最有效的談判：如何巧妙使用你的談判杠桿

　　對(duì)任何一個(gè)談判而言，最重要的是什么？最優(yōu)秀的談判人員明白，這個(gè)問(wèn)題的答案就是杠桿：一方相對(duì)于另一方所具備的感知優(yōu)勢(shì)。因?yàn)楦軛U是以感知為基礎(chǔ)的，這一微妙因素在深思熟慮之際可能會(huì)迅速而頻繁地發(fā)生變化。懂得如何辨別、獲得及維持杠桿就可以讓偉大的談判者與這群人區(qū)別開(kāi)來(lái)。本書(shū)有助于讓你的談判技巧最大化，它向你展示出在任何一種情況下如何察覺(jué)并使用這種一般是隱藏的、對(duì)你有利的王牌。本書(shū)以一種感人的、現(xiàn)實(shí)風(fēng)格的方式寫(xiě)就，書(shū)中有很多自我評(píng)估和示例談判，而且書(shū)中到處都是真知灼見(jiàn)的意見(jiàn)和建議，它們是為了讓你更好地掌握所有談判中的這種不可或缺的組成部分而設(shè)計(jì)的。不管你是位談判專家，或者還僅僅是個(gè)初學(xué)者，本書(shū)都能幫助你建立起個(gè)人信心，提高你作為談判者的技巧。本書(shū)就如何確認(rèn)杠桿的指標(biāo)或信號(hào)；降低另一方的杠桿；管理情緒（你自己的和對(duì)方的情緒），讓這些情緒對(duì)你有利；在電子郵件談判中獲得杠桿等方面，提供了實(shí)際的、戰(zhàn)略性的指引。全書(shū)內(nèi)容以一種交互式的方式呈現(xiàn)出來(lái)，使用了很多例子加以例證，并且由雙方談判深入到更復(fù)雜、更專業(yè)性的談判（包括多方談判和國(guó)際談判）。作者還穿插了一些調(diào)查表、練習(xí)、小型案例和一些模擬情境，以幫助讀者鞏固所掌握的技巧，檢查對(duì)杠桿的重要內(nèi)容的進(jìn)展和領(lǐng)悟。

　　羅杰·沃克瑪（Roger J. Volkema），美國(guó)大學(xué)Kogod商學(xué)院的管理學(xué)教授，也是企業(yè)和政府的私人顧問(wèn)。他是《談判工具》的作者，居住在華盛頓特區(qū)。