贏得客戶(hù)的溝通細(xì)節(jié)

第一章拜訪客戶(hù)——塑造良好的第一印象／1.
細(xì)節(jié)1：準(zhǔn)確稱(chēng)呼客戶(hù)／3
細(xì)節(jié)2：開(kāi)場(chǎng)白要提前準(zhǔn)備／7
細(xì)節(jié)3：寒暄是一種禮貌／12
細(xì)節(jié)4：不要不期而至／17
細(xì)節(jié)5：不要急于求成／22
細(xì)節(jié)6：把握溝通時(shí)機(jī)／26
細(xì)節(jié)7：鑒別客戶(hù)角色／31
細(xì)節(jié)8：以感恩的心態(tài)面對(duì)客戶(hù)／35
細(xì)節(jié)9：找到有決策權(quán)的購(gòu)買(mǎi)者／39
細(xì)節(jié)10：準(zhǔn)備好推銷(xiāo)道具／44
細(xì)節(jié)11：約訪,但不談推銷(xiāo)／48
第二章挖掘需求——深入了解自己的客戶(hù)／53
細(xì)節(jié)12：多方面了解客戶(hù)／55
細(xì)節(jié)13：讓客戶(hù)多說(shuō),你多聽(tīng)／60
細(xì)節(jié)14：巧妙應(yīng)對(duì)客戶(hù)詢(xún)問(wèn)／66
細(xì)節(jié)15：細(xì)心觀察客戶(hù)的反應(yīng)／71
細(xì)節(jié)16：給客戶(hù)留下選擇的空間／75
細(xì)節(jié)17：弄清客戶(hù)不說(shuō)出需求的真相／79
細(xì)節(jié)18：全面考察客戶(hù)／84
細(xì)節(jié)19：了解客戶(hù)的負(fù)面情緒／89
細(xì)節(jié)20：耐心消除客戶(hù)心中的疑慮／96
細(xì)節(jié)21：為客戶(hù)提供真誠(chéng)的建議／100
細(xì)節(jié)22：適度運(yùn)用“威脅”策略／104
第三章接近客戶(hù)——讓客戶(hù)更加認(rèn)同你／109
細(xì)節(jié)23：真誠(chéng)提供建議和幫助／111
細(xì)節(jié)24：與客戶(hù)尋找共同話題／116
細(xì)節(jié)25：不要過(guò)分贊美／120
細(xì)節(jié)26：切忌賣(mài)弄專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)／124
細(xì)節(jié)27：重視客戶(hù)周?chē)娜耍?28
細(xì)節(jié)28：保持足夠的熱情／131
細(xì)節(jié)29：永遠(yuǎn)不與客戶(hù)起爭(zhēng)執(zhí)／136
細(xì)節(jié)30：記住,切莫喋喋不休／141..
細(xì)節(jié)31：明確你的銷(xiāo)售目標(biāo)／145
細(xì)節(jié)32：博得客戶(hù)的好感／149
細(xì)節(jié)33：掌握聊天的藝術(shù)／153
第四章介紹產(chǎn)品——讓客戶(hù)拿主意的關(guān)鍵時(shí)刻／159
細(xì)節(jié)34：介紹產(chǎn)品時(shí)要揚(yáng)長(zhǎng)避短／161
細(xì)節(jié)35：讓客戶(hù)親身感受產(chǎn)品／166
細(xì)節(jié)36：掌握客戶(hù)的關(guān)心點(diǎn)／170
細(xì)節(jié)37：成為產(chǎn)品專(zhuān)家／175
細(xì)節(jié)38：讓客戶(hù)說(shuō)出拒絕理由／179
細(xì)節(jié)39：對(duì)產(chǎn)品有足夠的信心／184
細(xì)節(jié)40：不要無(wú)端夸大產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)／188
細(xì)節(jié)41：不要過(guò)多泄露產(chǎn)品的秘密／192
細(xì)節(jié)42：以不同策略應(yīng)對(duì)不同反應(yīng)／195
細(xì)節(jié)43：轉(zhuǎn)移客戶(hù)的注意力／201
細(xì)節(jié)44：巧妙地告訴客戶(hù)事實(shí)真相／205
第五章促進(jìn)成交——踢好“臨門(mén)一腳”／211
細(xì)節(jié)45：讓客戶(hù)說(shuō)出自己的期望／213
細(xì)節(jié)46：用數(shù)據(jù)說(shuō)服客戶(hù)／218
細(xì)節(jié)47：不要只停留在價(jià)格的爭(zhēng)辯上／222
細(xì)節(jié)48：適當(dāng)給客戶(hù)優(yōu)惠／227
細(xì)節(jié)49：抓住成交最佳時(shí)機(jī)／23l
細(xì)節(jié)50：指出客戶(hù)的錯(cuò)誤理解／236
細(xì)節(jié)51：?jiǎn)乌A難實(shí)現(xiàn)成交／240
細(xì)節(jié)52：對(duì)客戶(hù)承諾時(shí)要謹(jǐn)慎／243
細(xì)節(jié)53：不要攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手／248
細(xì)節(jié)54：掌握好必備的成交策略／252
細(xì)節(jié)55：掩飾簽約時(shí)的心情／258
第六章投訴處理——讓危機(jī)變?yōu)闄C(jī)遇／263
細(xì)節(jié)56：做好售后服務(wù)／265
細(xì)節(jié)57：看待客戶(hù)投訴要樂(lè)觀／268
細(xì)節(jié)58：了解事故的原因／272
細(xì)節(jié)59：推卸責(zé)任不是解決問(wèn)題的方法／275
細(xì)節(jié)60：耐心傾聽(tīng)客戶(hù)的抱怨／278
細(xì)節(jié)61：爭(zhēng)吵解決不了問(wèn)題／282
細(xì)節(jié)62：千萬(wàn)不要批評(píng)客戶(hù)／285
細(xì)節(jié)63：調(diào)節(jié)你的說(shuō)話聲調(diào)／288
細(xì)節(jié)64：措辭要得當(dāng)／292
細(xì)節(jié)65：用幽默來(lái)贏得客戶(hù)諒解／295
細(xì)節(jié)66：解決投訴的黃金步驟／298
參考書(shū)目／303...