剩者為王：獻(xiàn)給中國(guó)式保險(xiǎn)代理人

我為什么寫這本書
中國(guó)式如實(shí)告知——給中國(guó)大眾
中國(guó)式如實(shí)告知——給保險(xiǎn)代理人、新人和加盟者
第一部分 獻(xiàn)給老人、新人和大眾
第一章 專業(yè)行銷與“賣白菜”
牛小丫說(shuō)事兒——“0”代理人的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)
牛小丫說(shuō)事兒——推銷保險(xiǎn)的相關(guān)基礎(chǔ)
第二章 客戶憑感覺(jué)“有約必赴”
牛小丫說(shuō)事兒——預(yù)約是為了滿足自己的需求
1.約訪熟人的熟人
2.約訪熟人
3.約訪陌生人
4.約訪所有的人
第三章 確認(rèn)客戶的保險(xiǎn)需求
牛小丫說(shuō)事兒——面談是為了確認(rèn)客戶的需求
1.與億萬(wàn)富翁溝通需求
2.與撿破爛的男人溝通需求
3.與熟人的熟人溝通需求
4.與熟人溝通需求
5.與陌生人溝通需求
第四章 如何使用“白話文”
牛小丫說(shuō)事兒——“促成”是為了滿足客戶的需求
1.什么是“促成”
2.“白話文”概述
3.對(duì)熟人的熟人進(jìn)行促成
4.對(duì)熟人的促成
5.對(duì)陌生人的促成
第五章 售后服務(wù)的附加值
牛小丫說(shuō)事兒——售后服務(wù)的附加值
1.為客戶代筆的一封信
2.售后服務(wù)約定
第六章 啞巴促成法
牛小丫說(shuō)事兒——發(fā)現(xiàn)
牛小丫說(shuō)事兒——策劃
牛小丫說(shuō)事兒——應(yīng)用——解說(shuō)翟經(jīng)理簽單全過(guò)程
第七章 獨(dú)立與借力
牛小丫說(shuō)事兒——誠(chéng)信與欺詐
牛小丫說(shuō)事兒——誠(chéng)信與專業(yè)
牛小丫說(shuō)事兒——借力而行
牛小丫說(shuō)事兒——再次強(qiáng)調(diào)“啞巴促成法”
第八章 理念、產(chǎn)品和理由
牛小丫說(shuō)事兒——關(guān)于理念
1.幾段“種辭”
2.幾句“種辭”
3.“種辭”播種案例
4.請(qǐng)將更多的經(jīng)典案例記錄下來(lái)
牛小丫說(shuō)事兒——產(chǎn)品
1.產(chǎn)品的形式與客戶的需求
2.產(chǎn)品推介的三個(gè)過(guò)程：意向、設(shè)計(jì)、說(shuō)明
3.產(chǎn)品設(shè)計(jì)思路
4.常用單一產(chǎn)品和組合產(chǎn)品描述
5.重要說(shuō)明
牛小丫說(shuō)事兒——購(gòu)買保險(xiǎn)的理由
第九章 保險(xiǎn)與客戶連接的紐帶
牛小丫說(shuō)事兒——養(yǎng)老險(xiǎn)的功用
牛小丫說(shuō)事兒——關(guān)于養(yǎng)老產(chǎn)品達(dá)成
1.客尸危機(jī)感的建立
2.產(chǎn)品與客戶之間的紐帶
3.避免接受后的拒絕
牛小丫說(shuō)事兒——關(guān)于健康險(xiǎn)的需求
牛小丫說(shuō)事兒——健康險(xiǎn)選擇范圍
牛小丫說(shuō)事兒——健康險(xiǎn)的設(shè)計(jì)
牛小丫說(shuō)事兒——意外險(xiǎn)的全部?jī)?nèi)涵
第十章 需求與滿足
牛小丫說(shuō)事兒——風(fēng)險(xiǎn)告之與風(fēng)險(xiǎn)管理
牛小丫說(shuō)事兒——“滿足客戶需求”與“滿足自己需求”
第二部分 獻(xiàn)給新人、增員人和大眾
第一章 新人與隱型契約
牛小丫說(shuō)事兒——中介型增員人與教練型增員人
第二章 保險(xiǎn)代理人的風(fēng)險(xiǎn)與投入
牛小丫說(shuō)事兒——招聘說(shuō)明
第三章 保險(xiǎn)代理人與培訓(xùn)
牛小丫說(shuō)事兒——關(guān)于做人
牛小丫說(shuō)事兒——關(guān)于激勵(lì)
牛小丫說(shuō)事兒——關(guān)于洗腦
牛小丫說(shuō)事兒——關(guān)于心態(tài)
牛小丫說(shuō)事兒——關(guān)于悟性
牛小丫說(shuō)事兒——關(guān)于學(xué)習(xí)
第四章 保險(xiǎn)代理人與話術(shù)
牛小丫說(shuō)事兒——格式自己與格式客戶
第五章 保險(xiǎn)代理人與拒絕
牛小丫說(shuō)事兒——客戶不是上帝
第六章 游戲、專業(yè)和服務(wù)
牛小丫說(shuō)事兒——您說(shuō)我說(shuō)得對(duì)嗎?
牛小丫說(shuō)事兒——中國(guó)不像日本
牛小丫說(shuō)事兒——關(guān)于老客戶的力度
第七章 保險(xiǎn)代理人與保險(xiǎn)代理人
牛小丫說(shuō)事兒——地毯式轟炸
第八章 保險(xiǎn)代理人的魅力指數(shù)
牛小丫說(shuō)事兒——社交與苦行僧的工作
第九章 保險(xiǎn)代理人與展業(yè)工具
牛小丫說(shuō)事兒——流動(dòng)狀態(tài)的增值空間
牛小丫說(shuō)事兒——保險(xiǎn)代理人的保護(hù)神
第十章 誰(shuí)是真正的剩者
牛小丫說(shuō)事兒——保險(xiǎn)公司永遠(yuǎn)明媚的陽(yáng)光
本書常用術(shù)語(yǔ)注解
后記 我與保險(xiǎn)