讀懂你的客戶：經(jīng)營者不得不學(xué)的消費心理學(xué)

第1章 征服了客戶的心，就征服了客戶的錢包
——營銷的終點就是消費心理學(xué)
1.所有消費者的心理困惑：錢要怎么花
2.花錢人想的是理財，賺錢人想的是服務(wù)
3.購買行為一定由購買動機決定
4.完成一個購買行為的心理歷程
5.購買動機不一定轉(zhuǎn)化成購買行為
6.實現(xiàn)購買必須擊中各個環(huán)節(jié)消費心理
7.不同消費者擁有不同消費心理
第2章 為什么所有品牌都要培養(yǎng)客戶忠誠度
——消費初始的慣性思維
1.消費者都有自己習(xí)慣的消費傾向
2.“慣性消費”不易改變
3.慣性消費直接影響購買行為
4.進(jìn)入消費者的“慣性思維圈”
5.慣性消費形成“品牌忠誠度”
第3章 如何讓客戶在第一時間就想到你
——萌生需求主動關(guān)注
1.產(chǎn)品定位要符合客戶心理需求
2.混個“臉熟”
3.“好奇”刺激消費欲望
4.消費欲望轉(zhuǎn)瞬即逝
5.消費欲望不一定全部轉(zhuǎn)化成消費行為
第4章 給客戶一個選擇你的理由
——產(chǎn)生強烈的購買動機
1.每一個購買行為都有一個購買動機
2.消費者的購買動機變幻不定
3.深藏于消費者內(nèi)心的12個秘密購買動機
4.“廣告效應(yīng)”刺激購買動機的產(chǎn)生
5.購買動機與購買行為之間存在時滯
6.購買動機需趁熱打鐵
第5章 猶豫不決時顧客在想什么
——購買決策前的心理斗爭
1.溝通障礙：抗拒言過其實，夸大其詞
2.價格擔(dān)憂：追求少花錢多辦事
3.謹(jǐn)慎思考：憑經(jīng)驗或需要篩選產(chǎn)品信息
4.風(fēng)險意識：關(guān)心使用體驗和售后
5.“猶豫期”消費者最容易放棄購買
第6章 如何達(dá)成品牌的長尾效應(yīng)
——購買后的失落、分享情緒引導(dǎo)
1.所有消費者購買后都有失落分享情緒
2.購買只是銷售行為的開始
3.消費滿意度決定品牌忠誠度
4.購買行為后12種最基本的需求
5.售后服務(wù)促成品牌營銷的“長尾效應(yīng)”
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