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內(nèi)容簡(jiǎn)介

　　本書(shū)針對(duì)談判進(jìn)程中涉及的各種問(wèn)題提出了被證實(shí)相當(dāng)有效的實(shí)用性建議，包括從談判之初到談判的最終決定階段所遇到的問(wèn)題，如何識(shí)別談判詐術(shù)，優(yōu)勢(shì)談判策略的主要原則，為何金錢(qián)不如想象的重要，談判壓力的要點(diǎn)，如何理解談判對(duì)手并取得談判優(yōu)勢(shì)，對(duì)不同談判風(fēng)格的分析等。

　　優(yōu)勢(shì)談判的策略可以應(yīng)用于各個(gè)場(chǎng)合；商業(yè)經(jīng)營(yíng)者會(huì)從中學(xué)會(huì)如何大幅度提高利潤(rùn)；管理者可以從中學(xué)習(xí)如何成為有力的領(lǐng)導(dǎo)者；家長(zhǎng)可以學(xué)習(xí)如何塑造孩子的未來(lái)；營(yíng)銷(xiāo)人員會(huì)學(xué)到如何建立并捍衛(wèi)營(yíng)銷(xiāo)要旨；所有讀者可以學(xué)會(huì)如何提高和掌控自身的能力，從而取得自己生活中所有想要的東西。

　　本書(shū)介紹了在談判中取勝的策略，向讀者展示了如何提高能力控制力以滿足個(gè)人需要，并特別針對(duì)商業(yè)經(jīng)營(yíng)者、管理者以及營(yíng)銷(xiāo)人員提出了不同的建議。

作者簡(jiǎn)介

　　羅杰?道森，出生在英格蘭，1962年移居美國(guó)。他曾擔(dān)任加利福尼亞一家大房地產(chǎn)公司的總裁，1982年成為全職的作家和職業(yè)演講者。羅杰?道森是美國(guó)談判領(lǐng)域的頂尖專(zhuān)家，他是POWER談判協(xié)會(huì)的創(chuàng)始人，在過(guò)去的7年里為美國(guó)、加拿大、澳大利亞許多公司的總經(jīng)理、部門(mén)經(jīng)理和銷(xiāo)售人員進(jìn)行過(guò)無(wú)數(shù)次培訓(xùn)。他的《銷(xiāo)售人員談判訓(xùn)練》一書(shū)是同類(lèi)書(shū)中最為暢銷(xiāo)的一種，已被譯為多種文字，是銷(xiāo)售人員裝在兜里隨時(shí)翻閱并付諸實(shí)施的教科書(shū)。

　　羅杰道森是美國(guó)談判藝術(shù)最知名的專(zhuān)家，而且他也是對(duì)于有關(guān)有效談判、有效說(shuō)服以及自信決策的專(zhuān)職演說(shuō)家。本書(shū)出版以來(lái)是一種最暢銷(xiāo)的商業(yè)課程，美國(guó)國(guó)家演說(shuō)協(xié)會(huì)曾頒給他象征公眾演講最高榮譽(yù)的CPAE獎(jiǎng)。

　　美國(guó)版的成功雜志（SuccessMagazine）譽(yù)為“全美最佳商業(yè)談判教練”。獲頒CouncilofPeersAwardofExcellence（C.A.P.E.）頭銜，并由美國(guó)國(guó)家演說(shuō)家協(xié)會(huì)（NSA）所頒最高榮譽(yù)榮獲CertifiedSpeakingProfessional（C.S.P）榮譽(yù)（由美國(guó)NSA經(jīng)會(huì)員票選及廠商推薦肯定之最高榮譽(yù)），曾身為全加州最大房產(chǎn)公司的總裁；在歐美各地巡回演講數(shù)千場(chǎng)（周游世界四次以上，在美國(guó)39個(gè)州進(jìn)行過(guò)演講，1982年之后為全職作家與職業(yè)演說(shuō)家。

圖書(shū)目錄

引言什么是優(yōu)勢(shì)談判
第一部分優(yōu)勢(shì)談判步步為營(yíng)
　第1章開(kāi)局談判技巧
　　1.開(kāi)出高于預(yù)期的條件
　　2.永遠(yuǎn)不要接受第一次報(bào)價(jià)
　　3.學(xué)會(huì)感到意外
　　4.避免對(duì)抗性談判
　　5.不情愿的賣(mài)家和買(mǎi)家
　　6.鉗子策略
　第2章中場(chǎng)談判技巧
　　1.應(yīng)對(duì)沒(méi)有決定權(quán)的對(duì)手
　　2.服務(wù)價(jià)值遞減
　　3.絕對(duì)不要折中
　　4.應(yīng)對(duì)僵局
　　5.應(yīng)對(duì)困境
　　6.應(yīng)對(duì)死胡同
　　7.一定要索取回報(bào)
　第3章終局談判策略
　　1.白臉－黑臉策略
　　2.蠶食策略
　　3.如何減少讓步的幅度
　　4.收回條件
　　5.欣然接受
第二部分巧用策略堅(jiān)守原則
　第4章不道德的談判策略
　　1.誘捕
　　2.紅鯡魚(yú)
　　3.摘櫻桃
　　4.故意犯錯(cuò)
　　5.預(yù)設(shè)
　　6.升級(jí)
　　7.故意透露假消息
　第5章談判原則
　　1.讓對(duì)方首先表態(tài)
　　2.裝傻為上策
　　3.千萬(wàn)不要讓對(duì)方起草合同
　　4.每次都要審讀協(xié)議
　　5.分解價(jià)格
　　6.書(shū)面文字更可信
　　7.集中于當(dāng)前的問(wèn)題
　　8.一定要祝賀對(duì)方
第三部分解決問(wèn)題化解壓力
　第6章解決棘手問(wèn)題的談判藝術(shù)
　　1.調(diào)解的藝術(shù)
　　2.仲裁的藝術(shù)
　　3.解決沖突的藝術(shù)
　第7章談判壓力點(diǎn)
　　1.時(shí)間壓力
　　2.信息權(quán)力
　　3.隨時(shí)準(zhǔn)備離開(kāi)
　　4.要么接受，要么放棄
　　5.先斬后奏
　　6.熱土豆
　　7.最后通牒
第四部分知己知彼互利雙贏
　第8章與非美國(guó)人談判的技巧
　　1.美國(guó)人如何談判
　　2.如何與美國(guó)人做生意
　　3.美國(guó)人的談判特點(diǎn)
　　4.非美國(guó)人的談判特點(diǎn)
　第9章解密優(yōu)勢(shì)談判高手
　　1.優(yōu)勢(shì)談判高手的個(gè)人特點(diǎn)
　　2.優(yōu)勢(shì)談判高手的態(tài)度
　　3.優(yōu)勢(shì)談判高手的信念
第五部分談判高手優(yōu)勢(shì)秘笈
　第10章培養(yǎng)勝過(guò)對(duì)手的力量
　　1.合法力
　　2.獎(jiǎng)賞力
　　3.強(qiáng)迫力
　　4.敬畏力
　　5.號(hào)召力
　　6.專(zhuān)業(yè)力
　　7.情景力
　　8.信息力
　　9.綜合力
　　10.瘋狂力
　　11.其他形式的力量
　第11章造就優(yōu)勢(shì)談判的驅(qū)動(dòng)力
　　1.競(jìng)爭(zhēng)驅(qū)動(dòng)
　　2.解決驅(qū)動(dòng)
　　3.個(gè)人驅(qū)動(dòng)
　　4.組織驅(qū)動(dòng)
　　5.態(tài)度驅(qū)動(dòng)
　　6.雙贏談判
后記