左手渠道右手終端：快速有效解決經銷商與賣場問題

定　價：￥26.00

作　者：	潘文富、黃靜
出版社：	清華大學出版社
叢編項：
標　簽：	內貿理論方法

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ISBN：	9787302150398	出版時間：	2007-05-01	包裝：	平裝
開本：	0開	頁數：	208	字數：

內容簡介

　　本書旨在幫助生產企業(yè)的營銷人員了解經銷商和賣場，以及如何與經銷商和大賣場合作。本書共分兩篇，在經銷商篇中，重點是讓業(yè)務人員了解經銷商，從而更有效地管理經銷商，此外還加入了一些關于業(yè)務員幫助經銷商解決在經營管理方面難題的案例，使本書更具有實操性。在賣場篇中，重點幫助業(yè)務人員了解賣場內部運行，尤其是與供應商銜接較為緊密的幾個環(huán)節(jié)，避免出現在不了解賣場內部狀況的前提下與賣場合作，而導致諸多誤區(qū)，然后從常規(guī)及非常規(guī)兩種狀態(tài)下，闡述與現代賣場的合作及意外事故的處理方案，幫助業(yè)務人員提高合作成效與業(yè)績。本書專為中國企業(yè)和營銷人士量身定做，通俗易懂，案例真實，趣味性強。既可作為生產企業(yè)一線市場營銷人員的實戰(zhàn)操作寶典，也可作為經銷商業(yè)主及業(yè)務人員的參考資料。

作者簡介

　　潘文富，安微巢湖人，森潘紡織品貿易（上海）有限公司總經理；上海森潘企業(yè)管理咨詢有限公司總經理；《經銷商經管技術交流》雜志主編；中國經銷商研究發(fā)展中心（DDRC）研究員；國資委商業(yè)技能鑒定中心《經銷商管理師》職業(yè)標準教材起草人；國資委商業(yè)技能鑒定中心《現代賣場管理師》職業(yè)標準教材起草人；1994年接手家族生意，作為私營經銷商業(yè)主進入消費品經銷行業(yè)1998年起進入生產企業(yè)工作，專業(yè)從事經銷商的管理及培訓工作，同年開始建立經銷商內部管理及廠商關系等方面的研究課題2004年起，開設咨詢公司，專業(yè)從事經銷商賣場事務咨詢。

圖書目錄

第1篇左手渠道——經銷商
　第1章廠商關系現狀
　　1.1 絕大多數企業(yè)不適合實施通路扁平化
　　1.2 廠家的銷售費用還能怎么降　
　　1.3 為什么要吊死在產品利益這一棵樹上
　　1.4 關注經銷商占有率
　　1.5 企業(yè)為什么要培訓經銷商
　　1.6 回歸大經銷商時代
　　1.7 商品的渠道選擇
　　1.8 營銷精細化的陷阱
　第2章對經銷商的了解和認識
　　2.1 你真的了解經銷商嗎
　　2.2 經銷商為什么喜歡與廠家高層溝通
　　2.3 把經銷商當兄弟還是當大賊
　　2.4 為什么經銷商老板要比廠家老板樂觀
　　2.5 為經銷商拍攝專題廣告
　　2.6 經銷商為什么不學習
　第3章經銷商的開發(fā)
　　3.1 商機會還能怎么玩
　　3.2 先做窩再釣魚，經銷商開發(fā)的前期準備工作
　　3.3 換個角度挖經銷商
　　3.4 團隊式經銷商開發(fā)方案
　第4章經銷商的日常管理
　　4.1 運用好經銷商的地方客情
　　4.2 經銷商培訓，站著說話不腰疼
　　4.3 面對經銷商的抱怨
　　4.4 經銷商管理工作的兩個前提
　　4.5 學會控制經銷商
　　4.6 經銷商管理中的備忘錄制度
　　4.7 廠家業(yè)務人員為什么管不了經銷商
　　4.8 經銷商找組織
　　4.9 向經銷商借錢
　　4.10 廠商之間的新焦點
　第5章經銷商的非正常事件處理
　　5.1 當經銷商被廠家進行多位控制之后
　　5.2 賒銷問題分析
　　5.3 老經銷商不思進取怎么辦
　　5.4 當產品利潤低時如何面對經銷商
　　5.5 去年銷量未完成的經銷商該如何對待
　　5.6 市場淡季時，如何解決后進經銷商的問題
　　5.7 當原材料漲價，經銷商如何面對
　　5.8 未雨綢繆，如何把竄貨掐死在萌芽狀態(tài)
　第6章經銷商的內部管理
　　6.1 簡單圖形法控制庫存
　　6.2 經銷商倉庫的庫位管理
　　6.3 經銷商的司機怎么管理
　　6.4 經銷商的營業(yè)時間管理
　　6.5 經銷商的走動式管理
　　6.6 如何解決突發(fā)性配送的問題
第2篇右手終端——賣場
　第7章認識賣場
　　7.1 用對付美女的方法對付賣場
　　7.2 與賣場合作，要避免怎樣的觀念誤區(qū)
　　7.3 賣場為什么要進行商品淘汰
　　7.4 供應商你會簽合同嗎
　　7.5 通路費的現狀與解決之道
　第8章賣場日常維護與管理
　　8.1 年度回頓，你準備好了嗎
　　8.2 新品如何左大賣場做好陳列
　　8.3 新品如何在大賣場做好促銷
　　8.4 小供應商如何在大賣場生存發(fā)展
　　8.5 如何用最低成本做好大賣場促銷計劃
　　8.6 徑銷商要向大賣場學些什么
　　8.7 供應商如何應對大賣場“競拍”
　　8.8 如何增加贈品的附加值
　　8.9 如何與采購建立良性溝通
　　8.10 順利結款要往意的幾十細節(jié)
　　8.11 如何在大賣場推廣銷售女性商品
　　8.12 怎樣看待年度合同的控制點
　第9章非正常事件的處理
　　9.1 產品在大賣場發(fā)生質量問題怎么辦
　　9.2 如何爭取ka賣場的支持
　　9.3 如何防范大賣場特價的危害
　　9.4 促銷員在賣場打架怎么辦
　　9.5 零售商商品下架分析
　　9.6 供應商如何對抗大賣場的霸王合同
　　9.7 如何防范大賣場竄貸
　　9.8 商品陣列不合理的原因有哪些
結束語關于賣場未來發(fā)展趨勢和零供關系的綜論