我們談?wù)劙桑汗鸸糙A談判課

簡目
推薦序
致　謝
前　言
本書的使用方法
第一部分　ICON談判模式
了解利益、標(biāo)準(zhǔn)、方案、替代方案，談判就成功了一半
第1章　利益： 潛藏于談判立場之下 
第2章　方案： 創(chuàng)造性地集思廣益 
第3章　標(biāo)準(zhǔn)： 用客觀標(biāo)準(zhǔn)代替主觀意志 
第4章　替代方案： 了解自己的最佳替代方案 
第二部分　4D程序
規(guī)劃、發(fā)掘、改進(jìn)、決策，成功談判，步步為營
第5章　4D規(guī)劃階段： 構(gòu)建并開啟談判
第6章　4D發(fā)掘和改進(jìn)階段：
　　　　了解利益、集思廣益討論方案、依據(jù)標(biāo)準(zhǔn)篩選方案
第7章　4D決策階段： 談判收尾
第三部分　上談判桌前
第8章　應(yīng)對刁難
第9章　將所有談判都當(dāng)成跨文化活動
第10章　準(zhǔn)備，準(zhǔn)備，再準(zhǔn)備 
第四部分　附　錄
重要詞匯
參考文獻(xiàn)
出版后記
細(xì)目
推薦序
致　謝
前　言
本書的使用方法
                 第一部分　ICON談判模式
了解利益、標(biāo)準(zhǔn)、方案、替代方案，談判就成功了一半
第1章　利益： 潛藏于談判立場之下 
挑　戰(zhàn)　
解決方案　
案　例　
本章小結(jié)　
練　習(xí)　
答　案　
第2章　方案： 創(chuàng)造性地集思廣益 
挑　戰(zhàn)　
解決方案　
案　例　
本章小結(jié)　
練　習(xí)　
答　案　
第3章　標(biāo)準(zhǔn)： 用客觀標(biāo)準(zhǔn)代替主觀意志 
挑　戰(zhàn)　
解決方案　
案　例　
本章小結(jié)　
練　習(xí)　
答　案　
第4章　替代方案： 了解自己的最佳替代方案 
挑　戰(zhàn)　
解決方案　
本章小結(jié)　
練　習(xí)　
答　案　
第二部分　4D程序
規(guī)劃、發(fā)掘、改進(jìn)、決策，成功談判，步步為營
第5章　4D規(guī)劃階段： 構(gòu)建并開啟談判
挑　戰(zhàn)　
解決方案　
規(guī)劃： 為成功而“發(fā)球” 　
第一步： 設(shè)定目標(biāo)　
實質(zhì)目標(biāo)　
關(guān)系目標(biāo)　
應(yīng)對多事項談判　
第二步： 制訂議程　
設(shè)立基本原則、分配角色　
第三步： 傳遞核心信息　
準(zhǔn)備好開場白　
結(jié)　論　
本章小結(jié)與規(guī)劃清單　
練　習(xí)　
答　案　
第6章　4D發(fā)掘和改進(jìn)階段：
了解利益、集思廣益討論方案、依據(jù)標(biāo)準(zhǔn)篩選方案
挑　戰(zhàn)　
解決方案　
實施發(fā)掘階段　
第一步： 了解利益　
通過提問的方式發(fā)掘?qū)Ψ降睦妗?br /> 互相了解彼此的利益　
第二步： 集思廣益討論方案　
將備選方案與確定方案分開　
邀請對方一起集思廣益，并與對方分享方案　
實施改進(jìn)階段　
第三步： 依據(jù)標(biāo)準(zhǔn)篩選方案　
確定哪些方案最符合利益　
依據(jù)標(biāo)準(zhǔn)縮小方案的范圍　
改進(jìn)、調(diào)整最好的幾個方案　
準(zhǔn)備好應(yīng)對對方的替代方案　
要公開自己的最佳替代方案嗎？　
該怎樣公開自己的最佳替代方案？　
詢問對方的最佳替代方案　
公開　
結(jié)　論　
本章小結(jié)與發(fā)掘、改進(jìn)清單　
練　習(xí)　
答　案　
第7章　4D決策階段： 談判收尾
挑　戰(zhàn)　
解決方案　
協(xié)　議　
第一步： 以達(dá)成最可行協(xié)議為目標(biāo)　
了解自己的最差可行協(xié)議　
第二步： 達(dá)成臨時協(xié)議　
要先出價嗎？　
先出價的標(biāo)準(zhǔn)　
達(dá)成臨時協(xié)議的方法　
第三步： 采取下一步措施　
準(zhǔn)備采用最佳替代方案的情況　
同舟共濟　
在對方的出價和意見中尋找價值　
理解對方的情緒　
用積極的方式重述消極的觀點　
征詢對方的意見　
本章小結(jié)與決策清單　
練　習(xí)　
答　案　
第三部分　上談判桌前
第8章　應(yīng)對刁難
第一步： 增強自我意識　
第二步： 盯緊自己的目標(biāo)　
第三步： 換位思考　
討論　
忽視　
推遲處理　
將談判放一放　
按規(guī)則出牌　
適當(dāng)?shù)挠哪?br /> 戰(zhàn)術(shù)大全　
靈活戰(zhàn)術(shù)　
討價還價　
重啟談判　
摘櫻桃　
各說各話　
圍籬　
大驚小怪　
要么接受，要么放棄　
我做不了主　
其他戰(zhàn)術(shù)　
老狗戰(zhàn)術(shù)　
推倒重來　
最后一個條件　
既成事實　
記憶失靈　
狂熱的叫賣　
給點好處　
黑臉白臉　
第9章　將所有談判都當(dāng)成跨文化活動
假定自己什么都不了解　
承認(rèn)自己觀點的局限性　
彼此了解　
了解對方的意圖，讓對方知道他們的言行對你的影響　
了解對方的文化背景　
觀察、對權(quán)力觀念有所意識、彼此尊重　
建立信任　
認(rèn)識自己的文化　
第10章　準(zhǔn)備，準(zhǔn)備，再準(zhǔn)備 
談判速備表　
                第四部分　附　錄
ICON總結(jié)、4D總結(jié) 
ICON總結(jié)　
4D總結(jié)　
4D關(guān)鍵點總結(jié) 
重要詞匯
參考文獻(xiàn)
出版后記