學(xué)會(huì)和客戶說(shuō)話

第一章 要想拿訂單，首先說(shuō)好開(kāi)場(chǎng)白 好的開(kāi)場(chǎng)白是成功的一半 如何說(shuō)好開(kāi)場(chǎng)第一句話 用寒暄打開(kāi)話題 以坦白自己的來(lái)意開(kāi)場(chǎng) 用利益作為開(kāi)場(chǎng)白 讓客戶感到驚訝的開(kāi)場(chǎng)白 讓開(kāi)場(chǎng)白更有創(chuàng)意 銷售員的經(jīng)典開(kāi)場(chǎng)白 走出開(kāi)場(chǎng)白的誤區(qū)第二章 這樣說(shuō)，才能喚起客戶的好奇心 發(fā)掘客戶的興趣點(diǎn) 如何喚起客戶的好奇心 引起客戶的注意和興趣 先做朋友，再談銷售 巧用激將法 用提問(wèn)喚起顧客的購(gòu)買欲望 貨賣一張嘴，全憑舌上功 吸引住你的客戶第三章 向客戶提問(wèn)，一定要“命中靶心” 用提問(wèn)接近客戶 掌握提問(wèn)的技巧 積極提問(wèn)，贏得訂單 提問(wèn)的基本方式 正確提問(wèn)，把握客戶的需求 巧妙提問(wèn)，促成成交 說(shuō)服的最高境界是提問(wèn) 巧妙運(yùn)用三種提問(wèn)法第四章 面對(duì)客戶異議，切勿急于辯解 沒(méi)有異議，就沒(méi)有銷售 正確認(rèn)識(shí)來(lái)自客戶的異議 有些異議不必當(dāng)真 處理客戶異議的常用方法 委婉指出客戶的錯(cuò)誤 冷靜面對(duì)客戶的過(guò)激異議 不把價(jià)格爭(zhēng)議當(dāng)焦點(diǎn) 別把“爭(zhēng)論”當(dāng)“說(shuō)服” 了解客戶的需求，多讓對(duì)方說(shuō)“是”第五章 慷慨雄辯，不如真誠(chéng)打動(dòng)客戶的心 尋找雙方感興趣的話題 引導(dǎo)客戶多開(kāi)口說(shuō)話 “對(duì)癥下藥”，增強(qiáng)針對(duì)性 質(zhì)問(wèn)語(yǔ)氣傷人心 把握談話分寸，不與客戶爭(zhēng)論 用真誠(chéng)的話語(yǔ)打動(dòng)客戶 讓客戶覺(jué)得你是在為他著想 巧妙地利用反語(yǔ)，更有說(shuō)服力 懂得“攻心”，對(duì)客戶說(shuō)明利害第六章 針對(duì)各類客戶，學(xué)會(huì)巧妙說(shuō)服 打動(dòng)脾氣暴躁型客戶 說(shuō)服防火墻型客戶 吸引貪小便宜型客戶 說(shuō)服挑剔型客戶 抓住沉默型客戶 說(shuō)服自以為是型客戶 說(shuō)服不同性別的客戶 不給猶豫型客戶機(jī)會(huì)第七章 對(duì)于客戶的訴說(shuō)，要認(rèn)真傾聽(tīng) 有效傾聽(tīng)，遠(yuǎn)勝于夸夸其談 善于傾聽(tīng)客戶內(nèi)心的聲音 認(rèn)真聆聽(tīng)客戶的每一句話 耐心傾聽(tīng)是最好的恭維 學(xué)會(huì)聆聽(tīng)，才是真正會(huì)做生意 設(shè)法讓客戶開(kāi)口暢談 用傾聽(tīng)化解客戶的抱怨 傾聽(tīng)打開(kāi)銷售之門(mén)第八章 懂得贊美，把話說(shuō)到客戶心坎上 贊美最能打動(dòng)客戶 先贊美，再談業(yè)務(wù) 贊美客戶要說(shuō)到點(diǎn)子上 別讓贊美壞了生意 恭維過(guò)頭討人厭，適度贊美助銷售 贊美之辭也要有亮點(diǎn) 贊美競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，更易贏得客戶信任