跨文化談判攻略：跨國談判入門指導(dǎo)手冊

引言
第一部分 跨文化談判介紹
第一章 文化的含義
第一節(jié) 什么是文化？
第二節(jié) 冰山理論
第三節(jié) 文化的層次
第四節(jié) 文化的影響
第五節(jié) 民族中心主義陷阱
第六節(jié) 文化差異管理
第二章 跨文化GPS：一種文化分析工具
第一節(jié) 跨文化GPS——一個(gè)分析模型
一、時(shí)間考量
二、規(guī)則、價(jià)值觀和價(jià)值導(dǎo)向
三、個(gè)人、行為和決策考量
四、空間和地域考量
五、組織
六、活動
七、不確定性考量
八、反應(yīng)模式
九、交流和關(guān)系模式
第二節(jié) 運(yùn)用跨文化GPS決定一個(gè)姿態(tài)
一、文化解讀的一般調(diào)查問卷
二、文化解讀的商業(yè)問卷調(diào)查
第三節(jié) 談判中運(yùn)用跨文化GPS時(shí)需要考慮的因素
一、避免過于簡單的二元方法
二、避免文化、意識形態(tài)、個(gè)性間的混淆
三、文化評估
第四節(jié) 結(jié)論
第二部分 跨文化談判方法
一、SNA方法簡述
二、跨文化視角下的SNA方法
第三章 成功跨文化談判的關(guān)鍵
第一節(jié) 確保權(quán)力平衡對你有利
一、 權(quán)力等級及其使用
二、能夠影響權(quán)力平衡的關(guān)鍵策略列表
三、引導(dǎo)性和結(jié)構(gòu)性談話策略
四、論證博弈策略
五、案例研究
第二節(jié) 營造談判氛圍
一、時(shí)間
二、空間
三、心情
四、自信和自尊的重要性
五、案例研究
第三節(jié) 掌控談判進(jìn)程
一、談判階段劃分及其策略內(nèi)容
二、案例研究
第四節(jié) 保持在談判區(qū)
一、積極考慮一個(gè)退路——最佳替代
二、打破僵局
三、案例研究
第五節(jié) 調(diào)整你使用的語言
一、交流模型
二、案例研究
第六節(jié) 使用聽和提問的權(quán)力
一、積極傾聽
二、提問的權(quán)力
三、案例研究
第七節(jié) 結(jié)論
第四章 怎樣準(zhǔn)備談判
第一節(jié) 怎樣在商界中結(jié)交盟友
一、結(jié)交盟友的因素
二、案例研究
第二節(jié) 識別談判當(dāng)事人
一、工具：影響矩陣
二、案例研究
第三節(jié) 識別談判對象目標(biāo)、決定談判閾值和發(fā)現(xiàn)共識
一、目標(biāo)的定義
二、目標(biāo)分類
三、談判閾值
四、找到相互理解的地方
五、案例研究
第四節(jié) 識別什么因素影響和激勵(lì)團(tuán)隊(duì)
一、CASEPriN的意義
二、案例研究
第五節(jié) 形勢分析
一、成本/效果或者成本/風(fēng)險(xiǎn)矩陣
二、風(fēng)險(xiǎn)分析矩陣
三、案例分析
第六節(jié) 選擇談判風(fēng)格、識別其他團(tuán)隊(duì)風(fēng)格、選擇談判戰(zhàn)略
一、談判風(fēng)格分類
二、談判風(fēng)格的選擇
三、王牌戰(zhàn)略上的使用
四、維斯文化角度的反應(yīng)型新產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略模型
五、談判代表的戰(zhàn)略選擇
六、案例研究
第七節(jié) 組織會議和相互交流
一、識別根據(jù)草案和溝通進(jìn)行實(shí)踐
二、識別交際習(xí)慣
三、案例研究
第八節(jié) 結(jié)論
第五章 怎樣進(jìn)行談判
第一節(jié) 開始談判
一、跨文化交流中的眼神溝通
二、跨文化交流中的個(gè)人和公用距離
三、案例研究
第二節(jié) 識別對方的真實(shí)意愿
一、你怎樣判斷真實(shí)意愿？
二、案例研究
第三節(jié) 團(tuán)隊(duì)動態(tài)化管理
一、影響團(tuán)隊(duì)的因素
二、案例研究
第四節(jié) 提出議案
一、提案注意事項(xiàng)
二、案例研究
第五節(jié) 在談判中取得進(jìn)展
一、怎樣根據(jù)你所在公司的類型獲得談判進(jìn)展
二、根據(jù)組織文化類型啟動談判進(jìn)程的例子
三、案例研究
第六節(jié) 回應(yīng)對方的建議和反應(yīng)
一、節(jié)省時(shí)間的幾種策略
二、回應(yīng)對手反應(yīng)的策略
三、避免情緒反應(yīng)
四、案例研究
第七節(jié) 采取立場
案例研究
第八節(jié) 結(jié)論
第六章 如何結(jié)束談判并考慮未來發(fā)展前景？
第一節(jié) 締結(jié)談判
一、保證主要問題已解決
二、案例分析
第二節(jié) 開始總結(jié)
一、總結(jié)談判方法
二、案例分析
第三節(jié) 給出盡可能高出其他報(bào)價(jià)方的最終報(bào)價(jià)
一、給出你的最終報(bào)價(jià)
二、鼓勵(lì)對方結(jié)束談判
三、案例研究
第四節(jié) 在一個(gè)或多個(gè)第三方的支持下締結(jié)談判
一、召喚第三方
二、調(diào)解
三、仲裁
第五節(jié) 實(shí)施決議
一、如何實(shí)施決議
二、案例研究
第六節(jié) 考慮未來的發(fā)展前景
案例分析
第七節(jié) 總結(jié)
第三部分 自我評估和將設(shè)想付諸實(shí)踐
第七章 評估你的談判方式和技巧
第一節(jié) 一名富有經(jīng)驗(yàn)的跨文化談判者具有的特點(diǎn)和技巧
第二節(jié) 評估你的談判技巧和方式
一、評估你的談判技巧
二、評估你的談判方式
第三節(jié) 總結(jié)
第八章 綜合情景
第一節(jié) 案例分析：在歐盟支持下建立一個(gè)工業(yè)聯(lián)盟
一、一般背景知識
二、談判的特征
三、談判群體
四、談判節(jié)奏
五、談判中面臨的難題
第二節(jié) 談判準(zhǔn)備
一、和參與者建立聯(lián)系
二、目標(biāo)、需求和談判閾值
三、真實(shí)要求和名義要求
四、動機(jī)
五、資源和約束
六、談判方式的選擇
七、談判策略的主要方向
八、提議和交流方面的共同實(shí)踐
九、娛樂方面的習(xí)慣和風(fēng)俗
十、組織會議
第三節(jié) 執(zhí)行談判
一、法俄中談判
二、法巴談判
第九章 談判中使用的實(shí)踐形式
第一節(jié) 預(yù)備談判的形式
第二節(jié) 進(jìn)行談判的形式
第三節(jié) 結(jié)束談判和未來發(fā)展前景的形式
第四節(jié) 將使用的整個(gè)談判形式
參考書目
國家索引