商務談判規(guī)范與技巧

第一章　談判準備
　一、信息準備
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　?。ǘ┱勁袑ο蟮男畔⒄{查
　　　1.了解談判對手的動機
　　　2.了解談判對手的需要
　　　3.認識對方企業(yè)
　?。ㄈ┱莆辗煞ㄒ?guī)和其他有關信息
　　　1.法律法規(guī)政策
　　　2.科技信息
　　　3.價格信息
　二、人員準備
?。ㄒ唬┥虅照勁腥藛T的基本素質
　　 1.良好思想品德
　　 2.淵博知識
　　 3.良好心理素質
　　 4.最佳儀態(tài)素質
　　　5.談判技能素質
　　　6.豐富的經驗
　　 7.精力充沛
　 （二）商務談判人員的群體構成
　　 1.組織領導班子
　　 2.選擇談判人員
　　 3.明確談判人員職責
　三、擬訂談判計劃
　 （一）制訂計劃要求
　 （二）明確談判目標
　　 1.最優(yōu)期望目標的確定
　　　2.實際需求目標的確定
　　 3.可接受目標的確定
　　 4.最低目標的確定
　 （三）擬訂議程
?。ㄋ模┐_定進度
　四、確定談判時間
?。ㄒ唬┻x擇時間的原則
　　 1.互利原則
　　 2.于己有利原則
　 （二）選擇時間的忌諱
　五、擇定談判地點
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　 （二）選擇談判桌、安排座位
第二章　談判開局
　一、營造良好的談判氣氛
?。ㄒ唬I造良好的談判氣氛
　　 1.做足表面工作
　　 2.創(chuàng)造良好環(huán)境
　　 3.掌握主動權
　 （二）循序漸進切入主題
　　1.談判的輕松人局
　　 2.開局方式
　　 3.開場闡述
　 （三）具體問題的說明
　二、探測對方虛實
　 （一）火力偵察法
　　1.征詢對方意見
　　 2.誘導對方發(fā)言
　　 3.使用激將法
　 （二）迂回詢問法
　（三）聚焦深入法
　 （四）試錯印證法
　三、商務談判開局技巧
?。ㄒ唬┱勁械幕鹃_場
　……
第三章　談判報價
第四章　談判磋商
第五章　談判風險障礙及對策技巧
第六章　談判成效
第七章　談判收尾