讓顧客跟你走：頂尖導(dǎo)購最愛用的心理操縱術(shù)大全集

目錄
CONTENTS
第1章突破顧客心防的心理策略001
1.你所呈現(xiàn)的印象至關(guān)重要001
2.微笑，在不知不覺中征服顧客003
3.尊重顧客，他才會(huì)買你的產(chǎn)品 006
4.動(dòng)之以情，有力的銷售武器是熱情008
5.真誠，贏得顧客信任的王牌 009
6.耐心，再謹(jǐn)慎的顧客也會(huì)感動(dòng) 011
7.投其所好，迅速讓對(duì)方喜歡上自己 014
8.積極引導(dǎo)顧客參與產(chǎn)品體驗(yàn) 016
9.想辦法勾起顧客的好奇心 01 9
10.對(duì)于比較固執(zhí)的顧客不能一味說教，要另辟蹊徑 020
11.對(duì)待“高手”顧客要單刀直入 022
第2章用語言調(diào)動(dòng)顧客購買欲的心理策略 025

1.用開場(chǎng)白吸引顧客“眼球” 025
2.輕松幽默的氛圍是成功銷售的開端 029
3.用顧客能聽懂的語言，不要總說“外語”031
4.善用話術(shù)，吸引顧客的注意033
5.巧妙提問，從顧客的實(shí)際問題出發(fā)對(duì)癥下藥034
6.激發(fā)顧客說話，從中了解其真正關(guān)心的問題 037
7.千萬不要用“是”或者“不是”來回答顧客 039
8.千萬不要把顧客當(dāng)笨蛋 041
9.順著顧客說，他就不會(huì)再“叛逆” 044
10.贊美顧客，他會(huì)主動(dòng)和你交談 046
11.合理引導(dǎo)，激發(fā)顧客的購買欲望 047
第3章用讀心術(shù)了解顧客
需求的心理策略 050
1.了解對(duì)方的眉語 050
2.通過眼睛看穿對(duì)方心理 052
3.從空間距離測(cè)量顧客的心理距離 054
4.從坐姿洞察顧客的心靈深處 057
5.找到顧客的“假意”與“真情” 059
6.了解顧客購買欲的客觀差異 061
7.給顧客安全感，讓顧客敞開心扉 063
8.聆聽可以獲得顧客的更多信息 066
第4章化解顧客異議的心理策略 070
1.不要自以為是，低估顧客的判斷力 070
2.要知道，愛挑毛病的顧客有可能成交 072
3.先肯定，后解決，巧妙化解異議 074
4.二選一法則 ——把主動(dòng)權(quán)握在自己手中 076
5.把握時(shí)機(jī)，避免顧客的“威脅” 079
6.巧妙化解價(jià)格異議，促成訂單 081
7.如何應(yīng)對(duì)“我不需要”的異議 083
8.如何應(yīng)對(duì)“我沒錢買”的異議 085
9.如何應(yīng)對(duì)“銷量多不多”的異議 088
第5章討價(jià)還價(jià)的心理策略 090
1.摸清顧客的心理價(jià)格 090
2.牢記“好貨不便宜” 092
3.不要只糾纏價(jià)格，引導(dǎo)顧客關(guān)注價(jià)值 094
4.幫顧客算筆賬，讓對(duì)方感覺物超所值 097
5.用其他問題代替價(jià)格問題 099
6.表現(xiàn)出不情愿，讓顧客覺得自己占了便宜 101
7.給自己留一個(gè)討價(jià)還價(jià)的余地 104
8.應(yīng)對(duì)顧客的次還價(jià)要謹(jǐn)慎 106
9.如何應(yīng)對(duì)要求優(yōu)惠的顧客 109
10.“讓步”的幅度要小 111
第6章促成成交的心理策略 114
1.創(chuàng)造有利的成交環(huán)境 114
2.洞察顧客成交前的購買信號(hào) 116
3.利用權(quán)威效應(yīng)，專業(yè)的就是權(quán)威 118
4.心急吃不了熱豆腐，越是要成交越要穩(wěn)住 120
5.你越不想賣，顧客越想買 124
6.適當(dāng)幫顧客做一下選擇 127
7.巧妙利用顧客的懷舊心理 129
8.善于發(fā)現(xiàn)顧客的時(shí)尚心理 131
9.利用顧客的從眾心理 133
10.合理使用激將法改變顧客的意志 135
11.給猶豫不決的顧客一點(diǎn)危機(jī)感 138
12.利用顧客對(duì)稀有物品的占有欲 140
13.學(xué)會(huì)編個(gè)故事來打動(dòng)顧客 142
14.使顧客的購買激情沸騰起來 144
15.及時(shí)向顧客下保證，促成交易 146
16.巧用顧客異議促成交易 149
17.借力打力，促成交易 151
18.在不同的家庭成員中，找出真正有決定權(quán)的人 152
第7章處理顧客投訴的心理策略 155
1.千萬不要試圖掩飾產(chǎn)品的缺陷 155
2.回應(yīng)顧客的抱怨要積極 157
3.不要跟顧客發(fā)生爭論 159
4.把投訴看成是一種“機(jī)遇” 161
5.處理投訴要確定責(zé)任歸屬 163
6.處理投訴要找到解決方案 165
7.不斷檢討投訴處理的得失 167
8.對(duì)無理顧客不能一味遷就，要據(jù)理力爭 170
9.處理投訴的口才技巧 172
第8章留住回頭客的心理策略 175
◆1.250定律——每一個(gè)顧客身邊都有250
附錄：一天一點(diǎn)銷售訓(xùn)練