一句話說服客戶：幫你成為最有說服力的銷售員

第一章 說好第一句話，用精彩的開場白打動客戶
好的開始是成功的一半，客戶聽第一句話要比聽以后的話認(rèn)真得多。聽完第一句話，許多客戶就自覺不自覺地決定是盡快打發(fā)銷售員走還是繼續(xù)談下去。因此，銷售員在拜訪客戶之前一定要想好自己的開場白，給客戶留下好的印象，為成交奠定基礎(chǔ)。一、好的開場白是成功的一半
二、如何說好開場白的第一句話
三、寒暄是開場白的開場白
四、用利益作為開場白
五、與眾不同的開場白
六、銷售員的11種經(jīng)典式開場白
第二章 用一句幽默開啟銷售之門
幽默可以說是打開銷售成功之門的金鑰匙，它具有很強的感染力和吸引力，能讓客戶在會心一笑后，對銷售員、產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)生好感，從而誘發(fā)購買動機，促成交易的迅速達(dá)成。所以，銷售員在推銷活動中，如果能充分運用幽默的語言去表達(dá)，將會使推銷工作事半功倍。一、以輕松的幽默接近客戶
二、不失時機地來一句幽默
三、利用幽默來營造一個愉快的溝通氛圍
四、用幽默打開客戶的心扉
五、做一個幽默的銷售高手
第三章 一句話喚起客戶的好奇心
好奇心是人們希望自己能知道或了解更多事物的不滿足心態(tài)，是人類認(rèn)識大自然和自身的原動力。
好奇心是“心靈的饑餓”，沒有人可以抵擋住好奇心的誘惑。銷售人員要想使自己的產(chǎn)品引起客戶的興趣，就要設(shè)法使客戶對產(chǎn)品產(chǎn)生好奇，借助客戶的好奇心理與客戶建立起聯(lián)系。一、好奇心——一切出于想要了解的目的
二、一開始就激發(fā)客戶的好奇心
三、適時利用客戶的好奇心
四、如何喚起客戶的好奇心
五、把精彩的東西留到最后
六、給客戶制造一些懸念
第四章 一句贊美，頂?shù)蒙鲜鋭裾f
美國心理學(xué)家威廉·詹姆斯指出：“渴望被人賞識是人最基本的天性?！辟澝乐谌诵?，猶如陽光于萬物，讓人精力充沛，更有活力，讓人增加自信；讓被稱贊者更能接受、肯定自己。銷售員要想讓業(yè)績持續(xù)上升，就先學(xué)會贊美吧！一、有一種語言最能打動客戶，那就是贊美
二、把客戶夸高興了再談業(yè)務(wù)
三、贊美要贊到點子上，撓到客戶的“癢處”
四、抓住機會去贊美，產(chǎn)品就暢銷
五、恭維過頭討人厭，適度贊美助推銷
六、贊美之詞也需要亮點
七、贊美競爭對手更易贏得信任
第五章 一句提問，問出生意來
會溝通的人都是會問問題的人，良好的提問能夠充分了解對方的想法，得到你想知道的信息。銷售也離不開巧妙提問。如果銷售員問得好、問得妙，往往就能把客戶拉過來，把生意做成功；反之，就有可能把好好的生意給做砸了。一、掌握提問技巧的好處
二、積極提問，贏得訂單
三、提問的基本方式和技巧
四、正確提問，才能把握客戶的需求
五、促成成交的巧妙提問
六、說服的最高境界是問問題
七、提問時需要注意的六個方面
第六章 一句話激發(fā)客戶的購買欲望
客戶雖然可能對產(chǎn)品感興趣，但與產(chǎn)生購買欲望還是有一段距離的。只有客戶有了強烈的購買欲望，他才會下定決心購買你的產(chǎn)品。因此，銷售人員必須開動腦筋，迅速而準(zhǔn)確地把握住客戶的心理，想方設(shè)法激發(fā)客戶的購買欲望。一、主動了解客戶的需求，說話說到位
二、有了感覺，就有了購買欲望
三、給客戶一個購買理由
四、推動你的客戶，幫客戶下決心
五、巧用激將法
六、運用從眾成交法，激發(fā)客戶攀比心理
第七章 一句請教是最好的說服
真心地向客戶求教，是使客戶感覺備受尊重的最好方法。銷售員可以利用向客戶請教問題的方法來引起客戶的注意。銷售員可以找一些問題向客戶請教，客戶一般是不會拒絕虛心討教的銷售員的。一、滿足客戶的自尊心和虛榮心
二、巧妙利用請教促成法
三、以請教接近法接近客戶
四、請教客戶，聲東擊西
五、“您是怎么開始您的事業(yè)的？”
第八章 傾聽，無言的說服
在如今競爭激烈的市場中，一個銷售員僅僅擁有能說會道的“口才”是不夠的，要成為一個頂尖的銷售員還要具備另一種能力，那就是傾聽。
日本推銷大師原一平說：“對推銷而言，善聽比善說更重要?！币?、用傾聽打開推銷之門
二、認(rèn)真聆聽客戶的每一句話
三、讓客戶充分表達(dá)
四、傾聽可以化解客戶的抱怨
五、適時適度地保持沉默
六、學(xué)會傾聽
第九章 找準(zhǔn)客戶異議，一句話解決
任何銷售活動，都會遇到客戶的異議?？蛻舻漠愖h是推銷過程的障礙，若想成功地銷售，就必須做好應(yīng)對和消除客戶異議的準(zhǔn)備。
銷售員只有掌握良好的語言技巧，認(rèn)清客戶需求，巧妙化解客戶異議，才能達(dá)到成交的目的。一、沒有異議就沒有銷售
二、正確認(rèn)識來自客戶的異議
三、有些異議不必當(dāng)真
四、處理客戶異議的常用方法
五、冷靜面對客戶的過激異議
六、不要陷在價格爭議中
七、別把“爭論”當(dāng)“說服”
第十章 說到位，更要做到位
說服是推銷的核心智慧，可以這樣說，推銷員推銷的過程，實際上就是想方設(shè)法說服客戶購買所推銷的產(chǎn)品或服務(wù)的過程。說服不僅靠說，更要靠做。只有掌握了一些經(jīng)典的“說服法”并切實應(yīng)用于實踐，銷售員才可以真正做到復(fù)雜環(huán)境下將產(chǎn)品銷售給意向中的客戶，從而成為最具說服力的銷售員。一、要想說服客戶，先說服自己
二、介紹產(chǎn)品能給客戶帶來的好處
三、運用暗示技巧來說服
四、多讓對方說“是”
五、投其所好，以心換心
六、不要直接指責(zé)客戶的錯誤
七、掌握微笑這門最好的語言
后記
參考文獻(xiàn)