商務(wù)談判實(shí)務(wù)

第一篇 商務(wù)談判基本原理
第1章 商務(wù)談判概述
1.1 商務(wù)談判的概念和特點(diǎn)
1.1.1 商務(wù)談判的基本概念
1.1.2 商務(wù)談判的特點(diǎn)
1.2 商務(wù)談判的構(gòu)成要素
1.3 商務(wù)談判的類(lèi)型和內(nèi)容
1.3.1 商務(wù)談判的類(lèi)型
1.3.2 商務(wù)談判的內(nèi)容
1.4 商務(wù)談判的原則
1.5 商務(wù)談判的模式
1.5.1 商務(wù)談判的價(jià)值評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)
1.5.2 商務(wù)談判的成功模式
第2章 商務(wù)談判心理和思維
2.1 商務(wù)談判心理
2.1.1 商務(wù)談判心理的概念
2.1.2 商務(wù)談判心理的特點(diǎn)
2.1.3 商務(wù)談判的需要
2.1.4 商務(wù)談判的心理禁忌
2.1.5 商務(wù)談判心理挫折的預(yù)警機(jī)制
2.2 商務(wù)談判思維
2.2.1 商務(wù)談判思維的概念
2.2.2 商務(wù)談判中的思維類(lèi)型
2.3 商務(wù)談判者的素質(zhì)
2.3.1 商務(wù)談判者應(yīng)具備的基本心理素質(zhì)
2.3.2 商務(wù)談判者應(yīng)具備的業(yè)務(wù)素質(zhì)
2.3.3 商務(wù)談判者應(yīng)具備的綜合能力
第3章 國(guó)際商務(wù)談判
3.1 國(guó)際商務(wù)談判的特點(diǎn)和基本要求
3.1.1 國(guó)際商務(wù)談判的含義
3.1.2 國(guó)際商務(wù)談判的重要性
3.1.3 國(guó)際商務(wù)談判的特點(diǎn)
3.1.4 國(guó)際商務(wù)談判的原則
3.1.5 國(guó)際商務(wù)談判的基本要求
3.2 商務(wù)談判風(fēng)格的國(guó)別比較
3.2.1 商務(wù)談判風(fēng)格的特點(diǎn)和作用
3.2.2 不同國(guó)家的談判風(fēng)格
3.2.3 中西方商務(wù)談判風(fēng)格比較
3.3 文化差異與國(guó)際商務(wù)談判
3.3.1 文化差異產(chǎn)生的原因
3.3.2 文化差異對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的影響
3.3.3 處理國(guó)際商務(wù)談判文化差異的對(duì)策
第二篇 商務(wù)談判基本程序
第4章 商務(wù)談判準(zhǔn)備
4.1 商務(wù)談判信息準(zhǔn)備
4.1.1 商務(wù)談判信息準(zhǔn)備的主要內(nèi)容
4.1.2 談判信息的搜集途徑
4.1.3 談判資料的整理與分析
4.2 商務(wù)談判的人員準(zhǔn)備
4.2.1 談判者應(yīng)具備的素質(zhì)
4.2.2 談判隊(duì)伍的規(guī)模
4.2.3 談判者的配備
4.2.4 談判班子成員的分工與合作
4.3 商務(wù)談判物質(zhì)條件的準(zhǔn)備
4.3.1 談判場(chǎng)所的設(shè)施
4.3.2 談判房間的布置
4.3.3 食宿安排
4.4 商務(wù)談判計(jì)劃方案的制定
4.4.1 選擇談判對(duì)手
4.4.2 制定談判目標(biāo)
4.4.3 確定談判的地點(diǎn)和時(shí)間
4.4.4 確定談判的議程和進(jìn)度
4.4.5 制定談判的對(duì)策
4.5 模擬談判
4.5.1 模擬談判的必要性
4.5.2 模擬談判的過(guò)程
4.5.3 模擬談判的人員選擇
4.5.4 模擬談判的總結(jié)
第5章 商務(wù)談判過(guò)程
5.1 商務(wù)談判開(kāi)局階段
5.1.1 開(kāi)局階段的含義、特點(diǎn)及作用
5.1.2 開(kāi)局階段的主要任務(wù)
5.2 商務(wù)談判報(bào)價(jià)階段
5.3 商務(wù)談判磋商階段
5.3.1 關(guān)于交易條件的磋商
5.3.2 商務(wù)談判磋商過(guò)程中對(duì)談判局勢(shì)的正確評(píng)估
5.3.3 商務(wù)談判磋商過(guò)程中的拒絕藝術(shù)
5.4 商務(wù)談判結(jié)束階段
5.4.1 商務(wù)談判終結(jié)的判斷
5.4.2 商務(wù)談判結(jié)束的方式
5.4.3 商務(wù)談判結(jié)束后的談判總結(jié)
第三篇 商務(wù)談判基本技能
第6章 商務(wù)談判策略
6.1 商務(wù)談判策略概述
6.1.1 商務(wù)談判策略的含義
6.1.2 商務(wù)談判策略的特征
6.1.3 商務(wù)談判策略的作用
6.1.4 商務(wù)談判策略的分類(lèi)
6.2 商務(wù)談判各階段策略
6.2.1 開(kāi)局階段策略
6.2.2 磋商階段策略
6.2.3 成交階段策略
6.3 商務(wù)談判中針對(duì)談判對(duì)手的策略
6.3.1 攻心戰(zhàn)
6.3.2 擒將戰(zhàn)
6.3.3 意志戰(zhàn)
第7章 商務(wù)談判技巧
7.1 商務(wù)談判語(yǔ)言技巧概述
7.1.1 商務(wù)談判語(yǔ)言的分類(lèi)
7.1.2 商務(wù)談判語(yǔ)言技巧運(yùn)用的重要性
7.1.3 商務(wù)談判語(yǔ)言技巧的運(yùn)用原則
7.2 商務(wù)談判中的有聲語(yǔ)言技巧
7.2.1 陳述技巧
7.2.2 問(wèn)與答的技巧
7.2.3 聽(tīng)與辯的技巧
7.2.4 說(shuō)服的技巧
7.3 商務(wù)談判中的行為語(yǔ)言技巧
7.3.1 眼睛語(yǔ)言
7.3.2 嘴巴語(yǔ)言
7.3.3 腿部語(yǔ)言
7.3.4 手勢(shì)語(yǔ)言
7.4 不同形勢(shì)下的商務(wù)談判技巧
7.4.1 談判形勢(shì)概述
7.4.2 優(yōu)勢(shì)談判技巧
7.4.3 劣勢(shì)談判技巧
7.4.4 均勢(shì)談判技巧
第8章 商務(wù)談判僵局的破解
8.1 商務(wù)談判僵局概述
8.1.1 商務(wù)談判僵局的概念
8.1.2 僵局形成的原因
8.1.3 商務(wù)談判僵局處理的原則
8.2 僵局的處理方法
8.2.1 避免僵局的產(chǎn)生
8.2.2 處理僵局的方法
8.3 破解商務(wù)談判僵局的策略和技巧
8.3.1 采取橫向式的談判打破僵局
8.3.2 替代方案
8.3.3 更換談判者或者由領(lǐng)導(dǎo)出面打破僵局
8.3.4 從對(duì)方的漏洞中借題發(fā)揮打破僵局
8.3.5 利用“一攬子”交易打破僵局
8.3.6 有效退讓打破僵局
8.3.7 適當(dāng)饋贈(zèng)打破僵局
8.3.8 場(chǎng)外溝通打破僵局
8.3.9 以硬碰硬打破僵局
第9章 商務(wù)談判禮儀與禮節(jié)
9.1 商務(wù)談判禮儀
9.1.1 迎送禮儀
9.1.2 交談禮儀
9.1.3 會(huì)見(jiàn)禮儀
9.1.4 談判禮儀
9.2 商務(wù)談判禮節(jié)
9.2.1 見(jiàn)面禮節(jié)
9.2.2 日常交往禮節(jié)
9.2.3 電話(huà)聯(lián)系禮節(jié)
9.2.4 儀容儀表禮節(jié)
參考文獻(xiàn)