談判場(chǎng)上的99個(gè)心理謀略

一、雙贏：各自利益的最大化
1.“勝對(duì)勝”，談判的目的是雙贏
2.不但要贏得現(xiàn)在，還要贏得未來(lái)
3.著眼于利益，而不是立場(chǎng)
4.堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)
5.以對(duì)方的“偉大理想”為藍(lán)圖
6.不是我們賣，而是使之買
7.分割餡餅之前，要把餡鉼做大
8.談判：讓不同利益相容的過(guò)程
9.“成交”，源自于相互的信任
二、高效成交的基本策略
10.多一分主動(dòng)，就多一分勝算
11.扮演不情愿的“賣主”
12.用事實(shí)來(lái)證實(shí)道理
13.讓“第三者”來(lái)當(dāng)作“證人”
14.想要得到真相，就要認(rèn)真防衛(wèi)
15.故意犯錯(cuò)的“后果”
16.言在此，而意在彼
17.三分硬中，藏著七分軟
18.要有讓一切“歸零”的勇氣
19.最后時(shí)間的價(jià)值
20.陷入困境時(shí)：休息一下
21.把談判拖延到最后一分鐘
22.關(guān)鍵時(shí)候的“催化劑”
23.合同，也是說(shuō)服的工具
24.“細(xì)節(jié)”，決定著成敗
三、談判中的心理博弈
25.聰明人對(duì)抗聰明人的博弈
26.從眾效應(yīng)：別人買了我也買
27.名人效應(yīng)：人們喜歡聽“權(quán)威者”的話
28.求廉效應(yīng)：占便宜的“心理”，人皆有之
29.稀缺效應(yīng)：“怕得不到”的心理
30.逆反效應(yīng)：你不賣，我偏要買
31.情感效應(yīng)：追求快樂，逃避痛苦
32.示范效應(yīng)：耳聽為虛，眼見為實(shí)
33.選擇效應(yīng)：心理取舍的偏差
34.膨脹效應(yīng)：打碎對(duì)方心中的五彩球
35.自重效應(yīng)：為對(duì)方貼上標(biāo)簽
四、用語(yǔ)言打動(dòng)對(duì)方的心
36.最佳結(jié)果是談判出來(lái)的
37.運(yùn)用談判語(yǔ)言的基本原則
38.三言兩語(yǔ)，一見如故
39.是用詞委婉，還是直言相告
40.“問題”，是有力的說(shuō)服工具
41.好的答案，來(lái)自于好的問題
42.請(qǐng)記住，你的回答是一種承諾
43.轉(zhuǎn)移話題：顧左右而言他
44.談判是一個(gè)雙向的過(guò)程
45.用“心”去傾聽
46.讓人可以理解地說(shuō)出那個(gè)“不”字
47.成也詞匯，敗也詞匯
48.談判桌上“出賣”的是“智慧”
五、讓你的對(duì)手說(shuō)YES
49.破解對(duì)方不說(shuō)“YES”的理由
50“異議”，既是障礙，也是成交的信號(hào)
51.蘇格拉底說(shuō)服法：連續(xù)肯定彼此的共同點(diǎn)
52.惠勒說(shuō)服法：在兩者之中做出選擇
53.假設(shè)說(shuō)服法：魔力句式說(shuō)服法
54.認(rèn)定說(shuō)服法：假定成交說(shuō)服法
55.接近說(shuō)服法：讓請(qǐng)求以問題的形式出現(xiàn)
56.漸進(jìn)說(shuō)服法：先踏一腳入門
57.漸退說(shuō)服法：先大后小的心理相容
58.承諾說(shuō)服法：言與行的一致性
59.富蘭克林說(shuō)服法：優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)列舉法
60.缺點(diǎn)說(shuō)服法：自我暴露不利因素
61.模仿說(shuō)服法：似曾相識(shí)的感覺
62.催眠說(shuō)服法：進(jìn)人一種“人神”的狀態(tài)
63.安東尼說(shuō)服法：讓對(duì)方自己說(shuō)服自己
64.情境說(shuō)服法：給對(duì)方一個(gè)美好愿景的框架
65.互惠說(shuō)服法：以此“心”換彼“心”
……
六、討價(jià)還價(jià)的最佳策略
七、以柔克剛的軟談判
八、談判桌上的非語(yǔ)言較量
主要參考文獻(xiàn)