銷(xiāo)售經(jīng)理績(jī)效管理與業(yè)績(jī)提升筆記

第一部分　銷(xiāo)售部門(mén)績(jī)效管理
第  章　銷(xiāo)售部門(mén)組織設(shè)置 2
作為銷(xiāo)售經(jīng)理，必須認(rèn)清企業(yè)的產(chǎn)品屬性、銷(xiāo)售模式，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的組織結(jié)構(gòu)，這是銷(xiāo)售部進(jìn)行組織建設(shè)的前提條件。同時(shí)，銷(xiāo)售經(jīng)理也要了解部門(mén)人員的崗位職責(zé)，以此來(lái)加強(qiáng)對(duì)銷(xiāo)售部門(mén)的管理。
第一節(jié)　銷(xiāo)售部的組織結(jié)構(gòu)與職能 2
要點(diǎn)1：銷(xiāo)售部門(mén)組織結(jié)構(gòu) 2
要點(diǎn)2：銷(xiāo)售部門(mén)工作職能 5
要點(diǎn)3：銷(xiāo)售部門(mén)權(quán)力分配 6
第二節(jié)　銷(xiāo)售部門(mén)人員崗位職責(zé) 7
職位1：銷(xiāo)售總監(jiān) 7
職位2：銷(xiāo)售經(jīng)理 8
職位3：銷(xiāo)售經(jīng)理助理 8
職位4：大區(qū)經(jīng)理 9
職位5：辦事處經(jīng)理 9
職位6：店面經(jīng)理 10
職位7：渠道經(jīng)理 11
職位8：銷(xiāo)售代表 11
職位9：銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)員 12
第  章　績(jī)效管理基礎(chǔ)知識(shí) 13
作為銷(xiāo)售經(jīng)理，要想做好本部門(mén)的績(jī)效管理，就需要了解績(jī)效管理的基礎(chǔ)知識(shí)，如績(jī)效考核測(cè)評(píng)模式、績(jī)效管理的激勵(lì)模式，這樣銷(xiāo)售經(jīng)理才能更好地配合人力資源部做好績(jī)效管理工作。
第一節(jié)　績(jī)效考核測(cè)評(píng)模式 13
要點(diǎn)1：目標(biāo)管理法 13
要點(diǎn)2：360度考核法 15
要點(diǎn)3：平衡計(jì)分卡 17
要點(diǎn)4：評(píng)價(jià)中心法 18
第二節(jié)　績(jī)效管理激勵(lì)模式 20
模式1：設(shè)定工作目標(biāo) 20
模式2：完善的工作體系 21
模式3：優(yōu)化溝通環(huán)境 22
模式4：營(yíng)造企業(yè)的學(xué)習(xí)氛圍 25
模式5：培育創(chuàng)新環(huán)境 26
模式6：形成良好的員工參與環(huán)境 27
模式7：設(shè)計(jì)合理的薪酬體系 28
模式8：進(jìn)行充分授權(quán) 29
要點(diǎn)9：完善晉升制度 29
第  章　銷(xiāo)售部部門(mén)績(jī)效考核 31
作為銷(xiāo)售經(jīng)理，需要配合人力資源部對(duì)本部門(mén)進(jìn)行績(jī)效考核。銷(xiāo)售經(jīng)理最熟悉本部門(mén)的具體工作事項(xiàng)，因此需要為人力資源部提供績(jī)效考核指標(biāo)，以保證本部門(mén)績(jī)效考核更加科學(xué)、實(shí)用，而不僅是流于形式。
第一節(jié)　銷(xiāo)售部門(mén)績(jī)效考核指標(biāo) 31
要點(diǎn)1：市場(chǎng)指標(biāo)設(shè)計(jì) 31
要點(diǎn)2：銷(xiāo)售指標(biāo)設(shè)計(jì) 32
要點(diǎn)3：大客戶(hù)銷(xiāo)售指標(biāo)設(shè)計(jì) 33
要點(diǎn)4：直銷(xiāo)指標(biāo)設(shè)計(jì) 33
要點(diǎn)5：促銷(xiāo)指標(biāo)設(shè)計(jì) 34
要點(diǎn)6：導(dǎo)購(gòu)指標(biāo)設(shè)計(jì) 35
要點(diǎn)7：電話(huà)銷(xiāo)售指標(biāo)設(shè)計(jì) 35
要點(diǎn)8：網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售指標(biāo)設(shè)計(jì) 36
要點(diǎn)9：區(qū)域銷(xiāo)售指標(biāo)設(shè)計(jì) 37
要點(diǎn)10：分公司銷(xiāo)售指標(biāo)設(shè)計(jì) 37
要點(diǎn)11：辦事處銷(xiāo)售指標(biāo)設(shè)計(jì) 38
要點(diǎn)12：廣告指標(biāo)設(shè)計(jì) 39
要點(diǎn)13：公關(guān)指標(biāo)設(shè)計(jì) 40
要點(diǎn)14：售后服務(wù)指標(biāo)設(shè)計(jì) 41
第二節(jié)　銷(xiāo)售部門(mén)績(jī)效考核制度 42
制度1：市場(chǎng)部績(jī)效考核制度 42
制度2：銷(xiāo)售部考核管理制度 47
制度3：大客戶(hù)部考核管理制度 49
制度4：直銷(xiāo)部績(jī)效考核制度 53
制度5：促銷(xiāo)部績(jī)效考核制度 55
制度6：導(dǎo)購(gòu)部績(jī)效考核管理制度 57
制度7：電話(huà)銷(xiāo)售部績(jī)效考核管理制度 58
制度8：網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售部績(jī)效考核制度 60
制度9：區(qū)域銷(xiāo)售部考核制度 62
制度10：銷(xiāo)售分公司績(jī)效考核管理制度 63
制度11：銷(xiāo)售辦事處考核制度 65
第  章　銷(xiāo)售部人員績(jī)效考核 67
從“渠道為王”到“終端為王”，企業(yè)理念轉(zhuǎn)變凸顯了經(jīng)營(yíng)管理重心的改變。為了在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中獲取優(yōu)勢(shì)地位，各企業(yè)紛紛重拳出擊搶占零售終端。不少企業(yè)終端數(shù)量眾多，遍布全國(guó)，因此需要大量銷(xiāo)售代表每日拜訪(fǎng)門(mén)店，開(kāi)展工作。如何有效地管理銷(xiāo)售部門(mén)人員，又如何對(duì)其進(jìn)行績(jī)效考核，對(duì)銷(xiāo)售經(jīng)理來(lái)說(shuō)是個(gè)不小的難題。
第一節(jié)　總監(jiān)級(jí)人員績(jī)效考核 67
范本1：營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)目標(biāo)責(zé)任書(shū) 67
范本2：銷(xiāo)售總監(jiān)目標(biāo)責(zé)任書(shū) 72
范本3：區(qū)域總監(jiān)目標(biāo)責(zé)任書(shū) 75
范本4：大客戶(hù)總監(jiān)目標(biāo)責(zé)任書(shū) 76
第二節(jié)　經(jīng)理級(jí)人員績(jī)效考核 79
范本1：市場(chǎng)經(jīng)理目標(biāo)責(zé)任書(shū) 79
范本2：銷(xiāo)售經(jīng)理目標(biāo)責(zé)任書(shū) 81
范本3：大客戶(hù)經(jīng)理目標(biāo)責(zé)任書(shū) 84
范本4：直銷(xiāo)經(jīng)理目標(biāo)責(zé)任書(shū) 87
第三節(jié)　主管級(jí)人員績(jī)效考核 90
范本1：促銷(xiāo)主管績(jī)效考核表 90
范本2：導(dǎo)購(gòu)主管績(jī)效考核表 92
范本3：電話(huà)銷(xiāo)售主管績(jī)效考核表 94
范本4：網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售主管績(jī)效考核表 95
第四節(jié)　普通員工績(jī)效考核 96
范本1：市場(chǎng)專(zhuān)員績(jī)效考核表 96
范本2：大客戶(hù)專(zhuān)員績(jī)效考核表 97
范本3：直銷(xiāo)專(zhuān)員績(jī)效考核表 99
第五節(jié)　銷(xiāo)售部門(mén)人員階段性考核 100
范本1：試用期銷(xiāo)售代表績(jī)效考核表 100
范本2：銷(xiāo)售代表月度績(jī)效考核表 101
范本3：銷(xiāo)售管理人員季度考核表 102
范本4：銷(xiāo)售代表年度考核表 103
范本5：銷(xiāo)售管理人員年度考核表 104
第二部分　銷(xiāo)售部門(mén)業(yè)績(jī)提升
第  章　客戶(hù)管理 108
客戶(hù)資源是企業(yè)的重要戰(zhàn)略資源。由于客戶(hù)這種資源是有限的，對(duì)于有限的資源，企業(yè)都希望客戶(hù)越來(lái)越多，但是同時(shí)也都深刻感受到其實(shí)是20%的客戶(hù)為公司貢獻(xiàn)了80%的利潤(rùn)。開(kāi)發(fā)一個(gè)優(yōu)質(zhì)客戶(hù)的成本往往是老客戶(hù)的5至10倍。如何識(shí)別這些優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，如何緊緊抓住他們，如何為其提供更貼身到位的服務(wù)?這些都是銷(xiāo)售經(jīng)理客戶(hù)管理的關(guān)鍵。
第一節(jié)　開(kāi)發(fā)優(yōu)質(zhì)客戶(hù) 108
要點(diǎn)1：尋找潛在客戶(hù) 108
要點(diǎn)2：客戶(hù)預(yù)約 109
要點(diǎn)3：客戶(hù)拜訪(fǎng) 111
要點(diǎn)4：產(chǎn)品介紹 112
要點(diǎn)5：產(chǎn)品報(bào)價(jià) 113
要點(diǎn)6：化解客戶(hù)異議 114
第二節(jié)　客戶(hù)信用風(fēng)險(xiǎn)控制 117
要點(diǎn)1：了解客戶(hù)的信用狀況 117
要點(diǎn)2：確立客戶(hù)的資信等級(jí) 121
要點(diǎn)3：信用額度確定與運(yùn)用 123
【實(shí)戰(zhàn)范本】××公司客戶(hù)信用等級(jí)與信用限額標(biāo)準(zhǔn) 123
要點(diǎn)4：發(fā)現(xiàn)信用風(fēng)險(xiǎn)時(shí)的控制措施 125
第三節(jié)　大客戶(hù)管理 125
要點(diǎn)1：了解何為大客戶(hù) 126
要點(diǎn)2：識(shí)別與篩選大客戶(hù) 126
要點(diǎn)3：大客戶(hù)管理與服務(wù)安排 133
要點(diǎn)4：大客戶(hù)管理策略 135
要點(diǎn)5：防止大客戶(hù)叛離 136
第四節(jié)　客戶(hù)關(guān)系維護(hù) 137
要點(diǎn)1：提供滿(mǎn)意的售后服務(wù) 137
要點(diǎn)2：積極應(yīng)對(duì)客戶(hù)投訴 139
要點(diǎn)3：開(kāi)展客戶(hù)滿(mǎn)意度調(diào)查 140
【實(shí)戰(zhàn)范本】客戶(hù)滿(mǎn)意度調(diào)查表 141
要點(diǎn)4：找回流失客戶(hù) 142
第  章　賬款回收 145
東西賣(mài)出去了不是成功的銷(xiāo)售，成功的銷(xiāo)售是什么？成功的銷(xiāo)售是要將賣(mài)出去東西的貨款收回，那才可以稱(chēng)得上是成功。為何？賣(mài)再多的東西，賬款收不回來(lái)，無(wú)異于“自尋死路”。當(dāng)然，賬款回收并不是一件容易的事情，作為銷(xiāo)售經(jīng)理需要重視賬款回收，才能提升部門(mén)的業(yè)績(jī)。
第一節(jié)　賬款回收難的原因 145
要點(diǎn)1：管理不到位 145
要點(diǎn)2：銷(xiāo)售代表自身問(wèn)題 145
要點(diǎn)3：客戶(hù)方面問(wèn)題 146
要點(diǎn)4：品牌乏力 147
要點(diǎn)5：銷(xiāo)售不佳 147
要點(diǎn)6：輕易許諾 147
要點(diǎn)7：協(xié)調(diào)不周 147
要點(diǎn)8：白條現(xiàn)象 148
第二節(jié)　加強(qiáng)銷(xiāo)售財(cái)務(wù)監(jiān)管 148
要點(diǎn)1：合同評(píng)審 148
要點(diǎn)2：定期財(cái)務(wù)對(duì)賬 149
要點(diǎn)3：減少賒銷(xiāo)、代銷(xiāo)運(yùn)作方式 150
要點(diǎn)4：制定合理的激勵(lì)政策 150
【實(shí)戰(zhàn)范本】銷(xiāo)售代表回款規(guī)定 150
要點(diǎn)5：建立信用評(píng)定、審核制度 152
第三節(jié)　銷(xiāo)售代表監(jiān)管 152
要點(diǎn)1：加強(qiáng)銷(xiāo)售代表的原則性 152
要點(diǎn)2：加強(qiáng)銷(xiāo)售代表回款意識(shí) 152
要點(diǎn)3：加強(qiáng)銷(xiāo)售代表終端管理、維護(hù)能力 153
要點(diǎn)4：提高銷(xiāo)售代表追款技巧 153
要點(diǎn)5：及時(shí)了解銷(xiāo)售代表回款情況 153
要點(diǎn)6：銷(xiāo)售回款跟蹤 154
要點(diǎn)7：貨款拖欠日久行動(dòng)升級(jí)方法 154
要點(diǎn)8：及時(shí)處理變更客戶(hù)訂單 155
第四節(jié)　拖欠賬款客戶(hù)應(yīng)對(duì) 156
要點(diǎn)1：客戶(hù)拖欠賬款借口應(yīng)對(duì) 156
【實(shí)戰(zhàn)范本】常見(jiàn)借口類(lèi)型分析及應(yīng)對(duì)措施 157
要點(diǎn)2：利用客戶(hù)心理收回賬款 159
要點(diǎn)3：不同類(lèi)型客戶(hù)催討 161
要點(diǎn)4：不同類(lèi)型企業(yè)催討 162
要點(diǎn)5：貨款催收常用方法 163
第五節(jié)　賬款催收要點(diǎn) 164
要點(diǎn)1：把握好時(shí)機(jī) 164
要點(diǎn)2：掌握好時(shí)間 164
要點(diǎn)3：胸有成竹 165
要點(diǎn)4：有禮有節(jié) 165
要點(diǎn)5：不同時(shí)期催討函 166
第  章　銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理 168
銷(xiāo)售經(jīng)理要提升部門(mén)業(yè)績(jī)，順利開(kāi)展銷(xiāo)售部的工作，很大意義上取決于是否有一支素質(zhì)高、業(yè)務(wù)能力強(qiáng)的銷(xiāo)售隊(duì)伍。因此，銷(xiāo)售經(jīng)理的重要工作之一就是建立一支優(yōu)秀的銷(xiāo)售隊(duì)伍，做好整個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的管理。
第一節(jié)　創(chuàng)建銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 168
要點(diǎn)1：做好人才的招聘與篩選 168
要點(diǎn)2：加強(qiáng)對(duì)新人的培養(yǎng)與教育 170
要點(diǎn)3：中途接管團(tuán)隊(duì)管理 172
要點(diǎn)4：改造落后的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 173
第二節(jié)　　銷(xiāo)售代表行動(dòng)管理 174
要點(diǎn)1：運(yùn)用表單來(lái)管理 174
要點(diǎn)2：時(shí)間分配管理 178
要點(diǎn)3：運(yùn)用銷(xiāo)售例會(huì)來(lái)管理 179
【實(shí)戰(zhàn)范本1】銷(xiāo)售例會(huì)記錄 181
【實(shí)戰(zhàn)范本2】銷(xiāo)售例會(huì)管理規(guī)定 182
要點(diǎn)4：隨訪(fǎng)輔導(dǎo) 184
要點(diǎn)5：述職談話(huà) 184
參考文獻(xiàn) 185