建材家居就該這樣賣

定　價(jià)：￥29.80

作　者：	陸豐著
出版社：	機(jī)械工業(yè)出版社
叢編項(xiàng)：
標(biāo)　簽：	裝修材料

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ISBN：	9787111256434	出版時(shí)間：	2009-01-01	包裝：	平裝
開本：	16開	頁(yè)數(shù)：	168	字?jǐn)?shù)：

內(nèi)容簡(jiǎn)介

　　這是一本簡(jiǎn)單、實(shí)用的書。作者進(jìn)入企業(yè)和門店，近距離觀察銷售場(chǎng)景，用錄音機(jī)或者DV拍下銷售員接待的過程，對(duì)近300多位優(yōu)秀銷售人員做了訪談?dòng)涗浥c總結(jié)，解決的都是廣大銷售員經(jīng)常遇到的問題——比如如何樹立良好的銷售心態(tài)；如何處理銷售接待過程中的問題；如何激發(fā)顧客的購(gòu)買興趣；如何處理建材家居的款式、品質(zhì)等問題；如何將產(chǎn)品介紹得讓人心動(dòng)、行動(dòng)；如何處理顧客的價(jià)格異議；如何處理顧客的折扣與優(yōu)惠要求；如何處理安裝過程中的問題；如何做好售后服務(wù)與相關(guān)投訴等。

作者簡(jiǎn)介

　　陸豐，帝略國(guó)際（生活耐用品）管理咨詢公司首席顧問、高級(jí)合伙人，被譽(yù)為“中國(guó)單店?duì)I業(yè)力實(shí)戰(zhàn)提升第一人”，復(fù)旦大學(xué)企業(yè)研究所研究員。曾獲首屆實(shí)踐中國(guó)管理案例最佳團(tuán)體獎(jiǎng)，《地板新時(shí)代》、總裁培訓(xùn)網(wǎng)、《銷售與市場(chǎng)》等專欄作者。曾率先提出耐用品單店?duì)I業(yè)力六力提升實(shí)戰(zhàn)模型、企業(yè)低成本5—4品牌規(guī)劃理論、VTD培訓(xùn)體系模型。曾為圣象地板、諾貝爾瓷磚、方太櫥柜、大自然地板、東鵬陶瓷等眾多建材家居以及眼鏡、服飾、皮鞋等生活耐用品連鎖企業(yè)提供營(yíng)銷咨詢、連鎖體系規(guī)劃、單店?duì)I業(yè)力提升等咨詢服務(wù)，有300多場(chǎng)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。

圖書目錄

序一
序二
序三
前言
第一章如何樹立良好的銷售心態(tài)
實(shí)戰(zhàn)情景1 我覺得自己只是一個(gè)小導(dǎo)購(gòu)，而顧客很多是大老板，面對(duì)他們我總覺得信心不夠
實(shí)戰(zhàn)情景2 我覺得自己已經(jīng)盡了最大的努力，但是人家還是不買，我感覺自己真的不是做銷售的料
實(shí)戰(zhàn)情景3 我對(duì)顧客很熱情，但總感覺顧客很冷淡，一副愛理不理的樣子，甚至有時(shí)感覺很看不起我
實(shí)戰(zhàn)情景4 看看人家多能說，每次都能把顧客說動(dòng)了，我的嘴巴怎么那么笨呢?
實(shí)戰(zhàn)情景5 反正好壞都是老板的生意，做好做壞都不關(guān)我什么事情
第二章如何處理銷售接待過程中的問題
實(shí)戰(zhàn)情景6 顧客進(jìn)來(lái)后，就非常熱情地上去介紹我們的產(chǎn)品
實(shí)戰(zhàn)情景7 顧客顯得很著急，你做什么他都覺得你慢騰騰
實(shí)戰(zhàn)情景8 我回去跟我老婆商量一下，到時(shí)帶我老婆一起來(lái)看
實(shí)戰(zhàn)情景9 顧客與你交流時(shí)顯得很心不在焉
實(shí)戰(zhàn)情景10 顧客一上來(lái)還沒仔細(xì)聽我們介紹產(chǎn)品，就非常著急地問你：“這款多少錢?”或者直接說：“你就說價(jià)格多少就仃了!”
實(shí)戰(zhàn)情景11 有時(shí)顧客心里已經(jīng)有很好的品牌傾向了，到店里無(wú)非就是比比價(jià)格
實(shí)戰(zhàn)情景12 感覺顧客購(gòu)買意向不是很強(qiáng)，怎么辦?
實(shí)戰(zhàn)情景13 我自己先看看，有需要我再叫你俄隨便看看，到時(shí)再喊你
實(shí)戰(zhàn)情景14 顧客不到兩分鐘就直接往外走
實(shí)戰(zhàn)情景15 顧客帶小孩過來(lái)，小孩吵著要走，搞得父母也沒心思了
實(shí)戰(zhàn)情景16 一次我接待了一對(duì)夫婦，我覺得接待得挺好的，那個(gè)女的對(duì)我好像非常不客氣，不知道怎么一回事
實(shí)戰(zhàn)情景17 銷售中我總是非常熱情地招呼顧客，但是顧客就是不太愛搭理我
第三章如何激發(fā)顧客的購(gòu)買興趣
實(shí)戰(zhàn)情景18 我先自己看看，有事我會(huì)叫你的
實(shí)戰(zhàn)情景19 客戶轉(zhuǎn)了一圈，東看看、西看看，感覺好像沒有什么購(gòu)買欲望，該怎么辦啊?
實(shí)戰(zhàn)情景20 顧客在看產(chǎn)品，我應(yīng)該通過顧客的哪些細(xì)節(jié)來(lái)判斷我是不是應(yīng)該上前介紹呢?
實(shí)戰(zhàn)情景21 有幾次我都上去了，但是走到顧客跟前又不知道跟顧客說些什么
實(shí)戰(zhàn)情景22 感覺顧客也不知道需要什么，介紹什么都說“好”
實(shí)戰(zhàn)情景23 我暫時(shí)可能不買，估計(jì)過兩個(gè)月會(huì)來(lái)購(gòu)買!
實(shí)戰(zhàn)情景24 我先去其他店里看看，待會(huì)過來(lái)
第四章如何處理建材家居本身的款式、品質(zhì)等問題
實(shí)戰(zhàn)情景25 你們的產(chǎn)品會(huì)不會(huì)變形啊?
……
第五章如何將產(chǎn)品介紹得讓人心動(dòng)、行動(dòng)
第六章如何處理價(jià)格異議
第七章如何處理顧客的折扣與優(yōu)惠
第八章如何處理安裝過程中的問題
第九章如何做好售后服務(wù)、處理好相關(guān)投訴
第十章實(shí)戰(zhàn)技巧答疑