目錄
CONTENTS
第1章突破顧客心防的心理策略001
1.你所呈現(xiàn)的印象至關重要001
2.微笑，在不知不覺中征服顧客003
3.尊重顧客，他才會買你的產品 006
4.動之以情，有力的銷售武器是熱情008
5.真誠，贏得顧客信任的王牌 009
6.耐心，再謹慎的顧客也會感動 011
7.投其所好，迅速讓對方喜歡上自己 014
8.積極引導顧客參與產品體驗 016
9.想辦法勾起顧客的好奇心 01 9
10.對于比較固執(zhí)的顧客不能一味說教，要另辟蹊徑 020
11.對待“高手”顧客要單刀直入 022
第2章用語言調動顧客購買欲的心理策略 025
1.用開場白吸引顧客“眼球” 025
2.輕松幽默的氛圍是成功銷售的開端 029
3.用顧客能聽懂的語言，不要總說“外語”031
4.善用話術，吸引顧客的注意033
5.巧妙提問，從顧客的實際問題出發(fā)對癥下藥034
6.激發(fā)顧客說話，從中了解其真正關心的問題 037
7.千萬不要用“是”或者“不是”來回答顧客 039
8.千萬不要把顧客當笨蛋 041
9.順著顧客說，他就不會再“叛逆” 044
10.贊美顧客，他會主動和你交談 046
11.合理引導，激發(fā)顧客的購買欲望 047
第3章用讀心術了解顧客
需求的心理策略 050
1.了解對方的眉語 050
2.通過眼睛看穿對方心理 052
3.從空間距離測量顧客的心理距離 054
4.從坐姿洞察顧客的心靈深處 057
5.找到顧客的“假意”與“真情” 059
6.了解顧客購買欲的客觀差異 061
7.給顧客安全感，讓顧客敞開心扉 063
8.聆聽可以獲得顧客的更多信息 066
第4章化解顧客異議的心理策略 070
1.不要自以為是，低估顧客的判斷力 070
2.要知道，愛挑毛病的顧客有可能成交 072
3.先肯定，后解決，巧妙化解異議 074
4.二選一法則 ——把主動權握在自己手中 076
5.把握時機，避免顧客的“威脅” 079
6.巧妙化解價格異議，促成訂單 081
7.如何應對“我不需要”的異議 083
8.如何應對“我沒錢買”的異議 085
9.如何應對“銷量多不多”的異議 088
第5章討價還價的心理策略 090
1.摸清顧客的心理價格 090
2.牢記“好貨不便宜” 092
3.不要只糾纏價格，引導顧客關注價值 094
4.幫顧客算筆賬，讓對方感覺物超所值 097
5.用其他問題代替價格問題 099
6.表現(xiàn)出不情愿，讓顧客覺得自己占了便宜 101
7.給自己留一個討價還價的余地 104
8.應對顧客的次還價要謹慎 106
9.如何應對要求優(yōu)惠的顧客 109
10.“讓步”的幅度要小 111
第6章促成成交的心理策略 114
1.創(chuàng)造有利的成交環(huán)境 114
2.洞察顧客成交前的購買信號 116
3.利用權威效應，專業(yè)的就是權威 118
4.心急吃不了熱豆腐，越是要成交越要穩(wěn)住 120
5.你越不想賣，顧客越想買 124
6.適當幫顧客做一下選擇 127
7.巧妙利用顧客的懷舊心理 129
8.善于發(fā)現(xiàn)顧客的時尚心理 131
9.利用顧客的從眾心理 133
10.合理使用激將法改變顧客的意志 135
11.給猶豫不決的顧客一點危機感 138
12.利用顧客對稀有物品的占有欲 140
13.學會編個故事來打動顧客 142
14.使顧客的購買激情沸騰起來 144
15.及時向顧客下保證，促成交易 146
16.巧用顧客異議促成交易 149
17.借力打力，促成交易 151
18.在不同的家庭成員中，找出真正有決定權的人 152
第7章處理顧客投訴的心理策略 155
1.千萬不要試圖掩飾產品的缺陷 155
2.回應顧客的抱怨要積極 157
3.不要跟顧客發(fā)生爭論 159
4.把投訴看成是一種“機遇” 161
5.處理投訴要確定責任歸屬 163
6.處理投訴要找到解決方案 165
7.不斷檢討投訴處理的得失 167
8.對無理顧客不能一味遷就，要據(jù)理力爭 170
9.處理投訴的口才技巧 172
第8章留住回頭客的心理策略 175
◆1.250定律——每一個顧客身邊都有250
附錄：一天一點銷售訓練
鄂公網安備 42010302001612號 