商務(wù)談判

第一章 商務(wù)談判概述 第一節(jié) 商務(wù)談判的概念及特征 一、談判的基本概念 二、商務(wù)談判的主要特征 三、商務(wù)談判的構(gòu)成要素 第二節(jié) 商務(wù)談判的種類及作用 一、商務(wù)談判的種類 二、商務(wù)談判的作用 第三節(jié) 商務(wù)談判的基本形態(tài)及原則 一、商務(wù)談判的基本形態(tài) 二、影響談判形態(tài)的因素 三、商務(wù)談判的基本原則 四、商務(wù)談判的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn) 五、尼爾倫伯格的十大談判原則 第四節(jié) 成功談判的含義第二章 談判者的能力與素質(zhì) 第一節(jié) 商務(wù)談判的素質(zhì) 一、心理素質(zhì) 二、文化素質(zhì) 三、業(yè)務(wù)素質(zhì) 第二節(jié) 商務(wù)談判中的個(gè)性利用 一、氣質(zhì)與談判 二、性格與談判 三、能力與談判 第三節(jié) 商務(wù)談判動(dòng)機(jī) 一、商務(wù)談判的動(dòng)機(jī) 二、需求層次理論 三、需要層次理論與商務(wù)談判 四、商務(wù)談判中的心理挫折第三章 商務(wù)談判準(zhǔn)備 第一節(jié) 談判人員準(zhǔn)備 一、談判隊(duì)伍的規(guī)模 二、談判人員應(yīng)具備的素質(zhì) 三、談判人員的配備 第二節(jié) 情報(bào)的搜集和篩選 一、信息情報(bào)搜集的主要內(nèi)痞 二、信息情報(bào)搜集的方法和途徑 三、信息情報(bào)的整理和篩選 四、情報(bào)搜集時(shí)應(yīng)注意的幾個(gè)問題 第三節(jié) 制定談判方案 一、調(diào)查研究階段 二、確定談判的目標(biāo) 三、明確談判的地點(diǎn)和時(shí)間 四、確定談判的議程和進(jìn)度 五、制定談判的對(duì)策 第四節(jié) 談判物質(zhì)條件的準(zhǔn)備 一、談判室及室內(nèi)用具的準(zhǔn)備 二、食宿安排 第五節(jié) 模擬談判 一、模擬談判的作用 二、模擬談判韻主要任務(wù) 三、模擬談判的方法 四、模擬談判時(shí)應(yīng)科學(xué)地作出假設(shè) 五、參加模擬談判的人員選擇 六、模擬談判的總結(jié)第四章 商務(wù)談判的過程 第一節(jié) 商務(wù)談判開局階段 一、創(chuàng)造良好的談判氣氛 二、摸底 第二節(jié) 商務(wù)談判報(bào)價(jià)階段 一、影響價(jià)格的因素 二、價(jià)格談判中的價(jià)格關(guān)系 三、報(bào)價(jià)的先后問題 四、報(bào)價(jià)的形式 五、如何報(bào)價(jià) 六、如何對(duì)待對(duì)方的報(bào)價(jià) 七、價(jià)格解釋 八、價(jià)格評(píng)論 第三節(jié) 商務(wù)談判磋商階段 一、討價(jià) 二、還價(jià) 三、討價(jià)還價(jià)中的讓步 第四節(jié) 商務(wù)談判成交階段 一、場(chǎng)外交易 二、最后讓步 三、不忘最后的獲利 四、注意為雙方慶賀 五、慎重地對(duì)待協(xié)議 六、談判后的管理第五章 商務(wù)談判各階段的策略 第一節(jié) 商務(wù)談判策略 一、商務(wù)談判策略的概念 二、明確-目標(biāo) 三、商務(wù)談判策略的類型 四、制定商務(wù)談判策略的步驟 五、商務(wù)談判各階段的策略 第二節(jié) 開局階段的策略 一、一致協(xié)商式開局策略 二、坦誠式開局策略 三、慎重式開局策略 四、進(jìn)攻式開局策略 第三節(jié) 報(bào)價(jià)階段的策略 一、價(jià)格起點(diǎn)策略 二、除法報(bào)價(jià)策略 三、加法報(bào)價(jià)策略 四、差別報(bào)價(jià) 五、對(duì)比報(bào)價(jià) 六、數(shù)字陷阱 第四節(jié) 磋商階段的策略 一、先造勢(shì)后還價(jià) 二、以理服人 三、后發(fā)制人 四、投石問路 五、先苦后甜 六、步步為營 七、聲東擊西 八、疲勞轟炸 九、走馬換將 十、吹毛求疵 十一、故布疑陣 十二、以林遮木 十三、權(quán)力有限 十四、不開先例 十五、最后通牒 十六、軟硬兼施 十七、積少成多 十八、休會(huì)策略 十九、感情投資 第五節(jié) 成交階段的策略 一、場(chǎng)外交易 二、潤滑策略 三、恭維策略 四、坐收漁利 五、金蟬脫殼 六、不遺余“利” 第六節(jié) 商務(wù)談判中僵局的處理 一、僵局產(chǎn)生的原因 二、僵局的處理方法 第七節(jié) 識(shí)破談判中的陰謀詭計(jì) 一、故意欺騙 二、百般刁難 三、假出價(jià) 四、賄賂 五、“人質(zhì)”策略 六、人身攻擊 七、威脅第六章 商務(wù)談判中的技巧 第一節(jié) 商務(wù)談判的語言表達(dá)技巧 一、商務(wù)談判的語言 二、商務(wù)談判語言表達(dá)的技巧 第二節(jié) 商務(wù)談判中的行為語言技巧 一、眼睛語言 二、眉毛動(dòng)作“語言” 三、嘴巴動(dòng)作“語言” 四、腿部動(dòng)作“語言” 五、手勢(shì)動(dòng)作“語言” 第三節(jié) 商務(wù)談判中聽與辯的技巧 一、聽的技巧 二、商務(wù)談判中“辯”的技巧 第四節(jié) 商務(wù)談判中問與答的技巧 一、問的技巧 二、答的技巧 第五節(jié) 商務(wù)談判中說服的技巧 一、要取得對(duì)方的信任，不要只說自己的理由 二、從談話一開始，就要?jiǎng)?chuàng)造一個(gè)說“是”的良好氣氛，而不要形成一個(gè)“否”的氣氛 三、不要直接批評(píng)、責(zé)怪、抱怨對(duì)方 四、要抓住對(duì)方心理進(jìn)行誘導(dǎo)勸說 五、要運(yùn)用經(jīng)驗(yàn)和事實(shí)說服對(duì)方 六、說服用語要推敲 七、要委婉地說服第七章 有禮有節(jié)——商務(wù)談判中的禮儀與禁忌 第一節(jié) 交往中的一般的禮儀與禁忌 一、交往中的一般禮儀規(guī)范 二、見面禮儀與禁忌v 三、遞名片的禮節(jié) 四、電話聯(lián)系的禮節(jié) 五、宴會(huì)的禮節(jié) 六、拜訪的禮節(jié) 七、接待的禮儀 第二節(jié) 饋贈(zèng)禮品的禮儀與禁忌 一、禮品的選擇 二、送禮時(shí)機(jī)的選擇 三、國際交往中的饋贈(zèng)禮品知識(shí)第八章 國際商務(wù)談判 第一節(jié) 商務(wù)談判中的文化差異 一、文化及文化差異 二、文化差異對(duì)談判的影響 第二節(jié) 國際商務(wù)談判的特征與要求 一、國際商務(wù)談判的含義 二、國際商務(wù)談判的特征 三、國際商務(wù)談判工作的基本要求 第三節(jié) 商務(wù)談判風(fēng)格的國別比較 一、商務(wù)談判風(fēng)格的特點(diǎn)與作用 二、部分國家商人的談判風(fēng)格 三、中西方商務(wù)談判風(fēng)格比較參考文獻(xiàn)