MBA式案例訓(xùn)練教程：業(yè)務(wù)談判技能案例訓(xùn)練手冊2.0

前言
第1章 把握談判形勢
主題1 對方情報收集
參考案例新世紀(jì)郭經(jīng)理巧借第三方獲知對方裝修信息
主題2 對方期望值分析
參考案例李經(jīng)理找準(zhǔn)D·K期望，順利拿下合作議案
主題3 優(yōu)劣勢對比分析
參考案例優(yōu)劣勢分析，讓ONLY在銷售談判中獲得主動權(quán)
主題4 確定談判目標(biāo)
參考案例捷士達找準(zhǔn)談判目標(biāo)，終獲招商地產(chǎn)認可
主題5 設(shè)置談判底線
參考案例王平嚴守談判底線，“逼迫”對方作出讓步
主題6 設(shè)計談判步驟
參考案例讓羅杰·道森教你如何設(shè)計好談判步驟
主題7 核心議題分析
參考案例哈恩找準(zhǔn)核心議題，助其與一汽成功合作
主題8 談判問題預(yù)測
參考案例金百未雨綢繆，助其順利拿下外企業(yè)務(wù)
主題9 確定備選方案
參考案例21世紀(jì)不動產(chǎn)有備無患，巧獲與UGS合作機會　
第2章 談判策略設(shè)計
主題1 讓步談判策略
參考案例蛇口招商局靈活讓步，換取PPC的真誠合作
主題2 拖延談判策略
參考案例拖延談判策略成就了《福爾摩斯探案集》的問世
主題3 角色權(quán)力談判策略
參考案例雷士經(jīng)理用“有限的權(quán)力”與華業(yè)達成合作
主題4 沉默應(yīng)對談判策略
參考案例德國足球協(xié)會與國家領(lǐng)隊之間的沉默較量
主題5 以退為進談判策略
參考案例以退為進談判策略助廣聯(lián)達軟件實現(xiàn)無折讓銷售
主題6 聲東擊西談判策略
參考案例合眾聲東擊西，捆綁銷售CT+高檔彩超
主題7 最后通牒談判策略
參考案例最后通牒策略讓航城三居室迅速成交
主題8 投其所好談判策略
參考案例鴻志公司與涿鹿農(nóng)夫的投其所好談判
主題9 兵不厭詐談判策略
參考案例湛江老總教你如何兵不厭詐獲得訂單　
第3章　控制談判議程
主題1 談判時間規(guī)劃
參考案例美式談判法教你如何規(guī)劃談判時間
主題2 控制談判心態(tài)
參考案例中國與歐洲紡織談判交涉中，以靜制動獲勝
主題3 控制談判氣氛
參考案例FP148貨車索賠談判，中方創(chuàng)造和諧氣氛
主題4 控制讓步幅度
參考案例嚴控讓步幅度，順利拿下順豐
主題5 理性分析形勢
參考案例理性分析匯豪工程采購局勢，尋找談判先機
主題6 收回談判承諾
參考案例艾美爾收回促銷承諾，逼迫代理主動結(jié)貨款
主題7 克服溝通障礙
參考案例溝通出現(xiàn)障礙，1000元運輸費讓安利米特失去大生意
主題8 處理談判僵局
參考案例格林恩勇破僵局，獲生產(chǎn)商大力支持　
第4章　談判的語言藝術(shù)
主題1 拒絕的語言藝術(shù)
參考案例摩托羅拉間接性拒絕能否平息裁員風(fēng)波
主題2 贊美的語言藝術(shù)
參考案例贊美之詞，幫華克重獲銅器供應(yīng)商的大力支持
主題3 幽默的語言藝術(shù)
參考案例幽默談判助昆明獲得“松苗變大樹”的機會
主題4 論辯的語言藝術(shù)
參考案例在論辯中，獲得與濟南堤口的合作機會
主題5 說服的語言藝術(shù)
參考案例讓“第三者”幫助你說服客戶
主題6 提問的語言藝術(shù)
參考案例“毫無關(guān)聯(lián)”的提問幫霍工程師獲煤炭大樓設(shè)計權(quán)
主題7 陳述的語言藝術(shù)
參考案例艾柯卡嚴詞陳述，幫助克萊斯勒獲保證貸款
主題8 肢體的語言藝術(shù)
參考案例王平向你傳授如何識別對方的肢體語言　
第5章 贏得價格談判
主題1 漫天要價談判策略
參考案例前蘇聯(lián)奧運組織委員會喊出天價叫板廣播媒體公司
主題2 價格反制談判策略
參考案例價格反制法幫助合生節(jié)省采購預(yù)算
主題3 服務(wù)貶值談判策略
參考案例華語經(jīng)理憑借服務(wù)貶值法留住“刁鉆”業(yè)主
主題4 禮尚往來談判策略
參考案例禮尚往來談判策略成就淮海醫(yī)藥聯(lián)合銷售夢想
主題5 老虎鉗談判策略
參考案例西單明珠眾店家終究輸在顧客的“老虎鉗”下
主題6 釜底抽薪談判策略
參考案例天津灣在對手釜底抽薪的攻勢下妥協(xié)成交
主題7 黑臉紅臉談判策略
參考案例霍華德·休斯與代理人的黑紅臉雙簧戲
主題8 價格蠶食談判策略
參考案例價格蠶食策略讓五金店葉總獲益不少
主題9 最后出價談判策略
參考案例最后出價幫助沙城酒廠迅速收購大量葡萄　
第6章 談判交易處理
主題1 把握交易機會
參考案例抓準(zhǔn)談判時機，光谷輕松實現(xiàn)兩大愿望
主題2 確定交易細節(jié)
參考案例律師朋友幫助陳鵬輕易辨識談判交易細節(jié)
主題3 確認合同條款
參考案例泓能智能化科技公司認真解讀合同條款，為自己爭取有利條件
主題4 履行談判協(xié)議
參考案例群網(wǎng)消極執(zhí)行協(xié)議規(guī)定，終使雙方利益受損
主題5 跟蹤業(yè)務(wù)情況
參考案例杰生有效跟蹤經(jīng)銷商業(yè)務(wù)，為雙方利益護航
主題6 建立合作關(guān)系
參考案例耶客網(wǎng)與支付寶強強合作，共謀電商利益
主題7 處理交易糾紛
參考案例淘寶網(wǎng)推行網(wǎng)購糾紛問責(zé)制，積極處理網(wǎng)購糾紛
后記