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內(nèi)容簡介

　　為什么說到可樂，很多人就開始哼唱“always coca-cola”？為什么說到洗發(fā)水，人們就會想起“去頭屑的海飛絲”、“柔順頭發(fā)的飄柔”？答案很簡單，它們運用了“品牌定位”的營銷理論。世界上的品牌如恒河沙數(shù)，但真正能在消費者心智中占一席之地的卻寥寥無幾。事情常常可能是這樣：次級的產(chǎn)品可能因為出色的營銷戰(zhàn)略，充分發(fā)揮出優(yōu)勢，創(chuàng)造出廣闊的市場、深入人心的知名度；反之，頂級的產(chǎn)品，卻因為營銷戰(zhàn)略不當而錯失市場良機。本書講授了一整套營銷理論，作者直指營銷核心，針對“設(shè)定目標市場”和“品牌定位”兩大因素。

作者簡介

　　馬克·E·佩里 Mark E.Parry執(zhí)教于美國弗吉尼亞州達頓商學(xué)院，講授MBA及大學(xué)部營銷課程。佩里博士設(shè)計并主講了多門商業(yè)課程，其中包括“定價策略”、“新產(chǎn)品上市活動”、“領(lǐng)導(dǎo)品牌的建立與管理”等等，并擔任名列美國十佳商學(xué)院的達頓產(chǎn)學(xué)院“戰(zhàn)略營銷管理”的課程召集人。此外，他也為多家企業(yè)制定教育訓(xùn)練課程，包括可口可樂，聯(lián)合電訊等。

圖書目錄

前言
第1章手段—目的理論和戰(zhàn)略營銷
第2章識別并分析客戶利益
第3章創(chuàng)造令人信服的利益
第4章屬性的種類
第5章個人價值
第6章消費者決策圖
第7章品牌意義的演變
第8章對手段—目的因素進行優(yōu)先選擇
第9章評價消費者決策圖：案例研究
第10章外部因素對產(chǎn)品的不良影響：案例研究

譯者序
導(dǎo) 言業(yè)以證明的成功模式
第一部分融資和控制
第1章撰寫商業(yè)計劃和戰(zhàn)略計劃
第2章合理融資
第3章財務(wù)控制
第二部分市場營銷和銷售
第4章差異化、目標營銷和目標客戶
第5章高效低成本的營銷組織和營銷方法
第6章創(chuàng)造市場需求
第7章正確定價
第三部分事業(yè)發(fā)展
第8章收購現(xiàn)有企業(yè)
第9章開發(fā)和推廣新產(chǎn)品與服務(wù)
譯者序
第一部分組建銷售隊伍
第1章銷售人員、過程、技術(shù)與績效
過程
基本假設(shè)
最好的銷售管理
關(guān)鍵控制點
變化的環(huán)境
第2章聘用的藝術(shù)——去蕪存精
一個連續(xù)不斷的過程
代價昂貴的錯誤
戰(zhàn)略責任和問題
工作說明書
候選者概況
吸引候選者的渠道
從申請者中篩選和挑選
面試
參考資料的核對與背景調(diào)查
測試
做出最后的選擇
平等的雇用機會
雇用最好的銷售人員
問題與練習(xí)
第3章以業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向的培訓(xùn)
第4章銷售人員報酬
第二部分公司和戰(zhàn)略
第5章銷售人員的組織與架構(gòu)
第6章銷售預(yù)測與銷售計劃
第7章銷售人員的激勵
第三部分追求完美
第8章業(yè)績評估
第9章銷售人員自動化管理
……