導(dǎo)購員金口才全書

第一章 導(dǎo)購語言基本功
一、讓說話動(dòng)聽
1.掌握詞語的語音要素
2.詞必達(dá)意、語感敏銳
3.展現(xiàn)非語言要素的魅力
二、讓說話中意
1.口才功夫在言外
2.看菜吃飯，看人說話
3.多備幾手，隨機(jī)應(yīng)變
三、讓說話生動(dòng)深刻
1.怎樣把話說得生動(dòng)而深刻
2.話多不如話少，話少不如話巧
四、讓說話自在從容
1.克服說話緊張的毛病
2.說好第一句話
3.用信心打磨自己
第二章 銷售流程中的語言規(guī)范
一、迎賓與問候的語言規(guī)范
1.迎賓的語言規(guī)范
2.賣場(chǎng)服務(wù)語言分類及其運(yùn)用
3.送客禮儀與語言規(guī)范
二、分析顧客購買心理。接近顧客
1.顧客購買心理過程
2.接近顧客的技巧
3.接近顧客的幾種說話方法
三、與顧客交談?wù)Z言規(guī)范與技巧
1.現(xiàn)場(chǎng)待客的語言規(guī)范
2.與顧客現(xiàn)場(chǎng)交談的說話技巧
四、交易方法與說話技巧
1.促成交易的一般方法
2.促成交易的說話技巧
五、導(dǎo)購員待客忌語
1.待客說話“十大忌”
2.清除不良用語習(xí)慣和負(fù)面語
第三章 商品促銷說話技巧
一、發(fā)現(xiàn)、創(chuàng)造顧客需求說話術(shù)
1.突破顧客的心理防火墻
2.發(fā)現(xiàn)、創(chuàng)造顧客需求
二、提煉產(chǎn)品賣點(diǎn)的說話術(shù)
1.你的產(chǎn)品到底好在哪里
2.把賣點(diǎn)和買點(diǎn)相結(jié)合
三、誘導(dǎo)顧客購買欲望的說話技巧
1.善解人意，投其所好
2.為顧客描繪美景
3.巧妙利用人性的弱點(diǎn)
四、化解顧客異議的說話技巧
1.對(duì)待異議的態(tài)度與處理方式
2.有效處理異議的說話技巧
五、應(yīng)對(duì)顧客拒絕的說話技巧
1.巧妙對(duì)待顧客抵制心理
2.應(yīng)對(duì)顧客拒絕的口才策略
六、拒絕顧客的語言技巧
1.拒絕顧客的一般原則
2.掌握拒絕顧客的說話藝術(shù)
第四章 導(dǎo)購說話四大特殊技能
一、向顧客詢問的技巧
1.導(dǎo)購提問的原則和方式
2.導(dǎo)購巧妙提問的說話術(shù)
3.銷售中的傾聽藝術(shù)
二、贊美顧客的技巧
1.從一百個(gè)缺點(diǎn)中找出優(yōu)點(diǎn)
2.贊美顧客的說話技巧
3.把握贊美他人的分寸
三、說明（陳述）的技巧
1.導(dǎo)購員如何介紹產(chǎn)品
2.介紹產(chǎn)品的基本原則
3.巧妙推介產(chǎn)品說話術(shù)
四、說服顧客的技巧
1.因人而異，針對(duì)性說服
2.說服要尊重顧客的情感
3.因勢(shì)利導(dǎo)說服對(duì)方
4.曉之以理、動(dòng)之以情
5.顧全顧客的面子
6.適時(shí)幽一默
第五章 應(yīng)對(duì)特殊場(chǎng)景說話術(shù)
一、應(yīng)對(duì)抱怨與投訴的說話技巧
1.投訴處理的六大法則
2.巧妙處理顧客抱怨
3.化解顧客憤怒的技巧
4.處理抱怨不宜說的話
二、如何應(yīng)對(duì)“麻煩”顧客
1.應(yīng)對(duì)不同類型顧客的“麻煩”
2.如何應(yīng)對(duì)顧客的過分要求
3.妥善解決與顧客間的爭(zhēng)執(zhí)
4.建立和諧客戶關(guān)系的方法
三、應(yīng)對(duì)賣場(chǎng)突發(fā)事件
1.常見特殊事件的應(yīng)對(duì)
2.不良行為的處理技巧
3.如何善待顧客的過失
第六章 現(xiàn)場(chǎng)銷售情景范例
1.導(dǎo)購的語言藝術(shù)——如何應(yīng)對(duì)"隨便看看"
2.開場(chǎng)說話技巧
3.巧妙應(yīng)對(duì)顧客詢問價(jià)格
4.對(duì)待不同的顧客要用不同語言
5.提高詢問的價(jià)值
6.如何避免他人的意見影響顧客購買
7.創(chuàng)造需求的話術(shù)
8.如何提升你的說服力
9.如何對(duì)顧客進(jìn)行建議性誘導(dǎo)
10.如何活用不同的討價(jià)還價(jià)技巧
11.如何面對(duì)挑剔型的顧客
12.如何要求顧客成交
13.處理顧客退換商品事件
14.如何留住老顧客