)
  認(rèn)清：渠道沖突的表現(xiàn)形式
  規(guī)避：有效避免渠道沖突
  凝聚：建立渠道忠誠(chéng)度
  修補(bǔ)：改進(jìn)渠道結(jié)構(gòu)
  就是不想給：避免通路費(fèi)
  案例：“寶潔”與“沃爾瑪”的伙伴關(guān)系
第六章  制勝渠道管理：因時(shí)而動(dòng)，吐故納新
  “索夫特”的經(jīng)驗(yàn)
  重心下移：扁平化渠道管理
  精耕細(xì)作：精閃化渠道管理
  直面終端：直銷渠道管理
  上下互動(dòng)：產(chǎn)銷聯(lián)盟渠道管理
  渠道無(wú)極限：網(wǎng)絡(luò)渠道管理