沃頓商學(xué)院最實用的談判課（原書第2版）

定　價：￥39.00

作　者：	（美）G. 理查德·謝爾著，林民旺，李翠英譯
出版社：	機(jī)械工業(yè)出版社
叢編項：
標(biāo)　簽：	管理商務(wù)實務(wù)

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ISBN：	9787111441700	出版時間：	2013-09-01	包裝：	平裝
開本：	16開	頁數(shù)：	284	字?jǐn)?shù)：

內(nèi)容簡介

　　走進(jìn)沃頓商學(xué)院談判課堂，與通用電氣、雅詩蘭黛、摩根大通等世界500強(qiáng)的高管，與彼得·林奇、沃倫·巴菲特等金融大鱷成為校友！手把手、一步步地指導(dǎo)你：如何準(zhǔn)備談判如何交換信息如何開局如何讓步如何利用道德如何達(dá)成協(xié)議如何避免法律糾紛如何發(fā)揮自己的優(yōu)勢而避免劣勢如何避免電子郵件與即時信息等帶來的談判危險和隱患如何利用性別與文化差異獲取談判優(yōu)勢《沃頓商學(xué)院最實用的談判課》講述了項目前期策劃、業(yè)務(wù)和信息化現(xiàn)狀的調(diào)研與評估、企業(yè)戰(zhàn)略和管理重點的審視、業(yè)務(wù)對IT的需求分析、IT愿景、業(yè)務(wù)流程的優(yōu)化、應(yīng)用系統(tǒng)框架、IT基礎(chǔ)設(shè)施架構(gòu)、應(yīng)用系統(tǒng)實施計劃、IT應(yīng)用系統(tǒng)的設(shè)計、IT的管理模式和規(guī)范、咨詢公司的IT規(guī)劃服務(wù)、IT規(guī)劃案例等，是進(jìn)行IT規(guī)劃的有效參考。

作者簡介

　　G. 理查德·謝爾，世界頂尖的商學(xué)院沃頓商學(xué)院的談判策略研究專家，同時也是該領(lǐng)域著名的教育家，他是享有全球盛譽(yù)的“沃頓經(jīng)理談判研討班”的教學(xué)主任。《商業(yè)周刊》曾三次將他列為全美頂尖的商學(xué)院教授之一。他為各個行業(yè)的企業(yè)或者個人提供談判咨詢，包括醫(yī)療行業(yè)、金融行業(yè)、高科技企業(yè)、家族產(chǎn)業(yè)、銀行投資等，為通用電氣、強(qiáng)生、花旗銀行、摩根士丹利等著名跨國公司設(shè)計并講授談判培訓(xùn)課程。本書自1999年出版以來，已被翻譯成十多種文字，好評如潮。

圖書目錄

目錄
譯者序
贊譽(yù)
第2版序言
導(dǎo)言
第一部分高效談判的六個基本要素
第1章第一個基本要素：談判風(fēng)格
談判之路
我們都是談判者
你的談判風(fēng)格是什么
五種策略和談判風(fēng)格：一種觀念實驗
合作風(fēng)格與競爭風(fēng)格
性別與文化
超越風(fēng)格，實現(xiàn)高效
從曼哈頓到梅魯山
小結(jié)
第2章第二個基本要素：目標(biāo)與期望
目標(biāo)：如果你沒有瞄準(zhǔn)，將永遠(yuǎn)無法實現(xiàn)目標(biāo)
目標(biāo)與“底線”
你真正想要的是什么
制定一個樂觀、合理的目標(biāo)
目標(biāo)要具體
堅定目標(biāo)：寫下并討論目標(biāo)
帶著你的目標(biāo)進(jìn)入談判
小結(jié)
第3章第三個基本要素：權(quán)威的標(biāo)準(zhǔn)與規(guī)范
兩頭豬的故事
從豬到價格單：標(biāo)準(zhǔn)的作用
心理事實：我們都想看上去合情合理
一致性原則與“規(guī)范性優(yōu)勢”
注意“一致性圈套”
利用觀眾
圣雄甘地坐上頭等車廂
市場中的標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范
立場基調(diào)：“兼職的美國無法運轉(zhuǎn)”
權(quán)威的影響
小結(jié)
第4章第四個基本要素：關(guān)系
互惠原則
J. P. 摩根交了一個朋友
“最后通牒的游戲”：公正的考驗
談判計劃中的關(guān)系因素
私人關(guān)系與工作關(guān)系
建立工作關(guān)系的心理戰(zhàn)略
粗心大意者的關(guān)系圈套
小結(jié)
第5章第五個基本要素：對方的利益
發(fā)現(xiàn)對方的目標(biāo)
老練談判者的準(zhǔn)備行為
確定決策者
尋找共同立場
確定可能干擾協(xié)議達(dá)成的利益
尋找能夠?qū)崿F(xiàn)雙贏的低成本方案
小結(jié)
第6章第六個基本要素：優(yōu)勢
優(yōu)勢：需求和顧慮的平衡
人質(zhì)劫持事件
誰控制現(xiàn)狀
威脅：必須是可信的
時間對準(zhǔn)更關(guān)鍵
創(chuàng)造動力：滿足他們的簡單要求
讓對方知道如果交易失敗他會遭受損失
三種優(yōu)勢：積極的、消極的和原則的
聯(lián)盟的力量
對優(yōu)勢的常見誤解
家庭、企業(yè)和組織中的優(yōu)勢
小結(jié)
第二部分談判過程
第7章步驟1：準(zhǔn)備策略
談判的四個階段
準(zhǔn)備策略步驟1：情境評估
摩根先生，這一定有問題
除非您認(rèn)為我可以用更少的錢養(yǎng)活自己
本杰明·富蘭克林的伙食談判
準(zhǔn)備策略步驟2：談判情境、策略和風(fēng)格的匹配
準(zhǔn)備策略步驟3：從對方角度來審視談判情境
準(zhǔn)備策略步驟4：決定溝通方式
綜述：制定你的談判計劃
小結(jié)
第8章步驟2：交換信息
目標(biāo)1：營造友好氣氛
相似性原理
營造和諧氣氛的不足之處：過分或不盡
目標(biāo)2：獲得關(guān)于利益、問題和認(rèn)知的信息
先調(diào)查，后發(fā)言
目標(biāo)3：表明期望和優(yōu)勢
小結(jié)
第9章步驟3：開始談判和作出讓步
討價還價過程中的戰(zhàn)術(shù)問題
為什么樂觀的初始要求在交易型談判中能發(fā)揮作用
樂觀的初始要求的缺陷
不同情境中的讓步
交易情境中議題交換策略和討價還價策略的比較
平衡考慮情境中的讓步策略
“紅臉白臉”談判程序簡介
小結(jié)
第10章步驟4：結(jié)束談判并達(dá)成協(xié)議
召喚野蠻人
結(jié)束階段心理因素1：用短缺效應(yīng)制造緊迫感
回到野蠻人這里
結(jié)束階段心理因素2：對談判過程過分執(zhí)著
將趨利避害心理轉(zhuǎn)化為自己的談判優(yōu)勢
克拉維斯和RJR的最后結(jié)果
更溫和的結(jié)束階段戰(zhàn)術(shù)：我們可以平分差距嗎
如果中止談判，會發(fā)生什么情況
快速啟動談判進(jìn)程
不要滿足于約定，要獲得對方的承諾
四種程度的承諾
小結(jié)
第11章與惡人談判而又不喪失靈魂：談判中的道德標(biāo)準(zhǔn)
談判的核心道德問題
把道德擺在
第一位，而不是最后
最低標(biāo)準(zhǔn)：遵守法律
法律之外的道德
談判道德觀的三種理論
道德理論的實際運用
同惡人談判：自衛(wèi)的藝術(shù)
那就是我的個人價格
報價戰(zhàn)
應(yīng)對不道德策略的技巧
無賴策略一覽
小結(jié)
第12章結(jié)論：如何成為出色的談判者
關(guān)于有效性的最后分析
適合合作者的7種工具
適合競爭者的7種工具
最后的話
附錄A談判風(fēng)格測試表
附錄B以信息為基礎(chǔ)的談判計劃
參考文獻(xiàn)
致謝