商務(wù)談判（雙語(yǔ)版）

Chapter  An Introduction to Negotiations（談判概述）
1.1 Negotiation： Definitions， Foundations and Key Factors（談判：定義、基礎(chǔ)和主要要素）
1.1.1 Definitions（談判的定義）
1.1.2 Foundations of Negotiation（談判的基礎(chǔ)）
1.1.3 Key factors in a negotiation（談判的主要要素）
1.2 Classifications of Negotiations（談判的分類(lèi)）
1.2.1 Different Subjects（不同的談判主題）
1.2.2 Number of Parties（談判方數(shù)量不同）
1.2.3 Number of Participants（參與者人數(shù)不同）
1.2.4 Differences in Principles （原則不同）
1.2.5 Formality（談判正式性不同）
1.3 Business Negotiation（商務(wù)談判）
1.3.1 What is business negotiation？（什么是商務(wù)談判）
1.3.2 Characteristics of business negotiations（商務(wù)談判的特點(diǎn)）
1.3.3 Principles of Business Negotiations（商務(wù)談判的原則）
Key terms
Summary
Chapter  Preparations for Business Negotiations（商務(wù)談判的準(zhǔn)備）
2.1 Researching on Negotiation Background（談判背景調(diào)查）
2.1.1 What is Background Information？（什么是背景信息？）
2.1.2 Ways of Information Collection（搜集信息的方式）
2.1.3 Principles in Information Collection（信息收集的原則）
2.2 Finding the Right People to Make a Negotiation Team（尋找組建談判團(tuán)隊(duì)的合適成員）
2.2.1 Different Roles in a Negotiation Team（談判團(tuán)隊(duì)中的不同角色）
2.2.2 Choosing the Right People to Fill Each Role（選擇合適的人員來(lái)填補(bǔ)每個(gè)角色）
2.3 Negotiation Planning（談判計(jì)劃）
2.3.1 Setting the goals that you want to achieve（確定要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)）
2.3.2 Defining the Issues（定義問(wèn)題）
2.3.3 Determine your walkaway point（確定談判底線）
2.3.4 Know yourself and your negotiating partner（解你自己和你的談判伙伴）
2.3.5 Developing the Negotiation Strategies（制定談判策略）
2.3.6 Working out the Negotiation Plan（制定談判計(jì)劃）
2.4 Simulated Negotiation（模擬談判）
2.4.1 Why is Simulated Negotiation Needed？（為什么需要模擬談判？）
2.4.2 Procedures of Simulated Negotiation（模擬談判的程序）
2.4.3 Types of Simulated Negotiation（模擬談判的類(lèi)型）
Summary
Key Terms
Chapter  Opening the Negotiation（談判的開(kāi)局階段）
3.1 Objectives of the Opening Stage（談判開(kāi)局階段的目標(biāo)）
3.1.1 Designing the Opening（設(shè)計(jì)開(kāi)局）
3.1.2 Expressing in the Opening（開(kāi)場(chǎng)陳述）
3.1.3 Realizing the Opening（正式開(kāi)局）
3.2 Creating the Atmosphere in the Negotiation（營(yíng)造談判氣氛）
3.2.1 High-spirit Atmosphere（高調(diào)氣氛）
3.2.2 Low-spirit Atmosphere（低調(diào)氣氛）
3.2.3 Natural Atmosphere（自然氣氛）
Summary
Key Terms
Chapter  Bargaining in Business Negotiations（商務(wù)談判的磋商階段）
4.1 Quoting Prices（發(fā)盤(pán)）
4.1.1 Definition of Quotation（發(fā)盤(pán)的定義）
4.1.2 Principles in Quoting Prices（發(fā)盤(pán)的原則）
4.1.3 Should I be the first to quote？（我應(yīng)該率先報(bào)價(jià)嗎？）
4.2 Counter-Quotation（還盤(pán)）
4.3 Concession making in different situations（不同情況下的讓步）
4.3.1 Concession making in tacit coordination and relationship situations（在默契配合關(guān)系下做出讓步）
4.3.2 Concession making in transactions： distributive bargaining and integrative bargaining（交易中的讓步：分配式談判和整合式談判）
4.3.3 Concession making in balanced concerns（在平衡的基礎(chǔ)上做出讓步）
Summary
Key Terms
Chapter  Conclusion of the Business Negotiation（結(jié)束商務(wù)談判）
5.1 Concluding the Business Negotiation（結(jié)束商務(wù)談判）
5.1.1 Finding the Right Time to Conclude the Business Negotiation（結(jié)束商務(wù)談判的正確時(shí)間）
5.1.2 Points to Consider When Concluding the Business Negotiation（結(jié)束商務(wù)談判時(shí)需要考慮的因素）
5.1.3 Possible Results of the Business Negotiation（商務(wù)談判的結(jié)果）
5.2 Entering into a Business Contract（簽訂合同）
5.2.1 What Is a Business Contract？（什么是商務(wù)合同）
5.2.2 Structure of a Business Contract（商務(wù)合同的結(jié)構(gòu)）
5.2.3 Major Clauses in a Business Contract（商務(wù)合同的主要條款）
Summary
Key Terms
Chapter  Psychology in Business Negotiations（商務(wù)談判中的心理學(xué)）
6.1 Negotiations are not always rational（談判并非都是理性的）
6.1.1 Cognitive Bias（認(rèn)知偏差）
6.1.2 Motivational Bias（激勵(lì)偏差）
6.2 Confronting Psychological Biases（應(yīng)對(duì)心理偏差）
6.2.1 Use ”System ” Thinking（采用“系統(tǒng)2”思維）
6.2.2 Learn Through the Use of Analogies（通過(guò)類(lèi)比使用進(jìn)行學(xué)習(xí)）
6.2.3 Adopt the Outsider Lens（選擇局外人的角度）
6.3 Confronting the Psychological Biases of Others（應(yīng)對(duì)他人的心理偏差）
6.3.1 Incorporate the Consequences of Their Biases in Your Strategy（在策略中結(jié)合對(duì)方偏差的后果）
6.3.2 Help Others be Less Biased（幫助別人減少偏見(jiàn)）
6.3.3 Calibrate Information Provided by Others（校準(zhǔn)由他人提供的信息）
6.3.4 Use Contingency Contracts to Resolve Conflicts Stemming from Biases（使用應(yīng)急合同來(lái)解決源自于偏差的沖突）
Summary
Key terms
Chapter  Negotiation Power， Persuasion and Ethics（談判力、說(shuō)服策略與談判論理）
7.1 Sources of Negotiation Power（談判力的來(lái)源）
7.1.1 Informational Power（信息性談判力）
7.1.2 Legitimate Power（法定談判力）
7.1.3 Relationship-based Power（以關(guān)系為基礎(chǔ)的談判力）
7.1.4 Time Power（以時(shí)間為基礎(chǔ)的談判力）
7.1.5 Contextual Power（背景性談判力）
7.1.6 Free Sources of Power（免費(fèi)的談判力來(lái)源）
7.2 How to Persuade Your Counterparty for Your Favor？（如何說(shuō)服對(duì)方）
7.2.1 Central Route Tactics（中央路徑的策略）
7.2.2 Peripheral Route Tactics（外圍路徑策略）
7.3 Negotiation Ethics（談判倫理）
7.3.1 Schools of Attitudes toward Lying（關(guān)于說(shuō)謊的態(tài)度）
7.3.2 How to determine whether your behavior is ethical or not？（如何確定你的行為是否符合倫理？）
7.3.3 Dealing with Unethical Negotiators（應(yīng)對(duì)不符合倫理的談判者）
Summary
Key terms
Chapter  Communications in Negotiation（談判溝通）
8.1 Essentials of Communications in Business negotiations（商務(wù)談判中的溝通實(shí)質(zhì)）
8.1.1 Concept of Communications in Business Negotiations（商務(wù)談判中溝通概念）
8.1.2 Four key elements of a communication（溝通的四個(gè)關(guān)鍵要素）
8.1.2 Characteristics of Communications in Business Negotiations（商務(wù)談判中的溝通特點(diǎn)）
8.2 Effective Communications in a Business Negotiation（商務(wù)談判中的有效溝通）
8.2.1 Advantages and characteristics of effective communication（有效溝通的優(yōu)勢(shì)及特點(diǎn)）
8.2.2 Communication barriers（溝通障礙）
8.2.3 Overcoming Communication Barriers in a Negotiation（克服談判中的溝通障礙）
8.3 Effective Listening during Business Negotiations （商務(wù)談判過(guò)程中的有效傾聽(tīng)）
8.3.1 What can effective listening do for you？（有效傾聽(tīng)能為你做什么？）
8.3.2 Barriers to Effective Listening（有效傾聽(tīng)的障礙）
8.3.3 Characteristics of Good and Effective Listener（好的、有效的傾聽(tīng)者的特點(diǎn)）
8.4 Raising Questions during Business Negotiations（在商務(wù)談判的過(guò)程中提出問(wèn)題）
8.4.1 Why do we raise questions during business negotiations？（為什么要在商務(wù)談判的過(guò)程中提出問(wèn)題？）
8.4.2 Skills of raising question（提問(wèn)題的技巧）
8.5 Some useful speaking skills（一些有用的演講技巧）
Summary
Key terms
References
Chapter  Culture Dimensions and Negotiation Styles in Different Countries（不同國(guó)家的文化維度和談判風(fēng)格）
9.1 Culture： Definitions and Dimensions（文化：定義和維度）
9.1.1 Behaviors and Institutions（行為方式和制度）
9.1.2 Some important cultural traits for negotiations（對(duì)談判而言非常重要的一些文化特性）
9.1.3 Negotiation Styles in Different Countries（不同國(guó)家的談判風(fēng)格）
9.2 Strategies for Intercultural Negotiations（跨文化談判策略）
9.2.1 Adhering（堅(jiān)持）
9.2.2 Avoiding-Contending（回避――斗爭(zhēng)）
9.2.3 Adapting（適應(yīng)）
9.2.4 Adopting（采用）
9.2.5 Advancing（前進(jìn)）
Summary
Key terms