商務談判

第一章 商務談判概述 第一節(jié) 商務談判的概念及特征 一、談判的基本概念 二、商務談判的主要特征 三、商務談判的構成要素 第二節(jié) 商務談判的種類及作用 一、商務談判的種類 二、商務談判的作用 第三節(jié) 商務談判的基本形態(tài)及原則 一、商務談判的基本形態(tài) 二、影響談判形態(tài)的因素 三、商務談判的基本原則 四、商務談判的評價標準 五、尼爾倫伯格的十大談判原則 第四節(jié) 成功談判的含義第二章 談判者的能力與素質 第一節(jié) 商務談判的素質 一、心理素質 二、文化素質 三、業(yè)務素質 第二節(jié) 商務談判中的個性利用 一、氣質與談判 二、性格與談判 三、能力與談判 第三節(jié) 商務談判動機 一、商務談判的動機 二、需求層次理論 三、需要層次理論與商務談判 四、商務談判中的心理挫折第三章 商務談判準備 第一節(jié) 談判人員準備 一、談判隊伍的規(guī)模 二、談判人員應具備的素質 三、談判人員的配備 第二節(jié) 情報的搜集和篩選 一、信息情報搜集的主要內痞 二、信息情報搜集的方法和途徑 三、信息情報的整理和篩選 四、情報搜集時應注意的幾個問題 第三節(jié) 制定談判方案 一、調查研究階段 二、確定談判的目標 三、明確談判的地點和時間 四、確定談判的議程和進度 五、制定談判的對策 第四節(jié) 談判物質條件的準備 一、談判室及室內用具的準備 二、食宿安排 第五節(jié) 模擬談判 一、模擬談判的作用 二、模擬談判韻主要任務 三、模擬談判的方法 四、模擬談判時應科學地作出假設 五、參加模擬談判的人員選擇 六、模擬談判的總結第四章 商務談判的過程 第一節(jié) 商務談判開局階段 一、創(chuàng)造良好的談判氣氛 二、摸底 第二節(jié) 商務談判報價階段 一、影響價格的因素 二、價格談判中的價格關系 三、報價的先后問題 四、報價的形式 五、如何報價 六、如何對待對方的報價 七、價格解釋 八、價格評論 第三節(jié) 商務談判磋商階段 一、討價 二、還價 三、討價還價中的讓步 第四節(jié) 商務談判成交階段 一、場外交易 二、最后讓步 三、不忘最后的獲利 四、注意為雙方慶賀 五、慎重地對待協(xié)議 六、談判后的管理第五章 商務談判各階段的策略 第一節(jié) 商務談判策略 一、商務談判策略的概念 二、明確-目標 三、商務談判策略的類型 四、制定商務談判策略的步驟 五、商務談判各階段的策略 第二節(jié) 開局階段的策略 一、一致協(xié)商式開局策略 二、坦誠式開局策略 三、慎重式開局策略 四、進攻式開局策略 第三節(jié) 報價階段的策略 一、價格起點策略 二、除法報價策略 三、加法報價策略 四、差別報價 五、對比報價 六、數(shù)字陷阱 第四節(jié) 磋商階段的策略 一、先造勢后還價 二、以理服人 三、后發(fā)制人 四、投石問路 五、先苦后甜 六、步步為營 七、聲東擊西 八、疲勞轟炸 九、走馬換將 十、吹毛求疵 十一、故布疑陣 十二、以林遮木 十三、權力有限 十四、不開先例 十五、最后通牒 十六、軟硬兼施 十七、積少成多 十八、休會策略 十九、感情投資 第五節(jié) 成交階段的策略 一、場外交易 二、潤滑策略 三、恭維策略 四、坐收漁利 五、金蟬脫殼 六、不遺余“利” 第六節(jié) 商務談判中僵局的處理 一、僵局產(chǎn)生的原因 二、僵局的處理方法 第七節(jié) 識破談判中的陰謀詭計 一、故意欺騙 二、百般刁難 三、假出價 四、賄賂 五、“人質”策略 六、人身攻擊 七、威脅第六章 商務談判中的技巧 第一節(jié) 商務談判的語言表達技巧 一、商務談判的語言 二、商務談判語言表達的技巧 第二節(jié) 商務談判中的行為語言技巧 一、眼睛語言 二、眉毛動作“語言” 三、嘴巴動作“語言” 四、腿部動作“語言” 五、手勢動作“語言” 第三節(jié) 商務談判中聽與辯的技巧 一、聽的技巧 二、商務談判中“辯”的技巧 第四節(jié) 商務談判中問與答的技巧 一、問的技巧 二、答的技巧 第五節(jié) 商務談判中說服的技巧 一、要取得對方的信任，不要只說自己的理由 二、從談話一開始，就要創(chuàng)造一個說“是”的良好氣氛，而不要形成一個“否”的氣氛 三、不要直接批評、責怪、抱怨對方 四、要抓住對方心理進行誘導勸說 五、要運用經(jīng)驗和事實說服對方 六、說服用語要推敲 七、要委婉地說服第七章 有禮有節(jié)——商務談判中的禮儀與禁忌 第一節(jié) 交往中的一般的禮儀與禁忌 一、交往中的一般禮儀規(guī)范 二、見面禮儀與禁忌v 三、遞名片的禮節(jié) 四、電話聯(lián)系的禮節(jié) 五、宴會的禮節(jié) 六、拜訪的禮節(jié) 七、接待的禮儀 第二節(jié) 饋贈禮品的禮儀與禁忌 一、禮品的選擇 二、送禮時機的選擇 三、國際交往中的饋贈禮品知識第八章 國際商務談判 第一節(jié) 商務談判中的文化差異 一、文化及文化差異 二、文化差異對談判的影響 第二節(jié) 國際商務談判的特征與要求 一、國際商務談判的含義 二、國際商務談判的特征 三、國際商務談判工作的基本要求 第三節(jié) 商務談判風格的國別比較 一、商務談判風格的特點與作用 二、部分國家商人的談判風格 三、中西方商務談判風格比較參考文獻