商務(wù)談判：理論、技巧、案例（第二版）

第一章 商務(wù)談判概述
　第一節(jié) 談判與商務(wù)談判
　第二節(jié) 商務(wù)談判的特點和作用
　第三節(jié) 商務(wù)談判的基本原則
　小結(jié)
　復(fù)習(xí)與思考
　案例與分析
第二章 商務(wù)談判的類型與內(nèi)容
　第一節(jié) 商務(wù)談判的類型
　第二節(jié) 商務(wù)談判的形式
　第三節(jié) 商務(wù)談判的內(nèi)容
　小結(jié)
　復(fù)習(xí)與思考
　案例與分析
第三章 商務(wù)談判準(zhǔn)備
　第一節(jié) 談判人員準(zhǔn)備
　第二節(jié) 談判情報的搜集和篩選
　第三節(jié) 制定談判計劃
　第四節(jié) 談判物質(zhì)條件的準(zhǔn)備
　第五節(jié) 談判方式的選擇
　第六節(jié) 模擬談判
　小結(jié)
　復(fù)習(xí)與思考
　案例與分析
第四章 商務(wù)談判過程
　第一節(jié) 開局
　第二節(jié) 交鋒
　第三節(jié) 引導(dǎo)與讓步
　第四節(jié) 成交與簽約
　小結(jié)
　復(fù)習(xí)與思考
　案例與分析
第五章 商務(wù)談判心理
　第一節(jié) 馬斯洛的需要層次理論
　第二節(jié) 需要層次理論與商務(wù)談判
　第三節(jié) 需要的發(fā)現(xiàn)
　第四節(jié) 商務(wù)談判中的心理挫折
　第五節(jié) 成功談判者應(yīng)具備的心理素質(zhì)
　小結(jié)
　復(fù)習(xí)與思考
　案例與分析
第六章 商務(wù)談判策略
　第一節(jié) 商務(wù)談判策略概述
　第二節(jié) 預(yù)防性策略
　第三節(jié) 進攻性策略
　第四節(jié) 綜合性策略
　小結(jié)
　復(fù)習(xí)與思考
　案例與分析
第七章 商務(wù)談判語言技巧
　第一節(jié) 商務(wù)談判語言概述
　第二節(jié) 有聲語言技巧
　第三節(jié) 無聲語言技巧
　小結(jié)
　復(fù)習(xí)與思考
　案例與分析
第八章 處理僵局技巧
　第一節(jié) 產(chǎn)生僵局的原因
　第二節(jié) 避免僵局的發(fā)生
　第三節(jié) 處理僵局的技巧
　小結(jié)
　復(fù)習(xí)與思考
　案例與分析
第九章 優(yōu)勢談判技巧
　第一節(jié) 不開先例技巧
　第二節(jié) 價格陷阱技巧
　第三節(jié) 先苦后甜技巧
　第四節(jié) 規(guī)定期限技巧
　第五節(jié) 最后出價技巧
　第六節(jié) 故布疑陣技巧
　小結(jié)
　復(fù)習(xí)與思考
　案例與分析
第十章 劣勢談判技巧
　第一節(jié) 吹毛求疵技巧
　第二節(jié) 先斬后奏技巧
　第三節(jié) 攻心技巧
　第四節(jié) 疲憊技巧
　第五節(jié) 權(quán)力有限技巧
　第六節(jié) 對付“陰謀型”談判作風(fēng)的技巧
　小結(jié)
　復(fù)習(xí)與思考
　案例與分析
第十一章 均勢談判技巧
　第一節(jié) 迂回繞道技巧
　第二節(jié) 貨比三家技巧
　第三節(jié) 旁敲側(cè)擊技巧
　第四節(jié) 為人置梯技巧
　第五節(jié) 激將技巧
　第六節(jié) 休會技巧
　第七節(jié) 開放技巧
　第八節(jié) 投石問路技巧
　小結(jié)
　復(fù)習(xí)與思考
　案例與分析
第十二章 涉外商務(wù)談判技巧
　第一節(jié) 涉外商務(wù)談判的概念及特點
　第二節(jié) 合同文本談判
　第三節(jié) 涉外商務(wù)談判技巧
　小結(jié)
　復(fù)習(xí)與思考
　案例與分析
第十三章 商務(wù)談判的法律規(guī)定
　第一節(jié) 法律在商務(wù)談判中的地位與作用
　第二節(jié) 國際商務(wù)談判中的法律規(guī)定
　第三節(jié) 國內(nèi)商務(wù)談判的有關(guān)法律規(guī)定
　小結(jié)
　復(fù)習(xí)與思考
　案例與分析
第十四章 商務(wù)談判協(xié)議的履行
　第一節(jié) 要約與承諾
　第二節(jié) 協(xié)議的簽訂
　第三節(jié) 協(xié)議的履行
　第四節(jié) 協(xié)議的轉(zhuǎn)讓、變更、解除與糾紛處理
　小結(jié)
　復(fù)習(xí)與思考
　案例與分析
第十五章 商務(wù)談判的禮儀與禁忌
　第一節(jié) 公開交往的禮儀與禁忌
　第二節(jié) 私下交往的禮儀與禁忌
　第三節(jié) 饋贈禮品的禮儀與禁忌
　小結(jié)
　復(fù)習(xí)與思考
　案例與分析
參考文獻