理性之外的談判

譯者序
作者簡介
前言
第一部分　概　　述
第1 章　情感/3
什么是情感/4
情感：談判的障礙/5
情感：談判的財富/6
處理情感的三種無效方式/10
解決之道：核心關注點/14
第2 章　重視關注點/17
核心關注點對情感的刺激/17
核心關注點的作用/20
小結(jié)/23
第二部分　措　　施
第3 章　賞識對方/27
賞識的益處/29
賞識的障礙/29
賞識的三要素/30
賞識并不意味著讓步/40
做好賞識對方的準備/42
幫助別人賞識你/48
自我賞識的重要性/53
小結(jié)/54
第4 章　建立關系/55
關系的力量/56
忽視建立關系的機會/57
改善結(jié)構(gòu)性關系/58
拉近人與人之間的距離/63
保護自己不受關系的左右/72
小結(jié)/75
第5 章　尊重自主權(quán)/77
使用自主權(quán)的障礙/79
擴大自己的自主權(quán)/80
不要侵犯別人的自主權(quán)/88
自主權(quán)遭到侵犯后該怎么辦/96
小結(jié)/99
第6 章　認可對方的地位/101
地位的作用/102
沒有必要跟人比地位/103
尊重對方的社會地位/104
承認對方的專業(yè)地位/107
地位的局限性/114
地位不是固定不變的/119
回到醫(yī)院的例子/120
小結(jié)/123
第7 章　調(diào)整自己的角色/125
角色的三大性質(zhì)/127
常規(guī)角色的滿足感/129
自己的臨時角色/139
角色選擇不僅僅是“對方的問題”/145
重新談談績效評估的例子/148
小結(jié)/153
第三部分　一些額外的建議
第8 章　強烈的消極情感/157
佐證/158
強烈的消極情感會改變談判的方向/160
測量當前的情感溫度/161
為消極情感準備應急方案/163
判斷引發(fā)強烈情感的潛在原因/169
闡明自己的目的/171
給“漢堡兄弟”和“超短襪”的建議/179
小結(jié)/184
第9 章　談判的準備工作/187
為談判提前做準備/188
談判總結(jié)/197
小結(jié)/201
第10 章　厄瓜多爾前總統(tǒng)杰米爾·馬華德的個案分析/203
完美風暴/204
當前形勢/206
挑戰(zhàn)：沖破禁忌/208
為和平做準備/209
建立親密情感的關鍵因素/210
協(xié)議/218
最終反思/219
第四部分　結(jié)　　論
第五部分　結(jié)　　尾
談判七要素/228
術語表/231
I. 什么是情感/232
II. 什么是核心關注點/233
參考文獻/235
致謝/261