電信營銷與渠道建設

目　錄
模塊一　電信市場營銷認知　1
任務1　營銷概論　1
一、電信市場的含義　1
二、市場營銷的內涵　2
三、市場營銷的相關概念　2
四、營銷觀念的演進　5
五、營銷新思維　7
六、市場營銷的各類組合理論　9
任務2　電信營銷調研　12
一、營銷調研概述　12
二、電信營銷調研設計與實施　15
三、信息的收集　18
四、信息的分析　22
五、統(tǒng)計預測　23
六、電信營銷調研結論的提出　24
任務3　電信營銷管理和精確營銷　27
一、電信營銷管理過程　28
二、電信精確營銷概述　32
三、電信交叉銷售與升級銷售中的精確營銷　34
任務4　電信品牌營銷　43
一、品牌與品牌營銷　43
二、品牌策略　47
三、電信品牌管理　48
過關訓練　50
模塊二　電信市場競爭分析　52
一、三大運營商3G業(yè)務現(xiàn)狀　52
二、三大運營商的戰(zhàn)略轉型　54
任務2　電信消費者行為分析　56
一、消費者行為的基本概念　57
二、影響消費者購買行為的因素　57
三、移動通信業(yè)與消費者　59
四、移動通信市場不同年齡段消費者行為特點的分析　61
五、電信居民客戶購買行為分析　64
六、電信集團客戶購買行為分析　67
任務3　電信市場細分與定位分析　69
一、三家運營商品牌概況　69
二、移動運營商產品的定位　72
三、中國移動的品牌戰(zhàn)略和定位　73
過關訓練　76
模塊三　電信市場營銷技能　78
任務1　營銷策劃技能　78
一、新產品開發(fā)策劃　78
二、新產品市場擴散　82
三、營銷策劃書的編寫技能　84
任務2　營銷活動組織技能　87
一、營銷活動的概述　87
二、營銷活動的組織技能　94
三、會議組織管理技能　100
任務3　電信大客戶營銷技能　103
一、電信大客戶營銷六階段　103
二、電信大客戶戰(zhàn)略營銷的三個關鍵點　108
任務4　團隊管理技能　113
一、團隊管理技能講解　114
二、團隊沖突處理技能　118
三、電信銷售團隊管理　120
過關訓練　127
模塊四　通信產品銷售渠道建設　130
任務1　銷售渠道認知　130
一、銷售渠道認知　130
二、銷售渠道基本成員認知　134
三、目前我國運用的基本銷售渠道模式　138
任務2　銷售渠道的設計　139
一、確定企業(yè)的渠道目標　140
二、分析影響渠道構建的重要因素　141
三、確定渠道設計的步驟　143
四、制訂銷售渠道系統(tǒng)的設計方案　146
五、模擬案例　148
任務3　銷售渠道的開發(fā)與建設　149
一、銷售渠道的開發(fā)　149
二、營銷渠道建設　156
三、電信市場銷售渠道建設　157
過關訓練　168
模塊五　通信產品銷售渠道的管理　171
任務1　通信產品銷售渠道督導　171
一、巡店準備　172
二、巡店步驟　173
任務2　手機售點管理　175
一、怎樣掌握手機銷售終端　175
二、手機銷售終端KA管理模型　176
任務3　營業(yè)廳前臺管理　180
一、營業(yè)廳的認知　180
二、營業(yè)廳四大能力　180
三、怎樣培養(yǎng)營業(yè)廳四大能力　181
四、影響營業(yè)廳服務能力的原因分析　185
五、營業(yè)廳服務能力的提升措施　186
任務4　電信渠道沖突的應對　187
一、電信企業(yè)分銷渠道沖突的類型　188
二、電信企業(yè)分銷渠道沖突的原因　189
三、電信企業(yè)處理分銷渠道沖突的策略　189
四、深入理解電信行業(yè)分銷渠道沖突　190
過關訓練　191
模塊六　通信產品渠道促銷　193
任務1　渠道促銷的認知　193
一、促銷的概念　193
二、促銷的重要性　194
三、促銷的市場作用　194
四、促銷的步驟　195
五、促銷信息的有效溝通　197
六、影響促銷組合的因素　197
任務2　渠道促銷的方法　199
一、廣告　199
二、人員推銷　200
三、銷售促進　203
四、公共關系　207
五、直接營銷　211
六、其他促銷活動　211
任務3　電信企業(yè)促銷　214
一、電信企業(yè)促銷認知　214
二、電信企業(yè)推銷人員　215
三、電信企業(yè)促銷案例　216
任務4　手機業(yè)務促銷　222
一、人員促銷　223
二、銷售促進　232
三、廣告媒介　234
四、終端建設　235
五、公共關系　235
過關訓練　236
參考文獻　238