成交只是起點(diǎn)：為順利履行合同而談判

　　《成交只是起點(diǎn)：為順利履行合同而談判》講述了：為什么很多企業(yè)進(jìn)行的交易從雙方簽訂的合同上看沒(méi)有任何問(wèn)題，可是實(shí)際履行起來(lái)卻麻煩不斷？原因在于，這些交易的談判人員通常將雙方握手或者簽訂合同（即談判成功）作為整個(gè)交易過(guò)程的最終目標(biāo)，而不是雙方合作的起點(diǎn)。 在《成交只是起點(diǎn)：為順利履行合同而談判》中，丹尼·厄特爾和馬克·戈登為讀者解釋了如何從一種以達(dá)成交易為導(dǎo)苘，的思維（專注于合同簽訂本身）轉(zhuǎn)變?yōu)橐环N注重談判后合同履行問(wèn)題的思維（在合同簽訂后，確保該交易為本公司帶來(lái)價(jià)值）。作者為我們展示了：◆怎樣才能將談判看做是一種手段而非終極目標(biāo)；◆如何向股東咨詢，從而確定你需要誰(shuí)來(lái)幫助你簽訂合同，并實(shí)現(xiàn)企業(yè)的目標(biāo)；◆如何為合同簽訂后雙方的合作行為起到好的示范作用；◆如何表達(dá)你的顧慮——既不影響合同的順利簽訂，又能達(dá)到你的目的；◆如何幫助談判對(duì)手避免過(guò)度承諾——使他們能真正履行合同中他們所承諾的義務(wù)；◆如何買現(xiàn)企業(yè)的終極目標(biāo)——不但成功地簽訂合同，而且實(shí)現(xiàn)企業(yè)的終極目標(biāo)。作者結(jié)合多個(gè)行業(yè)和不同國(guó)家的大量案例，向我們展示了他們用來(lái)向人們灌輸合同履行思維的方法在我們所熟識(shí)的各種情形的商業(yè)交易（包括兼并、收購(gòu)、合資、聯(lián)盟、外購(gòu)以及客戶和供應(yīng)商間的關(guān)系）中起到了多么大的作用。《成交只是起點(diǎn)：為順利履行合同而談判》不僅為談判人員和談判團(tuán)隊(duì)提供了至關(guān)重要的建議，還使管理者們認(rèn)識(shí)到談判是企業(yè)的一項(xiàng)關(guān)鍵流程，它可以為企業(yè)帶來(lái)很多真正的價(jià)值。

　　作者：（美國(guó)）厄特爾 （美國(guó)）戈登 譯者：張龍 吳元元 郭薇丹尼·厄特爾：Vantage公司創(chuàng)始人之一，公司外包業(yè)務(wù)的負(fù)責(zé)人。他也是談判和關(guān)系管理方面的學(xué)術(shù)權(quán)威，Janeeva公司董事長(zhǎng)。 馬克·戈登：Vantage公司創(chuàng)始人之一，哈佛法學(xué)院哈佛談判研究計(jì)劃高級(jí)顧問(wèn)，中突管理集團(tuán)一該集團(tuán)致力于解決國(guó)際社會(huì)共同關(guān)心的爭(zhēng)端一的創(chuàng)始人之一。