像湯姆·霍普金斯一樣賣房子

第一章 換個(gè)思維找客戶
　眾里尋他——誰是你的“衣食父母”
　天羅地網(wǎng)——快速找出你的客戶來
　去偽存真——利用MAN法則評估客戶
　一線萬金——正確地接聽售樓熱線
第二章 做個(gè)熱情周到的主人
　笑迎來客——熱情接待你的“上帝”
　綻放魅力——塑造成功者的形象，
　有禮有節(jié)——交換名片有“奧秘”
　好話動(dòng)聽——捕獲“她”的芳心
　巧妙應(yīng)對——區(qū)別對待不同的客戶
第三章 發(fā)現(xiàn)客戶的需求按鈕　
　尋找話題——給銷售加點(diǎn)“潤滑劑”，
　練就慧眼——發(fā)現(xiàn)客戶的“秘密”
　豎起耳朵——傾聽客戶的“心聲”
　掌控進(jìn)程——發(fā)掘提問的力量
第四章 有的放矢地推介樓房
　銷售利益——賣好處而不是賣產(chǎn)品
　販賣生活——賣生活而不是賣住房，
　對準(zhǔn)頻道——找出客戶心中的“櫻桃樹”
　給予建議——大膽做客戶的“導(dǎo)師”
　眼見為實(shí)——帶上客戶去看房
　生動(dòng)介紹——將客戶的情緒調(diào)動(dòng)起來
　特別提示——?jiǎng)e忘了給客戶提個(gè)醒兒
　公平競爭——?jiǎng)e被你的對手給嚇倒了
　借助外力——好好利用這些“小幫手”
　誠信為本——“先負(fù)后正”=“正”
第五章 嫌貨才是買貨人
　正視異議——黑夜過去就是黎明了
　追根溯源——找出根源才能對癥下藥
　辨別真假——洞悉異議背后的“真相”
　妥善回復(fù)——把握化解異議的最佳時(shí)機(jī)
　積極對待——巧妙引導(dǎo)客戶消除疑慮
　消除疑慮——成功突破客戶的異議障礙
　守住利潤——寸土寸金的價(jià)格談判技巧
第六章 時(shí)機(jī)成熟了就成交
　捕捉信號——花開堪折直須折
　積極主動(dòng)——煮熟的鴨子也會飛
　隔墻有耳——小心外人攪和了“好局”
　促成交易——踢好關(guān)鍵的“臨門一腳”
　沉著冷靜——簽單不可忘乎所以，　
第七章 客戶滿意了才算完美
　正視拒絕——暫未成交怎么辦
　持之以恒——跟進(jìn)跟進(jìn)再跟進(jìn)
　特別應(yīng)對——妥善處理退房與換房
　培育忠誠——用服務(wù)贏得口碑
　化解不滿——讓投訴變?yōu)閾碜o(hù)
附錄：房地產(chǎn)專業(yè)術(shù)語
參考書目