銷售員超級口才訓(xùn)練

前言
第一單元 銷售，就是靠口才打天下
——銷售溝通基本要素心態(tài)決定命運，成功銷售的必備心態(tài)
雄心：積極心態(tài)促進銷售達成
信心：用你的自信去說服客戶
誠心：誠信溝通，效果更為直接
耐心：記住心急吃不了熱豆腐
練就扎實基本功，銷售員必備的口才技能
提問：最有效率的推銷話術(shù)
贊美：最打動人心的說話技巧
幽默：最受歡迎的說話方式
溝通首先要傾聽
見縫插針，說得多不如說得巧
語氣神態(tài)配合好，客戶對你更信任
說了等于自殺，這些話銷售員一定不能說
多說“我們”少說“我”
不要強調(diào)自己從不說假話
急于成交的話會讓客戶倒胃口
銷售說話最忌啰唆
對客戶不能一視同仁，銷售員因客而變的話術(shù)
別和固執(zhí)型客戶對著干
啟發(fā)寡言型客戶充分表達自己
與挑剔型客戶談話的藝術(shù)
面對健談型客戶一定要開門見山
面對傲慢型客戶一定要以靜制動
第二單元 銷售先要找對人
——開拓客戶的口才技巧明確目標(biāo)客戶：銷售先要找對人
明確客戶的消費需求
客戶購買行為的八個心理階段
尋找潛在客戶的原則
如何搜索潛在客戶
找到要找的人
挖掘潛在客戶：沒有需求是不可能的
合理地為客戶制造需求
年齡不同，需求不同
性別不同，需求不同
通過人脈找客戶
巧讓客戶為你做宣傳
利用其他方式開發(fā)客戶
客戶心思你要猜，打好銷售心理戰(zhàn)
察言觀色，窺破客戶所思所想
從客戶的立場出發(fā)
讓客戶感受到利益
用真心換信任，真心呵護你的客戶
第三單元 在30秒內(nèi)抓住客戶的注意力
——電話預(yù)約的口才技巧高效溝通，迅速抓住客戶注意力
做好準(zhǔn)備：物品齊全是成功預(yù)約的保證
把握電話接通后的20秒
引導(dǎo)整個談話的方向
電話即將結(jié)束時要為銷售做好精心鋪墊
電話預(yù)約中不可忽視的禮儀
巧妙約訪，讓客戶的推辭化為云煙
如何應(yīng)對客戶說的“沒時間”
用激將法讓客戶說話算數(shù)
關(guān)注細節(jié)：避免通話中犯錯誤的法寶
成功的電話約訪應(yīng)是這樣完成的
迂回有方：巧妙繞過接線員
對答如流：有效應(yīng)對前臺的盤問
繞道而行：迂回戰(zhàn)術(shù)巧妙地跨越前臺
八大策略：有效突破前臺、秘書的防線
第四單元 最珍貴的第一次接觸
——接近客戶的實戰(zhàn)技巧準(zhǔn)備充分：精心準(zhǔn)備才能讓拜訪不盲目
拜訪前的八項準(zhǔn)備
拜訪前的兩個準(zhǔn)備工作
寒暄有道：客套話是銷售時的調(diào)和劑
利用寒暄迅速與陌生客戶拉近心理距離
遇到冷場時，客套話幫忙來調(diào)和
寒暄的客套話也有禁忌
贏在開場，用開場白“抓”住客戶的語言技巧
四種常見開場白，讓自己不再被動
身體語言：讓開場白更精彩
制造懸念，第一時間讓客戶心潮澎湃
拜訪有方，面對客戶輕松自如談到點兒上
拜訪客戶時，哪些話必不可少
拜訪中的銷售語言不要太露骨
拜訪中千萬別犯這些錯誤
第五單元 做好立品第一課，
讓客戶對你的產(chǎn)品一見鐘情賣產(chǎn)品就是在賣自己——怎樣讓客戶對你產(chǎn)生濃厚興趣
銷售冠軍的十大成功定律
形象親和力決定客戶接受度
品德吸引力決定客戶信任度
賣產(chǎn)品就是賣需求——介紹產(chǎn)品是為了打動客戶
緊扣需求：圍繞客戶的需求來介紹
炫好賣點：把產(chǎn)品的優(yōu)點轉(zhuǎn)化為對客戶的利益
自暴其短：將產(chǎn)品弱點產(chǎn)生的原因講清楚
專業(yè)，才值得信賴——做產(chǎn)品專家，而非推銷員
“專家”式產(chǎn)品介紹話術(shù)
數(shù)據(jù)權(quán)威，增加產(chǎn)品可信度
第六單元 對癥下藥，步步為營
——怎樣讓客戶口服心服，快速成交機會就在提問里——提高銷售效率的提問技巧
先入為主，用提問把握主動權(quán)
最常見的七種提問方式
抱怨的客戶，恰恰是黃金客戶——處理客戶異議的語言技巧
抱怨在所難免，引導(dǎo)客戶說出心中疑慮
客戶的異議是阻礙，也是機會
利弊分析法：通過對比抵消產(chǎn)品的“弊端”
推客戶最后一把——促成交易的攻心話術(shù)
用“二選一”的限制性提問讓客戶快做決定
利用客戶的反對意見說服客戶
借用客戶陪同者的認(rèn)同實現(xiàn)成交
第七單元 后“聲”可畏
——成交，只是成功銷售的第一步拿到錢才是硬道理——催收貨款的口才技巧
制定詳細的催款策略
把握催收貨款的制勝因素
機智應(yīng)對欠款人的借口
增強客戶的品牌忠誠度——售后服務(wù)中的口才技巧
對客戶表示想再次合作的愿望
寸土必爭，挽留可能流失的客戶
如何拒絕客戶的不合理請求
……