談判的藝術

目錄
引言
第一章 談判之前先質疑：躲避談判暗礁
我們容易對談判作出本能性的回應，認為談判就是據(jù)理力爭，永不妥協(xié)才是制勝法寶……這些回應看似理所當然，但卻是正式談判中的暗礁。
暗礁1 缺乏經(jīng)驗分析環(huán)節(jié)
暗礁2 強硬就不會落敗
暗礁3 競爭性談判
暗礁4 讓步性談判
暗礁5 實質與關系的混淆
暗礁6 目光短淺
暗礁7 只有一個解決方案
暗礁8 拒絕解釋
暗礁9 妄自尊大
暗礁10 談判狂

第二章 談判之前先準備：人員、問題、流程三維管理
一場成功的談判絕不是從上談判桌才開始，充足的準備是談判的資本。談判相關的利益方都是怎樣的關系？如何對自己和對方的談判動機進行排序？我是否有足夠好的談判桌外替選方案？
“誰”——與人員相關的三個籌備要點
“什么”——與議題相關的四個籌備要點
“如何做”——與流程相關的三個籌備要點

第三章 決策之前先管理流程：要事要先行
時間管理是成功的關鍵，對談判來說更是如此。如何以最佳的順序推進談判？如何優(yōu)化談判進程？各個步驟怎樣銜接？怎樣贏得時間——或至少，怎樣防止浪費時間呢？
要事要先行十大準則
典型的談判程序
時間管理中的適應性問題

第四章 分配價值之前先創(chuàng)造價值：談判的實質
任何談判都包括兩個部分：價值創(chuàng)造和價值分配。成功的談判應該在價值的最大化之后，再進入分配階段。那么，怎樣超越原則式談判的局限呢？
創(chuàng)造價值
分配價值
先共治后分割

第五章 發(fā)言之前先傾聽：溝通之道
高質量的溝通是談判的動力，我們往往因為溝通不暢導致談判受阻。哪些因素是溝通的障礙？如何克服阻礙溝通的習慣？本章將介紹溝通的原則，讓談判更加高效。
談判首先是溝通
有效的溝通方式
編織一張對話之網(wǎng)

第六章 談判深入之前先管理情緒：應對非理性狀態(tài)
談判桌是各方論辯交鋒的地方，這里有邏輯的辯論、嚴謹?shù)恼摀?jù)，也有焦慮、憤怒甚至是激烈的抗議。如何控制自己的主觀情緒？如何應對對方的非理性態(tài)度？ 如何重新掌控失控的談判？
情緒對談判的巨大影響
困難談判的六個分析要項

第七章 復雜談判之前先研究應對之道：多層級、多邊和多元文化談判
在這些復雜談判中，無論是利益方、談判流程還是溝通方式都較普通談判有著更特殊的要求。本章針對復雜談判的特征，強調了諸多不可忽視的關系，讓你從容應對復雜談判。
多層級談判
多邊談判
多元文化談判

第八章 談判結束之前先確認承諾：從談判中獲益
如何開始一場談判并不簡單，而如何結束談判則更需要技巧。本章讓你精準把握談判協(xié)議的關鍵，讓之前談判的所有努力能夠變成可以兌現(xiàn)的利益。在確保利益的同時，鞏固良好的談判關系。
達成協(xié)議
協(xié)議的類型
談判的“最后印象”

結語