談定天下：優(yōu)勢談判的6大方面

概論
第1章　談判準(zhǔn)備
　1.1　了解談判對方
　　工具　對方資料調(diào)查表
　　案例討論　仔細(xì)縝密的筆記本
　1.2　制定詳細(xì)的談判方案
　　工具　制定談判計劃應(yīng)考慮的因素
　　案例討論　利用替代方案轉(zhuǎn)敗為勝
　1.3　組織談判團(tuán)隊
　　工具　組織談判團(tuán)隊的項策略
　　案例討論　大單錯失的惋惜
　1.4　準(zhǔn)備談判工具　
　　工具　談判準(zhǔn)備事項檢查表
　　案例討論　小工具大作用
　本章小結(jié)
第2章　談判溝通
　2.1　破題的種手段
　　工具　不同類型的談判者及其對策
　　案例討論　松下幸之助在寒暄中失去先機(jī)
　2.2　提問的個注意
　　工具　常見的提問方式及其應(yīng)用
　　案例討論　巧妙提問,促進(jìn)成交
　2.3　反饋的個絕招
　　工具　異議來源的表現(xiàn)與應(yīng)對方法
　　案例討論　簡單的問答談判
　本章小結(jié)
第3章　談判布局
　3.1　開局搶占優(yōu)勢
　　工具　談判開局的要不要
　　案例討論　精明的日本人
　3.2　中盤做好角力
　　工具　虛設(shè)把關(guān)者策略的應(yīng)對方式
　　案例討論　山東廠商欲擒故縱
　3.3　收盤巧妙締結(jié)
　　工具　談判布局檢測表
　　案例討論　白紙黑字顯真功
　本章小結(jié)
第4章　價格談判
　4.1　價格談判有章可循
　　工具　讓步常用模式
　　案例討論　拆分總價作用明顯
　4.2　巧用報價、詢價、還價策略
　　工具　詢價及答復(fù)丈件舉例
　　案例討論　一次巧妙的訂單談判
　4.3　摸清價格籌碼的門道
　　工具　價格籌碼使用的誤區(qū)及其注意事項
　　案例討論　精明畫商巧用談判籌碼
　本章小結(jié)
第5章　談判控制
　5.1　設(shè)計談判方向
　　工具　成交條件的控制內(nèi)容
　　案例討論　引導(dǎo)方向局勢大變
　5.2　掌握談判節(jié)奏
　　工具　休息策略的運用時機(jī)與舉例
　　案例討論　有備而來應(yīng)對休息策略
　5.3　應(yīng)對談判絕境
　　工具　引發(fā)成交絕境的因素及對策
　　案例討論　避重就輕走出困境
　5.4　談判風(fēng)格與應(yīng)對策略
　　工具　談判風(fēng)格類型及其對策
　　案例討論　多重角色逐個擊破
　本章小結(jié)
第6章　達(dá)成交易
　6.1　主動成交
　　工具　成交的細(xì)節(jié)及其舉例
　　案例討論　順?biāo)浦鄞俪山灰?br />　6.2　簽約的原則和要訣
　　工具　單贏型談判和雙贏型談判的對比
　　案例討論　雙贏原則下主動熱情簽約
　6.3　成交風(fēng)險的種類和防范
　　工具　履行合同注意事項
　　案例討論　照章辦事及時逃離風(fēng)險
　本章小結(jié)
后記
參考文獻(xiàn)