銷售攻心術：派力專業(yè)銷售話術大全

第一章　電話預約——開發(fā)新客戶最有效的約訪話術  3 第一節(jié) 借助第三方，輕松約見客戶   6 第二節(jié)  語出驚人，通過“刺激”約見客戶   10第三節(jié)  化解客戶拒絕，變各種“借口”為見面   15 第四節(jié) 投其所好，抓住“深層興趣”約客戶   20 第五節(jié)  略施小計，繞過前臺接線員  24 第六節(jié)  連環(huán)發(fā)問，為客戶“創(chuàng)造時間”   27 第七節(jié) 巧用電話，讓客戶說話算數(shù)   31 話術資料庫——電話約訪實用話術   第二章　初次拜訪——打開銷售之門  37 第一節(jié) 開門見山，簡潔表明來意   40 第二節(jié)巧用開場白，瞬間引起客戶注意   44 第三節(jié) 巧用道具，激發(fā)客戶好奇心   47 第四節(jié)劍走偏鋒，用戲劇性表演贏得機會   50 第五節(jié) 利益為本，用利益吸引客戶   54 第六節(jié)欲擒故縱，讓客戶期待下次見面    58話術資料庫——初次拜訪五種實用開場白  第三章　接近客戶——拉近與客戶的距離  63 第一節(jié) 適度稱贊，用贊美拉近距離   66 第二節(jié)謙虛求教，消除陌生感   69 第三節(jié) 巧用幽默，輕松接近客戶   72 第四節(jié)尋找共同點，拉近與客戶的距離   75 第五節(jié) 巧用電子郵件， E到客戶身邊   80 第六節(jié)即時通訊，精準抓住客戶    86話術資料庫——建立關系、拉近距離的實用話術 第四章　介紹產(chǎn)品——讓客戶對你的產(chǎn)品一見鐘情  91第一節(jié)借助參照物，用形象的比喻說服人 94第二節(jié)事實勝于雄辯，成功地展示勝過千言萬語  98第三節(jié)開發(fā)客戶想象力，為客戶造夢102第四節(jié)善用銷售工具，讓介紹事半功倍 105第五節(jié)借助實例，用老客戶做樣板 109第六節(jié)展現(xiàn)專業(yè)水準，增強說服力113第七節(jié)發(fā)揮數(shù)字魔力，用數(shù)據(jù)說服人 117話術資料庫——產(chǎn)品介紹應對話術   第五章　探索客戶需求——讓你的銷售有的放矢  123第一節(jié)見微知著，找準客戶需求點 126第二節(jié)拋磚引玉，好問題問出客戶需求130第三節(jié)對癥下藥，從客戶的問題和隱憂入手 133第四節(jié)無中生有，創(chuàng)造客戶需求 137第五節(jié)換位思考，站在客戶的立場想問題140第六節(jié)善于傾聽，深入挖掘客戶需求 144話術資料庫——探索需求實用話術 第六章　化解客戶異議——掃除銷售障礙  149第一節(jié)面對拒絕，堅持不懈 152第二節(jié)“甜言蜜語”，化解客戶異議156第三節(jié)求同存異，棘手問題冷處理 158第四節(jié)志在必得，輕松應對有供應商的客戶 162第五節(jié)轉(zhuǎn)換話題，銷售要會打太極165第六節(jié)消除偏見，重獲好感和信任 169話術資料庫——化解異議應對話術   第七章　價格談判——輕松應對討價還價  175第一節(jié)有備無患，預留降價空間 178第二節(jié)面對價格質(zhì)疑，強調(diào)產(chǎn)品優(yōu)勢181第三節(jié)化整為零，分解價格 184第四節(jié)妙用絕招，讓客戶感覺物超所值 187第五節(jié)摸清客戶底線，引導客戶說出價格191話術資料庫——討價還價應對話術  第八章　臨門一腳——讓銷售大功告成 197第一節(jié)設身處地，獲得客戶信任促成交 200第二節(jié)巧言假設，激發(fā)客戶想象促成交 204第三節(jié)學會讓步，利益驅(qū)動促成交207第四節(jié)追趕“潮流”，從眾心理促成交 210第五節(jié)熱情提問，積極引導客戶促成交 214第六節(jié)趁熱打鐵，制造緊迫感促成交217第七節(jié)把握分寸，適度“激將”促成交 220第八節(jié)揚長避短，巧述利弊促成交 224話術資料庫——為銷售畫上句號的話術