銀行職業(yè)化理財顧問營銷技巧

第一節(jié) 塑造職業(yè)化的理財客戶顧問
職業(yè)化理財客戶顧問的必備素質(zhì)
解析開發(fā)客戶為什么會這么難
只有相信自己，才能讓客戶信任你
職業(yè)化精神、職業(yè)化能力和職業(yè)化行為
第二節(jié) 成為理財顧問所需的專業(yè)準備
讓客戶更清晰、便捷地了解產(chǎn)品特點
站在客戶的立場上幫助客戶選擇
為客戶創(chuàng)造價值是理財顧問的成就
如何挑戰(zhàn)目標，超越自我
第二章 理財產(chǎn)品的營銷規(guī)律和溝通技巧
第一節(jié) 幫助客戶做好家庭資產(chǎn)優(yōu)化配置
家庭資產(chǎn)的配置策略一：形成期
家庭資產(chǎn)的配置策略二： 成長期
家庭資產(chǎn)的配置策略三： 成熟期
家庭資產(chǎn)的配置策略四： 衰老期
第二節(jié) 了解客戶的類型和理財特點
不同年齡階段客戶的理財特點
不同家庭情況客戶的理財特點
不同職業(yè)背景客戶的理財特點
如何面對不同個性因素的客戶
第三章 客戶理財心理和理財決策把握
第一節(jié) 了解客戶理財心理的五種方法
專業(yè)的客戶調(diào)查分析
系統(tǒng)學習客戶理財心理
觀察客戶的行為習慣
傾聽客戶的建議及抱怨
親自和客戶溝通訪談
第二節(jié) 客戶六大理財心理的應(yīng)對策略
缺乏主見心理的應(yīng)對策略
猶豫不決心理的應(yīng)對策略
恐慌畏難心理的應(yīng)對策略
貪婪賭博心理的應(yīng)對策略
盲目跟風心理的應(yīng)對策略
嫌貴貪平心理的應(yīng)對策略
第四章 如何有效影響個人客戶的理財決策
第一節(jié) 理財顧問送給客戶的六大財富法則
為什么80%的人都不會獲得財富自由
有錢人的理財思維有什么不同
金錢在不起作用的場合極其不重要
富人做賺錢的理財，窮人做不賠的投資
構(gòu)筑清晰的財富目標和行動計劃
如果你想改變果實，首先就要改變它的根
第二節(jié) 提升溝通能力是影響客戶的基礎(chǔ)
客戶溝通方式及應(yīng)對策略
識破“偽拒絕”，抓住客戶的真正需求
關(guān)注細節(jié)，做好“基本功”
怎樣與難以溝通的客戶打交道
換位思考，理解客戶的理財決策
第三節(jié) 高效溝通化解客戶六大理財誤區(qū)
誤區(qū)一：我不具備理財?shù)牟拍?br />誤區(qū)二：我現(xiàn)在還年輕，還用不著理財
誤區(qū)三：我只想把錢存在銀行
誤區(qū)四：我總愛消費，根本攢不到錢投資
誤區(qū)五：投資理財風險太大
誤區(qū)六：隨大溜兒避免理財損失
第五章 理財產(chǎn)品顧問式推介技巧
第一節(jié) 顧問式推介技巧
為什么90%以上的電話銷售都被拒絕
充分利用好當面溝通的第一印象
如何用與眾不同的開場白來“破冰”
如何建立基本信任和提升信賴水平
如何對產(chǎn)品進行有效的推薦
如何促成交易完成銷售
第二節(jié) 理財顧問如何持續(xù)經(jīng)營你的客戶
讓客戶感謝你的服務(wù)
長期精耕細作提高服務(wù)質(zhì)量
如何通過老客戶帶來新客戶
通過自身的影響力密切客戶關(guān)系
第三節(jié) 理財顧問如何開發(fā)高端客戶
尋找高端客戶的方向
高端客戶并不等于理財高手
高端客戶并不是那么高不可攀
同理心贏取信任：關(guān)心對方關(guān)心的事
用什么讓高端客戶認同甚至欣賞你
第六章 理財產(chǎn)品推介實踐訓練
第一節(jié) 產(chǎn)品推介實用案例分析
采用逆向思維，獲得客戶好感
給客戶第二個老公
以愛心為動力，打破“沒錢”誤區(qū)
立刻行動，讓客戶沒有借口拖延
讓只做股票的老總買銀保
怎樣面對客戶身邊的隨從
第二節(jié) 產(chǎn)品推介實用話術(shù)
基金經(jīng)理選股還不如我
你們既賣理財產(chǎn)品又賣基金
我已經(jīng)選好基金了，會去網(wǎng)站購買
我有專家?guī)臀抑笇顿Y，買不買基金我得問他
我不懂投資理財，所以還沒決定，再等等看吧
別跟我提基金，現(xiàn)在是買基金的時候嗎？你賣基金不過就是為了拿提成