銷(xiāo)售管理

第一章 緒論
第一節(jié) 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售
第二節(jié) 銷(xiāo)售觀(guān)念的發(fā)展
第三節(jié) 銷(xiāo)售管理體系的構(gòu)成
第四節(jié) 加強(qiáng)銷(xiāo)售管理對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的意義
第二章 銷(xiāo)售計(jì)劃與預(yù)測(cè)
第一節(jié) 銷(xiāo)售計(jì)劃的架構(gòu)
第二節(jié) 銷(xiāo)售計(jì)劃的種類(lèi)及基本要求
第三節(jié) 編制銷(xiāo)售計(jì)劃的步驟
第四節(jié) 制訂銷(xiāo)售計(jì)劃的前期事項(xiàng)
第五節(jié) 銷(xiāo)售預(yù)測(cè)應(yīng)考慮的因素
第三章 銷(xiāo)售信息管理
第一節(jié) 銷(xiāo)售信息的特征及其作用
第二節(jié) 銷(xiāo)售信息的基本內(nèi)容
第三節(jié) 銷(xiāo)售信息搜集的步驟
第四節(jié) 銷(xiāo)售信息搜集的方法
第四章 銷(xiāo)售組織
第一節(jié) 營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的演變
第二節(jié) 銷(xiāo)售部門(mén)的組織形式
第三節(jié) 銷(xiāo)售部的職能
第四節(jié) 銷(xiāo)售部人員的工作職責(zé)
第五章 銷(xiāo)售過(guò)程管理
第一節(jié) 銷(xiāo)售過(guò)程管理與客戶(hù)資源利用的解決方案
第二節(jié) 銷(xiāo)售準(zhǔn)備
第三節(jié) 尋找潛在的顧客
第四節(jié) 訪(fǎng)問(wèn)顧客與介紹產(chǎn)品
第五節(jié) 處理異議
第六節(jié) 促成交易
第七節(jié) 售后服務(wù)
第六章 客戶(hù)關(guān)系管理
第一節(jié) 客戶(hù)關(guān)系管理定義
第二節(jié) 客戶(hù)關(guān)系管理（CRM）
第三節(jié) 客戶(hù)關(guān)系管理中的管理理念
第七章 應(yīng)收賬款管理
第一節(jié) 賒銷(xiāo)與信用管理
第二節(jié) 信用（Credit）
第三節(jié) 信用風(fēng)險(xiǎn)與信用管理
第四節(jié) 信用風(fēng)險(xiǎn)控制的主要措施
第五節(jié) 拖欠貨款的處理
第八章 銷(xiāo)售通路管理
第一節(jié) 分銷(xiāo)渠道的類(lèi)型與作用
第二節(jié) 批發(fā)商與零售商
第三節(jié) 銷(xiāo)售渠道設(shè)計(jì)管理
第四節(jié) 渠道流程管理
第九章 銷(xiāo)售人員管理
第一節(jié) 銷(xiāo)售人員的招聘
第二節(jié) 銷(xiāo)售人員的訓(xùn)練
第三節(jié) 銷(xiāo)售人員的報(bào)酬
第四節(jié) 銷(xiāo)售人員的激勵(lì)
第五節(jié) 銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估
第十章 銷(xiāo)售經(jīng)理的塑造
第一節(jié) 銷(xiāo)售經(jīng)理的主要職責(zé)
第二節(jié) 銷(xiāo)售經(jīng)理成功的要素
第三節(jié) 銷(xiāo)售經(jīng)理管理部屬的技巧
參考文獻(xiàn)