自考通·高等教育自學考試輔助讀本·過關寶典：國際商務談判

第一部分 考點串講
第一章 國際商務談判概述
第二章 影響國際商務談判的因素
第三章 國際商務談判前的準備
第四章 國際商務談判各階段的策略
第五章 國際商務談判中的技巧
第六章 文化差異對國際商務談判的影響
第七章 國際商務談判中的風險
第八章 國際商務談判經(jīng)典案例分析
第二部分 案例分析題精選
第一章 國際商務談判概述
第二章 影響國際商務談判的因素
第三章 國際商務談判前的準備
第四章 國際商務談判各階段的策略
第五章 國際商務談判中的技巧
第六章 文化差異對國際商務談判的影響
第七章 國際商務談判中的風險
第三部分 論述題精選
第一章 國際商務談判概述
1.試述國際商務談判的基本程序
第二章 影響國際商務談判的因素
2.仲裁與訴訟有何聯(lián)系和區(qū)別
3.論述影響國際商務談判的個體心理因素
第三章 國際商務談判前的準備
4.試述談判人員如何進行分工配合
5.對談判對手資信情況的審查內(nèi)容有哪些
6.談判前，雙方均在調(diào)查對方的談判期限，對此要注意哪幾個問題
第四章 國際商務談判各階段的策略
7.根據(jù)談判雙方之間關系的不同，應如何確定恰當?shù)拈_局策略
8.根據(jù)談判雙方談判實力的不同，應采取何種報價策略
9.在具體討價還價的過程中，要注意哪些基本的讓步原則
10.論述先報價的利弊
11.談判僵局的處理方法有哪些
第五章 國際商務談判中的技巧
12.國際商務談判中“答”的技巧有哪些
13.國際商務談判中應掌握哪些“辯”的技巧
14.說服技巧的要點有哪些
15.在國際商務談判中，說服頑固者的方法有哪些
第六章 文化差異對國際商務談判的影響
16.美國商人的談判風格是什么
17.論述俄羅斯商人的談判風格、禮儀與禁忌
第七章 國際商務談判中的風險
18.試述在國際商務談判中規(guī)避風險的具體策略
第四部分 簡答題精選
第一章 國際商務談判概述
1.國際商務談判的特點有哪些
2.國際商務談判的種類有哪些
3.PRAM談判模式的構成有哪些
第二章 影響國際商務談判的因素
4.一個國家或地區(qū)與商務談判有關的商業(yè)習慣因素主要有哪些
5.一個國家或地區(qū)與商務談判有關的政治狀況因素有哪些
6.一個國家或地區(qū)與商務談判有關的法律制度因素有哪些
7.國際商務談判中常見的法律問題有哪些8.影響國際商務談判中群體效能的主要因素有哪些
9.發(fā)揮談判群體效能最大化的一般途徑有哪些
10.國際商務談判中必須避免出現(xiàn)的心理狀態(tài)有哪些
11.遲疑的談判對手的心理特征是什么與其談判的禁忌有哪些
12.嘮叨的談判對手的心理特征是什么與其談判的禁忌有哪些
13.沉默的談判對手的心理特征是什么與其談判的禁忌有哪些
14.頑固的談判對手的心理特點是什么與其談判的禁忌有哪些
15.情緒型的談判對手的性格特征是什么與其談判的禁忌有哪些
16.善言靈巧的談判對手的性格特征是什么在談判中遇到這種對手應采取哪些對策
17.深藏不露的談判對手的心理特點是什么在談判中遇到這種對手應如何應對
18.謹慎穩(wěn)重的談判對手的性格特征是什么在談判中遇到這種對手應如何應對
19.權力型談判對手的特點是什么與其進行談判時的禁忌是什么
20.進取型談判對手的特點是什么與其進行談判時的禁忌是什么
21.關系型談判對手的特點是什么與其進行談判時的禁忌是什么
第三章 國際商務談判前的準備
22.商務談判人員應具備的基本觀念是什么
23.國際商務談判人員應具備的基本知識有哪些
24.談判組織的構成原則是什么
25.在一般的商務談判中，所需的專業(yè)知識大體包括哪幾方面
26.調(diào)整談判人員之間關系的措施是什么
27.實際需求目標的特點是什么
28.確定具體談判目標時應考慮的因素有哪些
29.一個成功的談判方案應滿足的三個基本要求是什么
30.獲得有關談判對手信息資料的途徑有哪些
第四章 國際商務談判各階段的策略
31.制定國際商務談判策略的主要步驟有哪些
32.開場陳述時應注意哪些事項
33.談判雙方的實力有哪些情況應分別對應何種開局策略
34.如何看待報價時帶虛頭
35.如何對待對方的報價
36.進行報價解釋時必須遵循的原則是什么
37.己方的讓步給對方造成的影響與反應有哪些情況
38.迫使對方讓步可采用的策略主要有哪些
39.運用最后通牒策略迫使對方讓步時必須注意哪些事項
40.阻止對方進攻的策略主要有哪些
41.成交階段的主要目標是什么
42.談判僵局形成的原因是什么
43.避免談判僵局的原則是什么
44.把握處理僵局的最佳時機的技巧和方法有哪些
45.打破談判中僵局的具體做法有哪些
46.談判中出現(xiàn)哪些情況可適當拖延答復
47.處理談判僵局時應注意的問題有哪些
48.處理僵局時的讓步，首要的是防止讓步失誤，為此應注意哪些問題
第五章 國際商務談判中的技巧
49.提問的時機有哪些
50.為了獲得良好的提問效果，需掌握的發(fā)問要訣有哪些
51.在談判中一般不應提出的問題有哪些
52.談判過程中入題有哪些技巧
53.己方開場闡述時要做到哪幾點
54.對方開場闡述時，己方應注意哪些問題
55.在國際商務談判中雙方要尋找共同點可以從哪些方面入手
56.在國際商務談判中，如何正確理解談判對方
57.在商務談判中，對于利益問題，應注意哪些問題
58.在談判中談判者運用客觀標準時，應注意哪些問題
第六章 文化差異對國際商務談判的影響
59.加拿大商人的談判風格是什么
60.英國商人的談判風格是什么
61.德國商人的談判風格是什么
62.法國商人的談判風格是什么
63.意大利商人的談判風格是什么
64.西班牙商人的談判風格是什么
65.葡萄牙商人的談判風格是什么
66.簡述希臘商人的談判風格、禮儀與禁忌
67.奧地利和瑞士商人的談判風格是什么
68.東歐商人的談判風格是什么
69.日本商人的談判風格是什么
70.阿拉伯商人的談判風格是什么
71.猶太商人的談判風格是什么
第七章 國際商務談判中的風險
72.國際商務談判中的技術風險主要有哪些
73.要規(guī)避國際商務合作中可能出現(xiàn)的風險，通?？刹扇〉拇胧┯心膸追N
74.規(guī)避國際商務談判中的外匯風險可以采取的技術手段有哪些
75.規(guī)避國際商務談判中的價格風險可以采取的技術手段有哪些
76.防范外匯風險成本應考慮的因素有哪些
第五部分 名詞解釋題精選
第一章 國際商務談判概述
1.國際商務談判
2.主場談判
3.客場談判
4.中立地談判
5.讓步型談判法
6.立場型談判法
7.原則型談判法
8.投資談判
9.租賃談判
10.“三來一補”談判
11.貨物買賣談判
12.勞務買賣談判
13.技術貿(mào)易談判
14.談判方案
15.正式談判階段
第二章 影響國際商務談判的因素
16.仲裁
17.訴訟
18.仲裁協(xié)議
19.群體效能
第三章 國際商務談判前的準備
20.談判信息
21.最高目標
22.實際需求目標
23.可接受目標
24.最低接受目標
25.談判期限
26.模擬談判
27.沙龍式模擬
28.戲劇式模擬
第四章 國際商務談判各階段的策略
29.開局階段
30.價格解釋
31.假性分歧
32.談判的僵局
33.互惠式談判
34.交叉式讓步
第五章 國際商務談判中的技巧
35.封閉式發(fā)問
36.澄清式發(fā)問
37.強調(diào)式發(fā)問
38.證明式發(fā)問
39.多層次式發(fā)問
40.誘導式發(fā)問
第六章 文化差異對國際商務談判的影響
41.談判風格
42.一攬子交易
第七章 國際商務談判中的風險
43.匯率風險
44.利率風險
45.價格風險
46.投標保證書
47.履約保證書
48.預付款擔保
49.風險規(guī)避
第六部分 多項選擇題精選
第一章 國際商務談判概述
第二章 影響國際商務談判的因素
第三章 國際商務談判前的準備
第四章 國際商務談判各階段的策略
第五章 國際商務談判中的技巧
第六章 文化差異對國際商務談判的影響
第七章 國際商務談判中的風險
第七部分 單項選擇題精選
第一章 國際商務談判概述
第二章 影響國際商務談判的因素
第三章 國際商務談判前的準備
第四章 國際商務談判各階段的策略
第五章 國際商務談判中的技巧
第六章 文化差異對國際商務談判的影響
第七章 國際商務談判中的風險
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