商務(wù)談判與溝通：理論、技巧、實(shí)務(wù)（雙色版）

定　價(jià)：￥36.80

作　者：	龔荒編
出版社：	人民郵電出版社
叢編項(xiàng)：
標(biāo)　簽：	管理商務(wù)溝通談判學(xué)

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ISBN：	9787115335111	出版時(shí)間：	2014-04-01	包裝：	平裝
開本：	16開	頁數(shù)：	226	字?jǐn)?shù)：

內(nèi)容簡介

　　本書以商務(wù)談判的流程為主線，全面而系統(tǒng)地闡述了談判與溝通的基本原理、方法、策略和技巧，主要章節(jié)包括：商務(wù)談判概念與原則、商務(wù)談判組織與管理、商務(wù)談判的籌劃與準(zhǔn)備、商務(wù)談判思維與策略、商務(wù)談判的溝通技巧、推銷談判中的溝通技巧、國際商務(wù)談判、商務(wù)談判禮儀、商務(wù)談判簽約等。本書立足于理論、技巧、案例三位一體，強(qiáng)調(diào)思想性與實(shí)用性的結(jié)合、前沿理論觀念與國內(nèi)外商務(wù)實(shí)踐的結(jié)合；突出談判溝通的策略技巧和操作實(shí)務(wù)的介紹及實(shí)際應(yīng)用，促進(jìn)受訓(xùn)者談判溝通技能的有效提升；貫徹案例教學(xué)的思想，編寫和選用最新案例材料并注重案例訓(xùn)練，各類實(shí)訓(xùn)性的案例討論、背景知識專欄、情景模擬練習(xí)題、測試題占到全書的較大篇幅。本書案例包括章節(jié)中穿插的實(shí)例和每章末的案例，有的是來自對談判實(shí)踐的總結(jié)提煉，有的是從上百部教材、專著中精選出來的，大多數(shù)案例具有較強(qiáng)的思辯性和啟發(fā)性。章末案例緊扣本章的核心知識點(diǎn)，是以情景模擬的形式對本章知識做進(jìn)一步詮釋或延伸，每個案例后附有討論題，可以有選擇地用于課堂教學(xué)中的小組討論，也便于任課教師的課堂拓展和互動教學(xué)。同時(shí)附錄了兩套模擬試卷，為該課程教學(xué)提供方便。本書適合作為本?？圃盒５臓I銷、商務(wù)及經(jīng)濟(jì)管理類專業(yè)的教材，也可以用作職業(yè)培訓(xùn)或相關(guān)人員學(xué)習(xí)參考用書。

作者簡介

暫缺《商務(wù)談判與溝通：理論、技巧、實(shí)務(wù)（雙色版）》作者簡介

圖書目錄

目　錄
第1章　商務(wù)談判的概念與原則　1
1．1　商務(wù)談判的特征與評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)　1
1．1．1　談判與談判學(xué)　2
1．1．2　談判的概念及特征　3
1．1．3　商務(wù)談判的概念及特征　5
1．1．4　商務(wù)談判的價(jià)值評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)　5
1．2　商務(wù)談判的原則與方法　7
1．2．1　商務(wù)談判的原則　7
1．2．2　商務(wù)談判的方法　14
1．3　商務(wù)談判的類型與過程　15
1．3．1　商務(wù)談判的基本要素　15
1．3．2　商務(wù)談判的主要類型　16
1．3．3　商務(wù)談判的一般過程　19
◇關(guān)鍵術(shù)語　22
◇復(fù)習(xí)思考題　22
◇案例與訓(xùn)練　23
第2章　商務(wù)談判組織與管理　28
2．1　商務(wù)談判人員的素質(zhì)要求　28
2．1．1　政治素質(zhì)要求　28
2．1．2　業(yè)務(wù)能力要求　29
2．1．3　心理素質(zhì)要求　30
2．2　商務(wù)談判班子的構(gòu)成　32
2．2．1　商務(wù)談判班子的組織構(gòu)成　32
2．2．2　商務(wù)談判班子的業(yè)務(wù)構(gòu)成　33
2．2．3　商務(wù)談判班子成員的性格構(gòu)成　33
2．2．4　商務(wù)談判的智囊團(tuán)組織　34
2．3　商務(wù)談判人員的選拔　35
2．3．1　商務(wù)談判人員識別的基本觀點(diǎn)　35
2．3．2　商務(wù)談判人員的選擇方法　36
2．4　商務(wù)談判的管理　36
2．4．1　商務(wù)談判過程中的管理　37
2．4．2　談判后的管理　39
◇關(guān)鍵術(shù)語　40
◇復(fù)習(xí)思考題　40
◇案例與訓(xùn)練　41
第3章　商務(wù)談判的籌劃與準(zhǔn)備　45
3．1　商務(wù)談判的信息準(zhǔn)備　45
3．1．1　商務(wù)談判信息的作用　46
3．1．2　信息收集的主要內(nèi)容　47
3．1．3　信息收集的途徑方法　50
3．1．4　商務(wù)談判信息的處理　54
3．2　談判的可行性研究與方案制定　55
3．2．1　談判環(huán)境的分析　55
3．2．2　談判對手的分析　56
3．2．3　談判者的自我評估　56
3．2．4　成本與效益分析　57
3．2．5　商務(wù)談判方案及其執(zhí)行計(jì)劃　58
3．3　談判的物質(zhì)條件準(zhǔn)備　60
3．3．1　談判地點(diǎn)的選擇　60
3．3．2　談判場景的布置　62
3．3．3　食宿安排　64
3．4　模擬談判　65
3．4．1　模擬談判的作用　65
3．4．2　模擬談判的假設(shè)條件擬定　66
3．4．3　模擬談判的人員選擇　66
3．4．4　模擬談判的方法　67
3．4．5　模擬談判的總結(jié)　68
◇關(guān)鍵術(shù)語　68
◇復(fù)習(xí)思考題　68
◇案例與訓(xùn)練　68
第4章　商務(wù)談判思維與策略　72
4．1　商務(wù)談判的思維方法　72
4．1．1　辯證思維　72
4．1．2　權(quán)變思維　74
4．1．3　逆向思維　75
4．1．4　詭道思維　76
4．2　開局階段的談判策略　77
4．2．1　談判氣氛的建立　77
4．2．2　確定談判議程　78
4．3　報(bào)價(jià)階段的談判策略　79
4．3．1　報(bào)價(jià)的原則　79
4．3．2　報(bào)價(jià)的方式　80
4．3．3　報(bào)價(jià)的策略　83
4．3．4　應(yīng)價(jià)的處理及其策略　84
4．4　磋商階段的談判策略　85
4．4．1　讓步的策略　85
4．4．2　迫使對方讓步的策略　88
4．4．3　阻止對方進(jìn)攻的策略　91
4．5　談判僵局處理的策略　93
4．5．1　僵局形成的原因分析　93
4．5．2　處理僵局的策略　94
4．6　結(jié)束階段的談判策略　96
4．6．1　談判結(jié)束階段的主要標(biāo)志　96
4．6．2　促成締約的策略　97
4．6．3　談判的收尾工作　98
◇關(guān)鍵術(shù)語　100
◇復(fù)習(xí)思考題　100
◇案例與訓(xùn)練　101
第5章　商務(wù)談判的溝通技巧　110
5．1　有效的口頭表述　110
5．1．1　談判過程中的陳述技巧　110
5．1．2　談判過程中的提問技巧　112
5．1．3　談判過程中的應(yīng)答技巧　115
5．2　傾聽　116
5．2．1　聽的功能與效果　116
5．2．2　有效傾聽的障礙　117
5．2．3　有效傾聽的要則　117
5．3　談判過程中的非語言溝通　118
5．3．1　非語言溝通的作用　118
5．3．2　人體語言技巧　118
5．4　電話溝通　120
5．4．1　電話溝通的準(zhǔn)備　121
5．4．2　打電話的技巧　121
5．4．3　接電話的技巧　122
5．5　網(wǎng)絡(luò)溝通　123
5．5．1　網(wǎng)絡(luò)溝通的優(yōu)勢與不足　123
5．5．2　電子郵件的禮儀和技巧　124
◇關(guān)鍵術(shù)語　127
◇復(fù)習(xí)思考題　128
◇案例與訓(xùn)練　129
第6章　推銷談判的溝通技巧　134
6．1　推銷的內(nèi)涵和特征　134
6．1．1　推銷的內(nèi)涵　134
6．1．2　現(xiàn)代推銷活動的特征　135
6．1．3　推銷的一般程序　136
6．2　推銷洽談的方法和技巧　137
6．2．1　提示法　137
6．2．2　演示法　140
6．3　處理顧客異議的原則和技巧　141
6．3．1　正確對待顧客異議　141
6．3．2　顧客異議的類型　142
6．3．3　處理顧客異議的方法與技巧　144
6．4　成交信號與成交技巧　150
6．4．1　顧客的成交信號　150
6．4．2　成交的方法和技巧　151
◇關(guān)鍵術(shù)語　156
◇復(fù)習(xí)思考題　156
◇案例與訓(xùn)練　156
第7章　國際商務(wù)談判　161
7．1　國際商務(wù)談判原理　162
7．1．1　國際談判與國內(nèi)談判的共性特征　162
7．1．2　國際談判與國內(nèi)談判的區(qū)別　162
7．1．3　國際談判成功的基本要求　167
7．2　美洲商人的談判風(fēng)格　168
7．2．1　美國商人的談判風(fēng)格　168
7．2．2　拉美商人的談判風(fēng)格　171
7．3　歐洲商人的談判風(fēng)格　172
7．3．1　英國商人的談判風(fēng)格　172
7．3．2　德國商人的談判風(fēng)格　173
7．3．3　法國商人的談判風(fēng)格　174
7．3．4　意大利商人的談判風(fēng)格　175
7．3．5　俄羅斯商人的談判風(fēng)格　176
7．4　亞洲商人的談判風(fēng)格　177
7．4．1　日本商人的談判風(fēng)格　177
7．4．2　韓國商人的談判風(fēng)格　179
7．4．3　東南亞商人的談判風(fēng)格　180
7．4．4　阿拉伯國家商人的談判風(fēng)格　180
◇關(guān)鍵術(shù)語　182
◇復(fù)習(xí)思考題　182
◇案例與訓(xùn)練　182
第8章　商務(wù)談判禮儀　186
8．1　禮儀的基本概念　186
8．1．1　禮儀的含義　186
8．1．2　禮儀的作用　187
8．2　商務(wù)禮儀　188
8．2．1　服飾　188
8．2．2　會面　188
8．2．3　名片　189
8．2．4　舉止　190
8．2．5　交談　191
8．2．6　接待　192
8．2．7　簽字　194
8．2．8　饋贈　194
◇關(guān)鍵術(shù)語　195
◇復(fù)習(xí)思考題　195
◇案例與訓(xùn)練　196
第9章　商務(wù)談判簽約　200
9．1　談判終結(jié)的方式和原則　200
9．1．1　談判終結(jié)的方式　200
9．1．2　商務(wù)談判終結(jié)的原則　201
9．2　商務(wù)合同的種類和內(nèi)容　202
9．2．1　商務(wù)合同的特點(diǎn)和種類　202
9．2．2　商務(wù)合同的構(gòu)成及條款　202
9．3　商務(wù)合同的審核及簽訂　205
9．3．1　商務(wù)合同的訂立程序　205
9．3．2　商務(wù)合同的擬定與審核　207
9．3．3　合同簽訂中有關(guān)問題的處理　207
9．4　商務(wù)合同的履行及維護(hù)　208
9．4．1　商務(wù)合同的履行　208
9．4．2　商務(wù)合同爭議的處理　209
9．5　涉外商務(wù)合同與國際慣例　210
9．5．1　涉外商務(wù)合同的特殊性　210
9．5．2　涉外商務(wù)合同的重點(diǎn)條款　210
9．5．3　國際規(guī)則及慣例　211
9．5．4　合同、法律和國際慣例三者之間的關(guān)系　212
◇關(guān)鍵術(shù)語　213
◇復(fù)習(xí)思考題　213
◇案例與訓(xùn)練　213
附錄A　《商務(wù)談判與溝通》試卷一 217
附錄B　《商務(wù)談判與溝通》試卷二 221
參考文獻(xiàn)　225