促銷(xiāo)人員崗位三字經(jīng)

定　價(jià)：￥32.00

作　者：	弗布克著
出版社：	中國(guó)電力出版社
叢編項(xiàng)：	弗布克崗位三字經(jīng)系列
標(biāo)　簽：	管理市場(chǎng)/營(yíng)銷(xiāo) 銷(xiāo)售

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ISBN：	9787512359062	出版時(shí)間：	2014-10-25	包裝：	平裝
開(kāi)本：	16開(kāi)	頁(yè)數(shù)：	228	字?jǐn)?shù)：

內(nèi)容簡(jiǎn)介

　　《弗布克崗位三字經(jīng)系列促銷(xiāo)人員崗位三字經(jīng)》是一本幫助促銷(xiāo)人員快速掌握崗位技能的工具手冊(cè)。本書(shū)以場(chǎng)景畫(huà)、三字經(jīng)和知識(shí)鏈相結(jié)合的方式，圖文并茂地介紹了促銷(xiāo)人員必須具備的基本業(yè)務(wù)和職業(yè)技能。場(chǎng)景畫(huà)生動(dòng)演示核心業(yè)務(wù)，三字經(jīng)高度概括崗位操作要點(diǎn)，知識(shí)鏈詳細(xì)剖析業(yè)務(wù)的重點(diǎn)、難點(diǎn)。本書(shū)適合促銷(xiāo)崗位的從業(yè)人員和相關(guān)培訓(xùn)人員使用，尤其適合作為企業(yè)員工素質(zhì)和技能培訓(xùn)用書(shū)，也適合高校師生參考閱讀。

作者簡(jiǎn)介

　　弗布克北京弗布克管理咨詢(xún)公司的簡(jiǎn)稱(chēng)，管理實(shí)務(wù)內(nèi)容的開(kāi)發(fā)商，擁有十幾年管理實(shí)務(wù)內(nèi)容開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn)，在人資資源、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、財(cái)務(wù)管理、行政管理、生產(chǎn)管理等領(lǐng)域開(kāi)發(fā)圖書(shū)500多種，是目前國(guó)內(nèi)管理實(shí)務(wù)內(nèi)容開(kāi)發(fā)的領(lǐng)導(dǎo)者。

圖書(shū)目錄

第一章策劃促銷(xiāo)活動(dòng)／ 1
第一節(jié) 進(jìn)行促銷(xiāo)調(diào)查／ 4
一、制訂調(diào)查計(jì)劃／ 4 二、進(jìn)行文案調(diào)查／ 6 三、進(jìn)行實(shí)地調(diào)查／ 8 四、處理調(diào)查結(jié)果／ 10 五、撰寫(xiě)調(diào)查報(bào)告／ 12
第二節(jié) 策劃促銷(xiāo)活動(dòng)／ 14
一、確定促銷(xiāo)目標(biāo)／ 14 二、選擇促銷(xiāo)方法／ 16 三、確定活動(dòng)要素／ 18 四、規(guī)劃活動(dòng)細(xì)節(jié)／ 20 五、預(yù)估促銷(xiāo)方案／ 22 六、撰寫(xiě)促銷(xiāo)策劃書(shū)／ 24
第二章　做好促銷(xiāo)準(zhǔn)備／ 27
第一節(jié) 工作準(zhǔn)備／ 30
一、參加促銷(xiāo)培訓(xùn)／ 30 二、布置促銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)／ 32 三、檢查銷(xiāo)售貨品／ 34

四、準(zhǔn)備銷(xiāo)售工具／ 36
第二節(jié) 個(gè)人準(zhǔn)備／ 38
一、整理個(gè)人儀表／ 38 二、學(xué)會(huì)接待禮儀／ 40
第三章　吸引與接近顧客／ 43
第一節(jié) 吸引顧客／ 46
一、把握吸引顧客的時(shí)機(jī)／ 46 二、用現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)吸引顧客／ 48 三、用戶(hù)外展示吸引顧客／ 50 四、用現(xiàn)場(chǎng)示范吸引顧客／ 52 五、通過(guò) POP 擺放吸引顧客／ 54 六、用影視或音樂(lè)吸引顧客／ 56 七、用派發(fā)促銷(xiāo)品吸引顧客／ 58
第二節(jié) 接近顧客／ 60
一、細(xì)心觀(guān)察顧客／ 60 二、選擇接近時(shí)機(jī)／ 62 三、打招呼接近法／ 64 四、產(chǎn)品介紹接近法／ 66 五、服務(wù)顧客接近法／ 68 六、贊美顧客接近法／ 70
第四章　明確顧客的需求／ 73
第一節(jié) 向顧客提問(wèn)／ 76
一、選擇恰當(dāng)?shù)奶釂?wèn)方法／ 76 二、掌握詢(xún)問(wèn)顧客的技巧／ 78 三、了解詢(xún)問(wèn)顧客的禁忌／ 80

第二節(jié) 傾聽(tīng)顧客聲音／ 82
一、掌握傾聽(tīng)的正確方法／ 82 二、洞悉顧客的真實(shí)想法／ 84
第三節(jié) 確定顧客需求／ 86
一、判斷顧客的基本類(lèi)型／ 86 二、了解顧客的消費(fèi)心理／ 88 三、明確顧客的具體需求／ 90 四、判斷誰(shuí)是購(gòu)買(mǎi)決策者／ 92
第五章　化解顧客的異議／ 95
第一節(jié) 應(yīng)對(duì)顧客不良態(tài)度／ 98
一、應(yīng)對(duì)顧客的冷淡／ 98 二、應(yīng)對(duì)顧客的懷疑／ 100
第二節(jié) 消除顧客異議／ 102
一、判斷顧客異議的真假／ 102 二、掌握處理異議的方法／ 104 三、掌握處理異議的技巧／ 106
第六章　促成最終交易／ 109
第一節(jié) 建議顧客購(gòu)買(mǎi)／ 112
一、拋出促銷(xiāo)活動(dòng)政策／ 112 二、巧妙利用活動(dòng)贈(zèng)品／ 114 三、明確顧客所得實(shí)惠／ 116 四、比較同類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品／ 118 五、比較不同價(jià)位的產(chǎn)品／ 120
第二節(jié) 捕捉顧客購(gòu)買(mǎi)信號(hào)／ 122
一、識(shí)別顧客購(gòu)買(mǎi)的語(yǔ)言信號(hào)／ 122

二、識(shí)別顧客購(gòu)買(mǎi)的非語(yǔ)言信號(hào)／ 124
第三節(jié) 促成交易／ 126
一、確定產(chǎn)品價(jià)格／ 126 二、運(yùn)用成交方法／ 128 三、進(jìn)行附加推銷(xiāo)／ 130
第七章　完善售后工作／ 133
第一節(jié) 安排付款與送貨／ 136
一、安排付款／ 136 二、清點(diǎn)物品／ 138 三、包裝物品／ 140 四、安排送貨／ 142 五、安裝調(diào)試／ 144 六、歡送顧客／ 146
第二節(jié) 提供售后服務(wù)／ 148
一、打消顧客購(gòu)后疑慮／ 148 二、告知售后服務(wù)內(nèi)容／ 150 三、講清產(chǎn)品使用方法／ 152 四、處理顧客退換貨品／ 154 五、處理顧客不同投訴／ 156
第八章　建立顧客檔案／ 159
第一節(jié) 收集信息／ 162
一、收集顧客信息／ 162 二、收集同行信息／ 164 三、收集售點(diǎn)信息／ 166
第二節(jié) 信息分析與應(yīng)用／ 168

一、分析顧客基本信息／ 168
二、分析產(chǎn)品銷(xiāo)售信息／ 170 三、分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息／ 172 四、分類(lèi)建立信息檔案／ 174
第九章　總結(jié)促銷(xiāo)活動(dòng)／ 177
第一節(jié) 結(jié)束促銷(xiāo)活動(dòng)／ 180
一、清點(diǎn)貨品／ 180 二、及時(shí)補(bǔ)貨／ 182 三、管理庫(kù)存／ 184 四、整理現(xiàn)場(chǎng)／ 186 五、填寫(xiě)報(bào)表／ 188
第二節(jié) 促銷(xiāo)活動(dòng)總結(jié)／ 190
一、評(píng)估促銷(xiāo)成果 190 二、總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)／ 192 三、撰寫(xiě)總結(jié)報(bào)告／ 194
第十章　處理賣(mài)場(chǎng)危機(jī)／ 197
第一節(jié) 應(yīng)對(duì)各種突發(fā)狀況／ 200
一、應(yīng)對(duì)暫時(shí)缺貨／ 200 二、應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手／ 202 三、應(yīng)對(duì)患病顧客／ 204 四、應(yīng)對(duì)新聞?dòng)浾撸? 206 五、應(yīng)對(duì)偷竊事件／ 208 六、應(yīng)對(duì)搶劫事件／ 210
第二節(jié) 處理各種意外事故／ 212
一、處理停電事故／ 212 二、處理火災(zāi)事故／ 214