銷售人員超級口才訓(xùn)練：銷售中的216個經(jīng)典溝通實例

第一章　銷售溝通的基本要素　
　第一節(jié)　成功銷售的必備心態(tài)　
　　一、雄心　
　　二、信心　
　　三、誠心　
　　四、專心　
　　五、愛心　
　　六、耐心　
　第二節(jié)　成功銷售的溝通技巧　
　　一、掌握主動　
　　　情景1　主動接觸陌生人　
　　　情景2　主動聯(lián)系客戶　
　　　情景3　主動為客戶分憂　
　　　情景4　交談中把握主動　
　　　情景5　主動挖掘客戶需求　
　　　情景6　主動要求客戶成交　
　　二、善于傾聽　
　　　情景7　認真傾聽并有回應(yīng)　
　　　情景8　有時聽比說更重要　
　　　情景9　不擅自打斷對方講話　
　　　情景10　聽出對方的弦外之音　
　　三、及時提問　
　　　情景11　用提問糾正客戶的偏見　
　　　情景12　注意提問要講求藝術(shù)　
　　　情景13　把握提問的時機與尺度　
　　　情景14　靈活運用各種提問方法　
　　四、多用贊美　
　　　情景15　贊美要發(fā)自內(nèi)心　
　　　情景16　贊美要把握分寸　
　　　情景17　贊美要選對目標　
　　五、為客戶著想　
　　　情景18　替客戶節(jié)　約費用　
　　　情景19　尊重客戶的知情權(quán)　
　　　情景20　“趁火打劫”不可取　
　第三節(jié)　掌握客戶的購買心理　
　　一、客戶購買的三個階段　
　　　情景21　從感性到理性的認識　
　　　情景22　把握客戶的情緒　
　　　情景23　意向轉(zhuǎn)化為購買行動　
　　二、客戶做出購買決策的心理過程　
　　　1注意(Attention)　
　　　2興趣(Interest)　
　　　3欲望(Desire)　
　　　4行動(Action)　
　　　5滿意(Satisfaction)　
　　第四節(jié)　應(yīng)對不同類型的客戶　
第二章　開發(fā)客戶　
　第一節(jié)　挖掘潛在客戶　
　　一、通過人脈找客戶　
　　　情景24　視親朋為準客戶　
　　　情景25　請朋友幫忙介紹　
　　　情景26　請求客戶幫助推薦　
　　　情景27　挖掘老客戶的新需求　
　　二、主動結(jié)識準客戶　
　　　情景28　陌生拜訪(直接上門拜訪)　
　　　情景29　留意身邊　
　　　情景30　參加聚會　
　　三、其他開發(fā)客戶方式　
　　　情景31　媒體資源(報紙、網(wǎng)絡(luò)等)　
　　　情景32　利用數(shù)據(jù)庫(黃頁、名錄)　
　第二節(jié)　尋找客戶關(guān)鍵人　
　　一、假借身份　
　　　情景33　假借客戶身份　
　　　情景34　假借其他業(yè)務(wù)往來的身份　
　　二、巧妙問詢　
　　　情景35　通過前臺　
　　　情景36　通過銷售部門　
　　　情景37　通過其他不敏感部門　
　第三節(jié)　攻破秘書的防線　
　　一、巧妙應(yīng)付秘書的托詞　
　　　情景38　經(jīng)理在開會　
　　　情景39　請留下聯(lián)系方式　
　　　情景40　請發(fā)傳真或寄資料　
　　二、巧妙應(yīng)對秘書的反對　
　　　情景41　不需要　
　　　情景42　預(yù)算不足　
　　三、給一個合理的理由　
　　　情景43　瞞天過海　
　　　情景44　無中生有　
　　　情景45　狐假虎威　
第三章　預(yù)約客戶　
　第一節(jié)　預(yù)約拜訪準備　
　　一、確定拜訪時間　
　　　情景46　盡量尊重客戶時間　
　　　情景47　自己巧妙安排時間　
　　　情景48　初次見面越早越好　
　　二、確定見面地點　
　　　情景49　約在辦公室　
　　　情景50　約在客戶家里　
　　　情景51　約在公共場所　
　　　情景52　約在展覽會上　
　　三、確定拜訪事項　
　　　情景53　認識新客戶　
　　　情景54　約見對銷售起作用的人　
　　　情景55　就合作細節(jié)　進一步磋商　
　　　情景56　售后服務(wù)的回訪約見　
　　　情景57　聯(lián)絡(luò)感情、表示感謝的約見　
　第二節(jié)　應(yīng)對客戶的拒絕約見　
　　一、開門見山，吸引對方注意力　
　　　情景58　沒時間　
　　　情景59　索要傳真　
　　二、虛擬場景，引導(dǎo)需求　
　　　情景60　沒必要購買　
　　　情景61　新?lián)Q了負責(zé)人　
　　三、不管怎樣，先見個面　
　　　情景62　資金緊張　
　　　情景63　負責(zé)人不在　
　　　情景64　我們再商量一下　
　　　情景65　我真的不感興趣　
第四章　拜訪客戶　
　第一節(jié)　見面寒暄　
　　一、問候式　
　　　情景66　正式場合的問候　
　　　情景67　表示想念的問候　
　　　情景68　表示關(guān)心的問候　
　　二、談?wù)撌健?
　　　情景69　談?wù)撎鞖狻?
　　　情景70　談?wù)撔侣劇?
　　三、夸贊式　
　　　情景71　夸贊客戶　
　　　情景72　夸贊客戶周圍的人　
　　四、即興式　
　　　情景73　生活化寒暄　
　　　情景74　即景化寒暄　
　第二節(jié)　精彩開場白　
　　一、滿足對方的自尊心　
　　　情景75　真誠贊美　
　　　情景76　誠心求教　
　　　情景77　表示敬慕　
　　二、利益誘惑　
　　　情景78　讓客戶提高業(yè)績　
　　　情景79　幫客戶節(jié)　約成本　
　　三、提供信息　
　　　情景80　提供市場信息　
　　　情景81　提供本企業(yè)信息　
　　四、與眾不同　
　　　情景82　欲擒故縱　
　　　情景83　正話反說　
　　　情景84　出奇制勝　
　　五、其他方式　
　　　情景85　用幽默化解尷尬　
　　　情景86　攀認引出友誼　
　　　情景87　他人推薦好辦事　
　第三節(jié)　正式面談　
　　一、探詢各類客戶信息　
　　　情景88　了解客戶狀況　
　　　情景89　探詢客戶需要　
　　　情景90　探知真正需求　
　　二、應(yīng)對客戶詢問　
　　　情景91　為客戶答疑　
　　　情景92　掌握客戶情緒　
　　　情景93　不與客戶爭辯　
　　三、消除客戶心中的疑慮　
　　　情景94　給客戶重新選擇的機會　
　　　情景95　出示第三方購買的資料　
　　　情景96　問明疑慮原因后馬上解決　
第五章　接近客戶
第六章　介紹產(chǎn)品與報價
第七章　處理客戶異議　
第八章　成交　
第九章　收取貨款
第十章　售后服務(wù)