說服術(shù)：怎樣有邏輯地說服客戶

第一章 一流溝通獲得全心信賴
以誠懇贏得客戶的信任
用贊美深深地打動客戶
強(qiáng)調(diào)問題的嚴(yán)重性
談?wù)摽蛻舾信d趣的事情
虛心接受客戶的想法
委婉講述事實(shí)
誠懇稱贊同行
避免同客戶正面爭吵
運(yùn)用幽默調(diào)節(jié)氣氛
耐心、認(rèn)真地傾聽
保持熱忱的樂觀態(tài)度
掌握適當(dāng)停頓的技巧
盡量使用積極措辭
第二章 “不一樣”的開場白
訴說困難，請求客戶給予幫助
提一提彼此認(rèn)識的第三方
利用權(quán)威完成開場白
談?wù)摷沂?，拉近距離，
以朋友介紹的名義開場
第三章 有效提問，發(fā)掘出客戶
開門見山，直接提問
輕松提問，營造良好氛圍
不斷提問，了解客戶需求
適時提問，及時核對
多提一些積極的問題
引導(dǎo)式提問
學(xué)會拆分問題
反問，鎖定客戶注意力
特殊的質(zhì)問式
第四章 引爆客戶的購買欲望
表示關(guān)心，打動客戶
巧妙了解客戶的需求信息
應(yīng)對優(yōu)柔寡斷型客戶
應(yīng)對喋喋不休型客戶
應(yīng)對反應(yīng)冷淡型客戶
應(yīng)對吹毛求疵型客戶
讓客戶親自體驗(yàn)產(chǎn)品
第一句話要有沖擊力
提供有效的產(chǎn)品推薦
讓產(chǎn)品更形象地展示給客戶
運(yùn)用客戶簡明、易懂的語言
第五章 讓客戶一步一步被你說服
滿足客戶苛刻的要求
不斷追問，步步逼近
提供幾種解決方案
成功引導(dǎo)客戶的思路
提供優(yōu)惠方案
建議客戶攜帶購買
見機(jī)行事，適度冷淡
運(yùn)用理論說明
成為客戶信賴的顧問
給客戶適當(dāng)加壓
給客戶提出合理建議
變換語氣，打動客戶的心
巧妙運(yùn)用反駁法
制造欲購從速的氛圍
第六章 巧妙回應(yīng)客戶的意見
認(rèn)同甚至贊美準(zhǔn)客戶的意見
盡量避免用“但是”、“可是”
利用“回飛棒”的原理
巧妙地轉(zhuǎn)移客戶的注意力
不要急著處理反對意見
將反對問題轉(zhuǎn)化為銷售賣點(diǎn)
應(yīng)用“以退為進(jìn)”的技巧
第七章 輕輕松松應(yīng)對客戶的拒絕
應(yīng)對“你的價格太高了”
應(yīng)對“我要考慮考慮”
應(yīng)對“6個月后再來找我”
應(yīng)對“我想到別家再問問”
應(yīng)對“我今年的預(yù)算全用完了”
應(yīng)對“我很滿意目前的供應(yīng)商”
應(yīng)對“我需要總公司同意”
應(yīng)對“我得和我的合伙人商量商量”
應(yīng)對“我沒有興趣”
應(yīng)對“先把資料放在這”
應(yīng)對“目前我還無法確定業(yè)務(wù)發(fā)展會如何”
應(yīng)對“那你就是要推銷東西了”
應(yīng)對客戶的價格異議
正確對待客戶拒絕
第八章 讓成交過程順理成章
利益匯總
證實(shí)提問
錯誤結(jié)論
哀兵策略
啟發(fā)銷售
折扣
雙向托底
心理暗示
妙用供求規(guī)律
激將
非此即彼
設(shè)想式
欲擒故縱
讓客戶自愿下訂單
利用魔力話題挽回敗局
第九章 高效的電話銷售
注意撥打電話的禮儀
利用電話順利約訪
再次電話拜訪時的開場白
越過接線人，找到?jīng)Q策者
化解打錯電話的尷尬
有技巧地打跟進(jìn)電話
簡潔、準(zhǔn)確地表達(dá)自己的觀點(diǎn)
參考文獻(xiàn)
后記