商務談判（2版）

第一章 導論
本章導讀
第一節(jié) 營銷時代的商務談判
第二節(jié) 為什么要進行商務談判
第三節(jié) 經(jīng)濟環(huán)境中的談判者
第四節(jié) 商務談判的道德規(guī)范
本章小結
思考與訓練

第二章 商務談判計劃與管理
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第一節(jié) 商務談判計劃的制定
第二節(jié) 談判戰(zhàn)略
第三節(jié) 商務談判的結構設計
第四節(jié) 對商務談判人員的管理
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思考與訓練

第三章 商務談判的原則與要領
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第一節(jié) 立場與利益
第二節(jié) 個人與問題
第三節(jié) 意愿與客觀標準
第四節(jié) 談判的其他原則
第五節(jié) 商務談判的基本要領
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思考與訓練

第四章 談判中常犯的錯誤及常見問題的處理
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第一節(jié) 非理性的不利選擇
第二節(jié) 談判中常規(guī)問題的處理
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思考與訓練

第五章 談判開局與實質(zhì)磋商
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第一節(jié) 談判的開局
第二節(jié) 建立談判氣氛
第三節(jié) 激發(fā)欲望
第四節(jié) 實質(zhì)磋商
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思考與訓練

第六章 實質(zhì)磋商階段的談判策略
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第一節(jié) 影響與調(diào)動對方
第二節(jié) 排除障礙
第三節(jié) 壓力的施加與解除
第四節(jié) 實施讓步”
第五節(jié) 取得進展
第六節(jié) 個性針對策略
第七節(jié) 正確對待競爭者
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思考與訓練

第七章 協(xié)調(diào)過程中的談判技巧
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第一節(jié) 講話技巧
第二節(jié) 提問與回答技術。
第三節(jié) 說服技巧
第四節(jié) 怨言和反對意見的處理方法
第五節(jié) 電話洽談技巧
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思考與訓練

第八章 價格談判
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第一節(jié) 價格談判的哲學
第二節(jié) 報價
第三節(jié) 還價
第四節(jié) 價格談判的策略與技巧
本章小結
思考與訓練

第九章 商務談判的結束
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第一節(jié) 談判結束的契機
第二節(jié) 結束談判的技術準備
第三節(jié) 結束談判的技巧
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思考與訓練

第十章 國際商務談判
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第一節(jié) 國際商務談判的準備
第二節(jié) 國際商務談判的管理
第三節(jié) 國際商務談判的過程與策略選擇
第四節(jié) 與世界各主要國家或地區(qū)客商的談判
本章小結
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參考文獻
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