當(dāng)場(chǎng)成交·口才篇

第一章 電話預(yù)約，預(yù)約語(yǔ)裹著糖衣說(shuō)
言語(yǔ)規(guī)范，體現(xiàn)出自己的職業(yè)性
說(shuō)話抑揚(yáng)頓挫，增強(qiáng)聲音的感染力
避免形式化，一個(gè)好開頭更重要
積極的措辭，讓客戶無(wú)法拒絕你
及時(shí)回應(yīng)，以防談話中斷冷了場(chǎng)
適時(shí)調(diào)整，根據(jù)客戶聲音靈活應(yīng)變
準(zhǔn)確提問(wèn)，引導(dǎo)客戶說(shuō)出內(nèi)心想法
第二章 上門拜訪，開場(chǎng)白帶著熱度說(shuō)
初次見(jiàn)面，及時(shí)展現(xiàn)自己的熱情
幽默的開場(chǎng)白，提升現(xiàn)場(chǎng)"溫度"
別致的自我介紹，讓客戶愿意靠近你
獨(dú)特說(shuō)辭，勾起客戶心中的小火苗
巧妙插話，似火上澆油
盡早結(jié)束不相干的話題
第三章 深入溝通，夸人話帶著真誠(chéng)說(shuō)
一句贊美語(yǔ)，巧迎客戶建好感
贊美要發(fā)自內(nèi)心，不只是嘴皮子功夫
贊美要具體詳細(xì)，不能講空話大話
因人而異，男女老少各不同
新穎獨(dú)特，一言干遍萬(wàn)人嫌
講究方式，有時(shí)候間接贊美會(huì)更好
贊美要把握好度，千萬(wàn)不可過(guò)度
第四章 產(chǎn)品展示，介紹詞帶著事實(shí)說(shuō)
提前熟悉產(chǎn)品資料，讓解說(shuō)豐滿起來(lái)
善于總結(jié)概括，幫助客戶盡快了解產(chǎn)品
正確用詞，向客戶準(zhǔn)確表達(dá)
利用促銷道具，拓展雙方交流范圍
融進(jìn)產(chǎn)品故事，讓自己的表達(dá)更有趣
運(yùn)用成功案例，增強(qiáng)話語(yǔ)的說(shuō)服力
提煉產(chǎn)品賣點(diǎn)，進(jìn)行有針對(duì)陛的介紹
突出產(chǎn)品"亮點(diǎn)"，創(chuàng)造客戶新需求
直陳產(chǎn)品帶來(lái)的利益，有時(shí)候會(huì)更好
撤退有方法，爭(zhēng)取二次推銷機(jī)會(huì)
第五章 化解異議，拒絕語(yǔ)繞著彎子說(shuō)
不需要，別再說(shuō)了——凸顯優(yōu)勢(shì)，激發(fā)需求
很忙，別浪費(fèi)時(shí)間了——提出問(wèn)題設(shè)置懸念
先給我份資料，了解一下——抓住時(shí)機(jī)，表述清楚
價(jià)格太高了吧——避開價(jià)格談價(jià)值
質(zhì)量可靠嗎——用事實(shí)說(shuō)話
對(duì)產(chǎn)品了解較少——結(jié)合關(guān)注點(diǎn)進(jìn)行重點(diǎn)講解
我用過(guò)，不好使——引導(dǎo)客戶說(shuō)出"問(wèn)題"所在
外形不好看——轉(zhuǎn)移談話焦點(diǎn)，采取彌補(bǔ)措施
比同類產(chǎn)品差——比較分析，突出優(yōu)勢(shì)
第六章 見(jiàn)招拆招，談判語(yǔ)帶著技巧說(shuō)
講"套"話，初次見(jiàn)面客套話必不可少
講"明"話，簡(jiǎn)明闡述雙方意見(jiàn)
講"實(shí)"話，情真意切獲取對(duì)方認(rèn)可
講"大"話，虛張聲勢(shì)先聲奪人
講"反"話，欲擒故縱化被動(dòng)為主動(dòng)
講"硬"話，咄咄逼人逼迫客戶"就范"
第七章 促成成交，說(shuō)服語(yǔ)帶著力度說(shuō)
對(duì)方反悔——先穩(wěn)定局勢(shì)，后徹問(wèn)原因
對(duì)方猶豫不決——排解擔(dān)憂，合理推薦
吹毛求疵挑毛病——做出妥協(xié)，滿足心理需求
要求降價(jià)——巧妙拒絕，迂回補(bǔ)償
沒(méi)帶那么多現(xiàn)金——減輕付款壓力
提出無(wú)理要求——不卑不亢，軟硬兼施
第八章 催收賬款，討債語(yǔ)學(xué)著左右說(shuō)
電話催款，及時(shí)提醒
上門催款，直面詳談
利用人情關(guān)系追欠款
適度示弱，引起客戶的同情
群起而攻之，關(guān)鍵時(shí)刻采取"攻勢(shì)"
發(fā)送催款通知書，下最后通牒
利用法律，維護(hù)自身合法權(quán)益
保留證據(jù)，對(duì)簿公堂
第九章 售后服務(wù)，回訪語(yǔ)帶著關(guān)心說(shuō)
定期回訪，優(yōu)化服務(wù)，樹立形象
有效回訪，解決客戶的后顧之憂
服務(wù)原則：售后服務(wù)應(yīng)遵循的原則
信守承諾，踐行對(duì)客戶的諾言
客戶投訴，務(wù)必積極解決
客戶要求退貨，弄清隋況再做決定
提升服務(wù)品質(zhì)的方法，提高客戶的滿意度
第十章 話術(shù)禁忌，避諱語(yǔ)帶著暗示說(shuō)
慎用專業(yè)術(shù)語(yǔ)，面對(duì)新客戶盡量口語(yǔ)化
言多必失，涉及客戶隱私要回避
學(xué)會(huì)尊重，避免直接指責(zé)客戶
不逞口舌之強(qiáng)，贏了爭(zhēng)辯輸了訂單
惡語(yǔ)傷人，語(yǔ)言攻擊不可取
揭人不揭短，不要戳破客戶的謊言
形成互動(dòng)，多一些互動(dòng)少一些獨(dú)自