家居建材經(jīng)銷商輕松賺錢(qián)秘訣

目　錄

第一篇　市場(chǎng)分析篇　1
　
第一章　形勢(shì)所迫：大賣場(chǎng)占領(lǐng)市場(chǎng)　3
第一節(jié)　品牌廝殺的大賣場(chǎng)時(shí)代　3
第二節(jié)　大賣場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)　4
第三節(jié)　獨(dú)立門(mén)店的興起　5

第二章　需求萎縮：房地產(chǎn)限購(gòu)帶來(lái)影響　7
第一節(jié)　家裝行業(yè)大洗牌　7
第二節(jié)　家居建材行業(yè)經(jīng)歷陣痛　8

第三章　供大于求：出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷，市場(chǎng)供應(yīng)爆棚　11
第一節(jié)　發(fā)達(dá)國(guó)家市場(chǎng)的蝴蝶效應(yīng)　11
第二節(jié)　內(nèi)銷導(dǎo)致激烈競(jìng)爭(zhēng)　12

第四章　新的威脅：半路殺出的電子商務(wù)　15
第一節(jié)　電子商務(wù)悄然興起　15
第二節(jié)　價(jià)格優(yōu)勢(shì)是核心競(jìng)爭(zhēng)力　16
第三節(jié)　家居建材行業(yè)的電子商務(wù)瓶頸　17

第五章　消費(fèi)變革：消費(fèi)者懂得越來(lái)越多　19
第一節(jié)　以性價(jià)比為主的消費(fèi)旋律　19
第二節(jié)　消費(fèi)需求的轉(zhuǎn)變　20
第三節(jié)　品牌將成為市場(chǎng)利器　21

第六章　自身瓶頸：經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)管理能力差　23
第一節(jié)　手段單一，促銷過(guò)度　23
第二節(jié)　注重銷售，輕視服務(wù)　24
第三節(jié)　只會(huì)用人，不會(huì)留人　25

第七章　轉(zhuǎn)危為機(jī)：為經(jīng)銷商指明出路　27
第一節(jié)　深耕細(xì)作，運(yùn)營(yíng)卓越化　27
第二節(jié)　服務(wù)到位，管理精細(xì)化　28
第三節(jié)　與其怨天尤人，不如提高自己　29

第二篇　門(mén)店?duì)I銷導(dǎo)引篇　31
　
第八章　門(mén)店?duì)I銷導(dǎo)引第一步：抓潛　33
第一節(jié)　經(jīng)銷商的金礦　33
第二節(jié)　發(fā)掘金礦的藏寶圖　35
第三節(jié)　門(mén)店銷售的死局與出路　37
實(shí)戰(zhàn)演練：抓潛三大杠桿　39
抓潛杠桿一：誰(shuí)的客戶是我的客戶　39
抓潛杠桿二：我的客戶是誰(shuí)的客戶　40
抓潛杠桿三：誰(shuí)和我一樣想要客戶　42

第九章　門(mén)店?duì)I銷導(dǎo)引第二步：成交　45
第一節(jié)　什么是門(mén)店的核心競(jìng)爭(zhēng)力　45
第二節(jié)　會(huì)做銷售只能糊口　46
第三節(jié)　阻礙成交的“防火墻”　47
實(shí)戰(zhàn)演練：成交四點(diǎn)爆破　49
爆點(diǎn)一：信任　49
爆點(diǎn)二：信心　51
爆點(diǎn)三：價(jià)值　54
爆點(diǎn)四：風(fēng)險(xiǎn)　56

第十章　門(mén)店?duì)I銷導(dǎo)引第三步：追銷　59
第一節(jié)　被經(jīng)銷商忽視的銷售成本　59
第二節(jié)　追銷將客戶價(jià)值最大化　60
第三節(jié)　隱藏在服務(wù)中的“詭計(jì)”　61
實(shí)戰(zhàn)演練：追銷的三個(gè)策略　63
追銷策略一：增銷　63
追銷策略二：搭銷　65
追銷策略三：捆銷　68

第十一章　門(mén)店?duì)I銷導(dǎo)引第四步：客戶管理　75
第一節(jié)　客戶需要區(qū)別對(duì)待　75
第二節(jié)　客戶流失與防范　77
第三節(jié)　打造會(huì)交流的系統(tǒng)　79
實(shí)戰(zhàn)演練：五度客戶管理體系　83
客戶管理第一度：知名度　83
客戶管理第二度：認(rèn)可度　88
客戶管理第三度：美譽(yù)度　93
客戶管理第四度：忠誠(chéng)度　97
客戶管理第五度：依賴度　100

第三篇　門(mén)店運(yùn)營(yíng)管理模式篇　105
　
第十二章　門(mén)店運(yùn)營(yíng)管理模式一：團(tuán)隊(duì)建設(shè)　107
第一節(jié)　單打獨(dú)斗還是組建團(tuán)隊(duì)　107
第二節(jié)　打造服務(wù)型管理體系　108
第三節(jié)　管理是經(jīng)營(yíng)人心的過(guò)程　110
實(shí)戰(zhàn)演練：團(tuán)隊(duì)建設(shè)六大關(guān)鍵要素　112
團(tuán)隊(duì)建設(shè)關(guān)鍵之一：店鋪人力的運(yùn)用　112
團(tuán)隊(duì)建設(shè)關(guān)鍵之二：人才選拔與聘用　114
團(tuán)隊(duì)建設(shè)關(guān)鍵之三：團(tuán)隊(duì)規(guī)范　118
團(tuán)隊(duì)建設(shè)關(guān)鍵之四：培訓(xùn)和教育　119
團(tuán)隊(duì)建設(shè)關(guān)鍵之五：團(tuán)隊(duì)文化　122
團(tuán)隊(duì)建設(shè)關(guān)鍵之六：職業(yè)規(guī)劃　123

第十三章　門(mén)店運(yùn)營(yíng)管理模式二：績(jī)效管理　127
第一節(jié)　員工為什么不滿意　127
第二節(jié)　利用員工與生俱來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)　130
第三節(jié)　考核要做到以人為本　131
實(shí)戰(zhàn)演練：績(jī)效管理五大核心命脈　135
核心命脈一：目標(biāo)激勵(lì)　135
核心命脈二：KPI管理　136
核心命脈三：考核評(píng)估　140
核心命脈四：獎(jiǎng)罰措施　141
核心命脈五：樹(shù)立榜樣　145

第十四章　門(mén)店運(yùn)營(yíng)管理模式三：薪酬制度　149
第一節(jié)　讓員工自愿與店鋪綁在一起　149
第二節(jié)　薪酬制度的制定原則　152
第三節(jié)　薪酬制度要符合店鋪發(fā)展　155
實(shí)戰(zhàn)演練：六大薪酬分配機(jī)制　158
機(jī)制一：固定薪酬制度　158
機(jī)制二：底薪+提成制度　159
機(jī)制三：獎(jiǎng)金制度　160
機(jī)制四：年終獎(jiǎng)制度　162
機(jī)制五：股份分紅制度　163
機(jī)制六：合伙人制度　164

后記　167