招商管理職位工作手冊（第2版）

第一章 招商管理職責描述
第一節(jié) 招商管理的職能、工作目標與職責
一、招商管理的職能
二、招商管理的工作目標
三、招商管理的職能分解
第二節(jié) 招商管理各崗位工作職責
一、招商部經(jīng)理
二、招商辦公室主任
三、招商宣傳策劃專員
四、產(chǎn)品招商專員
五、地產(chǎn)項目招商專員
六、招商合同管理專員
第二章 招商組織管理
第一節(jié) 工作目標與工作事項描述
一、招商部組織管理工作目標
二、達成目標的兩大工作事項
（一）招商部組織結(jié)構(gòu)設計管理
（二）招商隊伍建設管理
第二節(jié) 招商組織結(jié)構(gòu)設計管理細化執(zhí)行
一、工作知識準備
（一）招商組織結(jié)構(gòu)設計原則
（二）招商部組織結(jié)構(gòu)的模式
（三）招商部組織結(jié)構(gòu)層次劃分標準
二、招商部組織結(jié)構(gòu)設計管理工作模板
（一）企業(yè)招商部管理組織結(jié)構(gòu)圖模板
（二）政府招商部管理組織結(jié)構(gòu)圖模板
（三）企業(yè)招商部組織管理制度模板
（四）企業(yè)招商部工作報告管理制度模板
三、招商部組織結(jié)構(gòu)設計管理工具表單
（一）招商部工作分類表
（二）招商部職能分解表
（三）招商部職位說明書
四、招商部組織結(jié)構(gòu)設計管理工作流程
（一）招商部組織結(jié)構(gòu)設計流程
（二）招商部組織結(jié)構(gòu)優(yōu)化流程
第三節(jié) 招商隊伍建設管理工作細化執(zhí)行
一、工作知識準備
（一）招商人員基本素質(zhì)要求
（二）建設招商隊伍的方法
（三）招商人員業(yè)務培訓內(nèi)容
二、招商隊伍建設管理工作模板
（一）招商人員招聘管理辦法模板
（二）招商人員培訓管理辦法模板
（三）招商人員日常管理辦法模板
（四）招商人員業(yè)績考核制度模板
（五）招商人員責任追究制度模板
三、招商隊伍建設管理工具表單
（一）招商部招聘計劃表
（二）招商部培訓經(jīng)費申領表
（三）招商人員培訓審批表
（四）招商部經(jīng)理能力考核表
（五）招商部經(jīng)理業(yè)績考核表
（六）招商人員考核表
（七）招商人員獎懲登記表
四、招商隊伍建設管理工作流程
（一）招商人員招聘管理工作流程
（二）招商人員培訓管理工作流程
（三）招商人員業(yè)績考核工作流程
（四）招商人員責任追究工作流程
第三章 招商方案設計管理
第一節(jié) 工作目標與工作事項描述
一、招商方案設計管理的工作目標
二、達成目標的兩大工作事項
（一）制定招商策劃方案
（二）招商工作計劃管理
第二節(jié) 招商方案設計管理細化執(zhí)行
一、工作知識準備
（一）招商調(diào)查的內(nèi)容
（二）招商的基本形式
（三）招商策略制定的程序
（四）產(chǎn)品賣點分析的方法
二、招商方案設計管理工作模板
（一）招商方案策劃規(guī)程模板
（二）招商方案策劃書編寫模板
（三）招商工作計劃編制規(guī)程模板
三、招商方案設計管理工具表單
（一）招商工作規(guī)劃表
（二）招商需求調(diào)查表
（三）產(chǎn)品招商申請表
（四）招商費用預算表
四、招商方案設計管理工作流程
（一）招商工作計劃編制流程
（二）招商策略制定工作流程
（三）招商策劃工作流程
（四）招商決策工作流程
第四章 招商宣傳管理
第一節(jié) 工作目標與工作事項描述
一、招商宣傳管理工作目標
二、達成目標的兩大工作事項
（一）編寫招商宣傳資料
（二）招商廣告宣傳
第二節(jié) 招商宣傳資料管理工作細化執(zhí)行
一、工作知識準備
（一）招商宣傳資料構(gòu)思的原則
（二）招商宣傳資料編寫的原則
（三）企業(yè)內(nèi)外部招商信息的內(nèi)容
（四）招商宣傳資料的載體形式
（五）招商宣傳資料設計與包裝的注意事項
二、招商宣傳資料管理工作模板
（一）招商信息收集規(guī)程模板
（二）招商宣傳資料編制規(guī)程模板
（三）招商宣傳資料使用規(guī)程模板
三、招商宣傳資料管理工具表單
（一）招商宣傳資料制作審批表
（二）招商宣傳冊領用明細表
（三）招商宣傳資料名錄表
四、招商宣傳資料管理工作流程
（一）招商項目信息收集工作流程
（二）招商宣傳資料管理工作流程
第三節(jié) 招商廣告宣傳管理細化執(zhí)行
一、工作知識準備
（一）招商廣告基本準則
（二）成功的招商廣告的特征
（三）成功的招商廣告的四大高招
（四）招商廣告突出品牌的方法
（五）招商廣告設計制作注意事項
（六）招商廣告策劃人的素質(zhì)要求
二、招商廣告宣傳管理工作模板
（一）招商廣告文案編寫規(guī)程模板
（二）招商廣告宣傳推介規(guī)程模板
三、招商廣告宣傳管理工具表單
（一）廣告媒介組合效果比較表
（二）招商廣告媒體特性分析表
（三）招商廣告策劃設計費用表
四、招商廣告宣傳工作流程
（一）招商廣告宣傳設計工作流程
（二）招商廣告媒介發(fā)布工作流程
第五章 招商會組織管理
第一節(jié) 工作目標與工作事項描述
一、招商會組織管理工作目標
二、達成目標的三大工作事項
（一）招商會議籌備工作
（二）招商會現(xiàn)場組織工作
（三）招商會會后跟進工作
第二節(jié) 招商會議組織管理細化執(zhí)行
一、工作知識準備
（一）招商會議的類型
（二）招商會議的召開標準
（三）招商會招商團隊的組建
（四）招商會議的籌備與管理
（五）招商會議過程中的關鍵事項
（六）招商會現(xiàn)場引導商家的技巧
（七）招商會后的主要跟進工作
（八）招商會后電話跟進技巧
二、招商會組織管理工作模板
（一）招商會參展申請書模板
（二）招商會議組織管理制度模板
（三）招商會各小組工作安排規(guī)程模板
三、招商會組織管理工具表單
（一）招商會申請表
（二）招商會安排表
（三）參展項目報名表
（四）接站人員一覽表
（五）參會人員登記表
（六）招商會議記錄表
四、招商會組織管理工作流程
（一）招商會組織管理工作流程
（二）招商會現(xiàn)場管理工作流程
（三）招商會會后跟進工作流程
第六章 招商談判與簽約管理
第一節(jié) 工作目標與工作事項描述
一、招商談判與簽約管理工作目標
二、達成目標的三大工作事項
（一）招商談判準備
（二）招商談判操作管理
（三）招商簽約管理
第二節(jié) 招商談判與簽約管理細化執(zhí)行
一、工作知識準備
（一）招商談判的要求
（二）招商談判必備資料
（三）招商談判人員的組成
（四）招商談判的心理準備
（五）招商談判的讓步策略
（六）招商談判中應注意的問題
二、招商談判與簽約管理工作模板
（一）招商談判操作規(guī)程模板
（二）招商談判方案制定規(guī)程模板
（三）招商項目首席談判代表制暫行辦法模板
三、招商談判與簽約管理工具表單
（一）招商項目洽談進度表
（二）簽約商家聯(lián)系明細表
（三）招商項目簽約安排表
四、招商談判與簽約管理工作流程
（一）招商談判工作流程
（二）招商談判方案編制流程
（三）招商簽約工作流程
第七章 招商合同管理
第一節(jié) 工作目標與工作事項描述
一、招商合同管理工作目標
二、達成目標的三大工作事項
（一）擬訂招商合同
（二）招商合同簽訂管理
（三）招商合同執(zhí)行管理
第二節(jié) 招商合同管理細化執(zhí)行
一、工作知識準備
（一）招商合同條款擬訂原則
（二）招商合同簽訂的基本原則
（三）招商合同管理的主要任務
（四）招商合同簽訂的注意事項
（五）招商合同糾紛的處理方法
二、招商合同管理工作模板
（一）招商合同管理制度模板
（二）委托代理招商合同模板
（三）特許加盟合同模板
三、招商合同管理工具表單
（一）招商合同登記表
（二）招商合同備案審批表
（三）招商合同變更登記表
四、招商合同管理工作流程
（一）招商合同管理工作流程
（二）招商合同訂立工作流程
第八章 招商渠道管理
第一節(jié) 工作目標與工作事項描述
一、招商渠道管理工作目標
二、達成目標的兩大工作事項
（一）招商渠道設計管理
（二）招商渠道日常管理
第二節(jié) 招商渠道設計管理細化執(zhí)行
一、工作知識準備
（一）招商渠道設計原則
（二）招商渠道設計的注意事項
（三）影響招商渠道設計的要素
二、招商渠道設計管理工作模板
三、招商渠道設計管理工具表單
（一）招商渠道開發(fā)進度表
（二）渠道成員注冊登記表
四、招商渠道設計工作流程
第三節(jié) 招商渠道管理工作細化執(zhí)行
一、工作知識準備
（一）招商渠道管理原則
（二）招商渠道成員的選擇
（三）樣板招商模式的運作
（四）招商渠道成員的激勵
（五）招商渠道政策的制定
（六）吸引招商渠道成員的法則
（七）導致招商渠道沖突的原因
（八）處理招商渠道沖突的方法
二、招商渠道管理工作模板
（一）招商渠道管理辦法模板
（二）渠道經(jīng)銷商管理制度模板
（三）經(jīng)銷商大會組織辦法模板
（四）招商渠道深化管理規(guī)程模板
三、招商渠道管理工具表單
（一）經(jīng)銷商基本資料表
（二）經(jīng)銷商信息調(diào)查表
（三）招商渠道加強對策表
四、招商渠道管理工作流程
（一）招商渠道管理工作流程
（二）招商渠道沖突處理流程
（三）招商渠道激勵工作流程
第九章 特許加盟商管理
第一節(jié) 工作目標與工作事項描述
一、特許加盟商管理工作目標
二、達成目標的兩大工作事項
（一）特許加盟商招募管理
（二）特許加盟商經(jīng)營管理
第二節(jié) 特許加盟商管理細化執(zhí)行
一、工作知識準備
（一）特許加盟管理基本原則
（二）特許經(jīng)營加盟招商方式
（三）特許加盟商的招募方法
（四）特許加盟商的籌備程序
（五）防范特許經(jīng)營風險的建議
二、特許加盟商管理工作模板
（一）特許加盟經(jīng)營管理辦法模板
（二）特許加盟商管理辦法模板
（三）特許加盟經(jīng)營道德規(guī)范模板
（四）特許加盟店登記管理規(guī)定模板
三、特許加盟商管理工具表單
（一）特許加盟申請表
（二）加盟商信息調(diào)查表
（三）特許加盟商選址評估表
四、特許加盟商管理工作流程
（一）特許加盟商招募管理流程
（二）特許加盟商籌備工作流程
第十章 連鎖加盟商管理
第一節(jié) 工作目標與工作事項描述
一、連鎖加盟商管理工作目標
二、達成目標的兩大工作事項
（一）連鎖加盟商招募管理
（二）連鎖加盟分店管理
第二節(jié) 連鎖加盟商管理細化執(zhí)行
一、工作知識準備
（一）連鎖加盟商管理的原則
（二）連鎖加盟商的分類方式
（三）連鎖加盟總部的職能
（四）連鎖加盟商招募程序
（五）系列連鎖加盟手冊編寫原則
（六）系列連鎖加盟手冊的內(nèi)容
二、連鎖加盟商管理工作模板
（一）連鎖加盟商管理制度模板
（二）連鎖加盟總部管理細則模板
（三）連鎖加盟分店管理細則模板
（四）連鎖加盟店員工工作手冊模板
（五）連鎖加盟分店店長工作手冊模板
三、連鎖加盟商管理工具表單
（一）連鎖加盟申請表
（二）連鎖加盟店裝修審批表
四、連鎖加盟商招募工作流程
第十一章商業(yè)地產(chǎn)招商管理
第一節(jié) 工作目標與工作事項描述
一、商業(yè)地產(chǎn)招商管理工作目標
二、達成目標的三大工作事項
（一）商業(yè)地產(chǎn)招商推廣
（二）商業(yè)地產(chǎn)招商現(xiàn)場管理
（三）商業(yè)地產(chǎn)招商人員管理
第二節(jié) 商業(yè)地產(chǎn)招商管理工作細化執(zhí)行
一、工作知識準備
（一）商業(yè)地產(chǎn)的招商原則
（二）商業(yè)地產(chǎn)的招商模式
（三）商業(yè)地產(chǎn)的招商定位
（四）商業(yè)地產(chǎn)的招商渠道
（五）商業(yè)地產(chǎn)的招商策略
（六）招商現(xiàn)場接待工作規(guī)范
（七）招商人員具備的基本素質(zhì)
二、商業(yè)地產(chǎn)招商管理工作模板
（一）地產(chǎn)招商推廣管理制度模板
（二）地產(chǎn)招商人員管理制度模板
（三）地產(chǎn)企業(yè)商鋪招商合同模板
三、商業(yè)地產(chǎn)招商管理工具表單
（一）商圈狀況調(diào)查表
（二）招商工作計劃表
（三）招商情況日報表
（四）招商情況周報表
四、商業(yè)地產(chǎn)招商管理工作流程
（一）商業(yè)地產(chǎn)招商管理流程
（二）招商推廣方案編制流程
（三）招商現(xiàn)場接待工作流程
（四）購物中心招商工作流程
第十二章政府招商引資管理
第一節(jié) 工作目標與工作事項描述
一、政府招商引資管理工作目標
二、達成目標的四大工作事項
（一）政府招商引資環(huán)境建設
（二）政府招商引資形象管理
（三）政府招商引資項目的實施
（四）政府招標與投標管理
第二節(jié) 政府招商引資管理工作細化執(zhí)行
一、工作知識準備
（一）政府《招商投資手冊》的內(nèi)容
（二）《招商引資項目說明書》的編寫
二、政府招商引資管理工作模板
（一）政府招商優(yōu)惠政策及獎勵規(guī)定模板
（二）政府招商引資各項活動管理辦法模板
（三）政府招商引資審批規(guī)程模板
（四）政府招商引資中介者獎勵辦法模板
（五）政府招商重大項目跟進辦法模板
（六）政府招商引資工作考核辦法模板
三、政府招商引資管理工具表單
（一）政府招商項目調(diào)查表
（二）政府招商項目推介表
（三）政府對外招商項目清單
（四）政府招商項目推介會登記表
（五）政府招商項目實施進度表
（六）政府重點招商項目目錄表
（七）政府招商項目引薦人證明表
（八）政府招商項目優(yōu)惠政策申報表
四、政府招商引資管理工作流程
（一）政府招商引資項目審批工作流程
（二）政府招商引資項目運作工作流程
第三節(jié) 政府招標與投標管理工作細化執(zhí)行
一、工作知識準備
（一）政府招標文件的內(nèi)容
（二）政府招標的評標程序
二、政府招標與投標管理工作模板
（一）政府招標與投標管理辦法模板
（二）政府評標委員會評標規(guī)定模板
（三）政府招投標違規(guī)處理辦法模板
三、政府招標與投標管理工具表單
（一）招投標信息發(fā)布申請表
（二）政府招投標報名登記表
（三）政府招標代理備案表
四、政府招標與投標管理工作流程
（一）政府招標工作流程
（二）政府開標工作流程
（三）政府評標工作流程
……