格力真相：中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)女皇董明珠背后的秘密

前言
36歲的女業(yè)務(wù)員
實(shí)踐是檢驗(yàn)真理的唯一標(biāo)準(zhǔn)。很多商界的奇才都是從實(shí)踐中摸爬滾打出來(lái)的，他們具有豐富的一線作戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，如李嘉誠(chéng)是做業(yè)務(wù)員出身的，劉永好是從賣(mài)小雞開(kāi)始的。營(yíng)銷(xiāo)女杰董明珠做的第一份工作就是滿(mǎn)街跑的業(yè)務(wù)員，盡管她的業(yè)務(wù)員生涯是從36歲開(kāi)始，但這并不妨礙她的迅速成長(zhǎng)。
作為讀者，要思考的一個(gè)問(wèn)題是，她為什么成長(zhǎng)得這么快？
1選擇對(duì)了，就成功了一半
2骨干是折騰出來(lái)的
3“費(fèi)盡心機(jī)”要到錢(qián)
改變行規(guī)的小人物
改變商場(chǎng)游戲規(guī)則是一件非常艱難的事，尤其是一個(gè)小人物那就更難了，而一個(gè)小廠的小人物要改變整個(gè)市場(chǎng)的游戲規(guī)則更加難上加難，但是，倔犟的董明珠做到了。她在1992年就是小廠的小人物，但用自己的毅力與決心，改變了空調(diào)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)規(guī)矩。
那么，她是如何做到的呢？
1一只新生的狼
2復(fù)制“淮南模式”
3女營(yíng)銷(xiāo)員的智慧
南京突圍
一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員可以靠勤奮與口才去開(kāi)拓市場(chǎng)，但是一個(gè)卓越的業(yè)務(wù)員除了用勤奮與口才去開(kāi)拓市場(chǎng)，更重要的是要有謀略，會(huì)用智慧去開(kāi)拓市場(chǎng)。鑒于董明珠在安徽市場(chǎng)的優(yōu)秀業(yè)績(jī)，朱江洪把南京市場(chǎng)交給了她。在南京，董明珠完成了從優(yōu)秀到卓越的蛻變。
1搭起與上司的心橋
2摸透對(duì)手的底牌
3女人的策略
營(yíng)銷(xiāo)女將的誕生
進(jìn)入到一定的境界后，營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理像是一位指揮作戰(zhàn)的將軍，指揮著自己的渠道、產(chǎn)品、業(yè)務(wù)人員開(kāi)疆辟土，這個(gè)過(guò)程中，會(huì)遇到殘酷無(wú)情的商戰(zhàn)，會(huì)遇到從天而降的援兵。董明珠這位空調(diào)業(yè)的女將，在空調(diào)大戰(zhàn)中指揮若定，為格力的崛起立下了赫赫戰(zhàn)功。
1營(yíng)銷(xiāo)也要“傍大款”
2何妨坐山觀虎斗
3詭異的商戰(zhàn)
臨危受命
古語(yǔ)有云：“鐵打的營(yíng)盤(pán)，流水的兵。”人才的流動(dòng)對(duì)于每一家企業(yè)都是不可避免的事。對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，如何應(yīng)對(duì)人才流失所帶來(lái)的負(fù)面影響，成為擺在每一個(gè)企業(yè)管理者面前的難題。正在格力高速發(fā)展的時(shí)候，一個(gè)正常的調(diào)薪計(jì)劃卻使得一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)集體跳槽，曾經(jīng)的戰(zhàn)友變成了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
董明珠在這次嘩變中留了下來(lái)，誓與格力同生死。然而僅靠信念是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，擺在她面前的是一個(gè)爛攤子。那么，她如何帶領(lǐng)一個(gè)銷(xiāo)售殘陣前進(jìn)呢？
1“我”為企業(yè)生
2有能力，更要真誠(chéng)
3贏利就像直升機(jī)
驚人的“工業(yè)精神”
1996年，董明珠當(dāng)上了格力電器新組建的銷(xiāo)售公司的經(jīng)理，主管銷(xiāo)售、廣告、售后服務(wù)等全面的營(yíng)銷(xiāo)工作。十年后，在全國(guó)的兩會(huì)上，董明珠提出了企業(yè)要弘揚(yáng)“工業(yè)精神”。
“工業(yè)精神”指的是少說(shuō)空話、多干實(shí)事，全心全意關(guān)注消費(fèi)者需求，主動(dòng)承擔(dān)社會(huì)責(zé)任，用企業(yè)的力量推動(dòng)社會(huì)發(fā)展，這也是每一個(gè)從事工業(yè)的人必經(jīng)的心路歷程。所有行為都必須抱著對(duì)未來(lái)負(fù)責(zé)任的精神，簡(jiǎn)單說(shuō)，就是“吃虧精神”。
1“淡季返利”新模式
2堅(jiān)決不打價(jià)格戰(zhàn)
3決不做惡性競(jìng)爭(zhēng)
整肅格力營(yíng)銷(xiāo)
1996年，空調(diào)業(yè)涼夏血戰(zhàn)。董明珠堅(jiān)持“讓市場(chǎng)不讓利潤(rùn)”的原則，帶領(lǐng)23名營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)人員奮力迎戰(zhàn)國(guó)內(nèi)一些廠家的成百上千人的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，促使該年格力銷(xiāo)售增長(zhǎng)17% ，首次超過(guò)春蘭。
盡管成績(jī)顯著，但并不能掩蓋一個(gè)事實(shí)，就是格力的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)還欠火候，在關(guān)鍵時(shí)刻舉棋不定，于是，董明珠在慶功宴當(dāng)晚下定決心，一定要重整格力的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，打造一支精英化的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。
1量多不等于利多
2慶功宴下的“整風(fēng)運(yùn)動(dòng)”
3我的原則我做主
商海暗斗
改革必然會(huì)觸動(dòng)一部分人的利益，引起他們的憎恨。隨著董明珠大刀闊斧的改革，拿走了部分財(cái)權(quán)，不可避免地觸動(dòng)一些人的利益，此后，董明珠的“小鞋”不斷。直到后來(lái)有一天，單位里竟出現(xiàn)“董明珠貪污公款”的風(fēng)聲，一時(shí)間，董明珠算是體驗(yàn)了一回公司內(nèi)部的“明爭(zhēng)暗斗”與“人情冷暖”。
1贏人心者得“天下”
2明槍與暗箭
3清者自清，德獲人心
江湖明爭(zhēng)
一部武俠小說(shuō)寫(xiě)道：有人的地方就有江湖，有江湖的地方就有俠客。在如今硝煙四起的家電市場(chǎng)，董明珠無(wú)疑是一名令人色變的女俠。她鋒利的營(yíng)銷(xiāo)之劍掀翻了空調(diào)界，也讓一部分經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)其懷恨在心。從而，引發(fā)了一場(chǎng)董明珠與大經(jīng)銷(xiāo)商之間的博弈，這場(chǎng)博弈不可謂不驚心動(dòng)魄。董明珠在這一次又一次的險(xiǎn)境中不斷地摸索著這行業(yè)內(nèi)的“博弈”規(guī)則。
1無(wú)處不在的危險(xiǎn)信號(hào)
2用鐵腕清理違規(guī)大戶(hù)
3鐵娘子的手腕
格美之爭(zhēng)
格力和國(guó)美，一個(gè)是連續(xù)九年空調(diào)行業(yè)銷(xiāo)售排行第一的空調(diào)老大，一個(gè)是擁有150多家門(mén)店的家電連鎖巨頭，在2004年3月，兩個(gè)重量級(jí)對(duì)手的沖突由局部蔓延到全國(guó)，引起了廣泛的關(guān)注。對(duì)于沖突的結(jié)果人們有不同的預(yù)測(cè)與分析，但一個(gè)共識(shí)是這次沖突的本質(zhì)是傳統(tǒng)區(qū)域代理模式和新興連鎖銷(xiāo)售模式的對(duì)碰，是制造商和渠道零售商渠道控制權(quán)的爭(zhēng)奪。
誰(shuí)勝誰(shuí)負(fù)，業(yè)績(jī)說(shuō)明一切。
1意外的“格美戰(zhàn)爭(zhēng)”爆發(fā)
2自己命運(yùn)自己做主
3正和博弈，多方共贏
奔向藍(lán)海
企業(yè)全球化，建立一個(gè)征戰(zhàn)四海的大企業(yè)，這是大多數(shù)企業(yè)家的夢(mèng)想。
1998年，格力選擇在巴西建立格力空調(diào)生產(chǎn)基地，向跨國(guó)集團(tuán)邁出第一步，在同行中最先叩響西方市場(chǎng)大門(mén)。當(dāng)時(shí)人們并不看好，但是后來(lái)的事實(shí)證明，格力成功了。與諸多全球化失敗的中國(guó)企業(yè)相比，格力是一個(gè)佼佼者，但是為什么是格力成功了呢？秘訣在哪里呢？
1心中的“世界”
2中國(guó)的世界品牌
3失去1%，卻得到了99%的信任
4企業(yè)就是一個(gè)社會(huì)人
5格力——中國(guó)創(chuàng)造
附錄1：《新形勢(shì)下的企業(yè)發(fā)展》
附錄2：格力大事記