銷售口才實(shí)戰(zhàn)技巧訓(xùn)練

第1章　會(huì)打電話，
讓客戶愿意與你溝通
巧妙引導(dǎo)，讓客戶收回“沒時(shí)間”的借口
打消顧慮，別讓客戶開口就說“太貴了”
謹(jǐn)慎言辭，這些話別在電話里脫口而出
換位思考，了解客戶真正需要什么
留心傾聽，電話里聽出客戶額外的需求
第2章　話要巧說，
利用各種資源挖掘客戶群
慧心魅語(yǔ)，讓親朋好友樂意成為你的客戶
巧妙套話，挖掘需求點(diǎn)使其成為潛在客戶
口碑策略，蜜語(yǔ)甜言讓老客戶為你介紹新客戶
登門拜訪，不吃閉門羹直接開拓客戶
積極走動(dòng)，各種聚會(huì)、 活動(dòng)上發(fā)掘到客戶
第3章　拜訪有方，
高效溝通獲得客戶的信賴
寒暄開場(chǎng)，營(yíng)造輕松良好的交談氛圍
拜訪客戶，掌握一套必備的說話策略
循序漸進(jìn)，拜訪中的銷售語(yǔ)言不可太露骨
選擇時(shí)機(jī)，把握拜訪的時(shí)間與地點(diǎn)
做好鋪墊，留下下次拜訪的話茬兒
第4章　留心傾聽，
會(huì)聽讓你說得更加精明
會(huì)“說”還要會(huì)“聽”，聽出客戶的需求
適時(shí)回應(yīng)，別讓客戶唱“獨(dú)角戲”
制造共鳴，客戶愿意傾訴時(shí)銷售就成功了一半
虛心請(qǐng)教，聆聽客戶為你提出的批評(píng)與建議
聽者有心，學(xué)會(huì)將話題引到有利于銷售的關(guān)鍵點(diǎn)上
第5章　靈巧提問，
不經(jīng)意間探出客戶的真心
你問他答，向客戶提問的幾種方式
你問他應(yīng)，有效反問客戶的技巧
討巧提問，從客戶感興趣的問題入手
委婉探問，不知不覺中問出客戶的經(jīng)濟(jì)實(shí)力
積極提問，引導(dǎo)銷售向好的方向發(fā)展
拿捏分寸，別因提問引起客戶的反感
第6章　能說善聊，
巧嘴一開就能“迷倒”客戶
巧用聲線，客戶聽得動(dòng)容更易成交
選擇開口時(shí)機(jī)，說得多不如說得巧
運(yùn)用修辭手法，讓客戶聽得明白盡興
語(yǔ)氣神態(tài)，相互配合獲得客戶更信任
沉默是金，以靜制動(dòng)是高明的銷售技巧
第7章　謹(jǐn)思慎言，
不可觸犯銷售中的語(yǔ)言禁區(qū)
客戶問題，不必乖乖地一一作答
說話簡(jiǎn)練，談吐專業(yè)才能得人心
誠(chéng)信至上，做不到就別給客戶許諾
耐心講解，體現(xiàn)銷售員的良好素養(yǎng)
第8章　言語(yǔ)動(dòng)人，
舌綻蓮花讓客戶“心隨你動(dòng)”
放低姿態(tài)，說點(diǎn)軟話滿足客戶的虛榮心
“點(diǎn)”到為止，有些話沒必要明說
借助真實(shí)銷售事例，讓客戶放心
配套效應(yīng)，利用“全面服務(wù)”讓客戶“上鉤”
適時(shí)“留白”，讓客戶產(chǎn)生遐想后想追問下去
第9章　產(chǎn)品介紹，
錦心妙口讓客戶愛上產(chǎn)品
“專家式”介紹，用專業(yè)眼光為客戶解讀產(chǎn)品
讓產(chǎn)品說話：“賣效果”更能讓客戶印象深刻
“叫賣”學(xué)問：訴說產(chǎn)品賣點(diǎn)激發(fā)客戶欲望
客戶博弈：有的放矢，與客戶打好心理戰(zhàn)
介紹中肯：不偏不倚，不要為了銷售而銷售
第10章　打消顧慮，
客戶心結(jié)三言兩語(yǔ)巧妙解開
“晾”出問題，讓客戶吞下這顆“定心丸”
委婉指出，千萬別直接反駁客戶
巧妙探尋，找出客戶疑慮后的真實(shí)意圖
表達(dá)真誠(chéng)，讓客戶消除偏見、產(chǎn)生信任
保持鎮(zhèn)定，冷靜應(yīng)對(duì)客戶對(duì)產(chǎn)品功效的疑慮
第11章　化解拒絕，
關(guān)鍵話語(yǔ)留住客戶的腳步
制造難題，讓需要“再考慮一下”的客戶有緊迫感
陳述賣點(diǎn)，讓“想再去別家看看”的客戶留住腳步
用事實(shí)說話，打消客戶只認(rèn)牌子不認(rèn)產(chǎn)品的錯(cuò)誤想法
給點(diǎn)建議，果斷幫“要與家人和朋友商量”的客戶做決定
銷售話術(shù)，更正客戶“便宜沒好貨”的誤解
第12章　因人而異，
面對(duì)不同客戶的溝通技巧
對(duì)癥下藥，了解不同年齡段客戶的勸購(gòu)技巧
冷若冰霜的客戶，如何打開他的口
面對(duì)特別“挑刺兒”的客戶，利用其反對(duì)意見推進(jìn)銷售
面對(duì)脾氣火爆的客戶，先穩(wěn)住情緒緩和氣氛
性格優(yōu)柔寡斷的客戶，如何幫其下購(gòu)買決定
第13章　價(jià)格博弈，
快速跨過討價(jià)還價(jià)的障礙
開始報(bào)價(jià)，要給自己留有一定的余地
洞悉價(jià)格底線，別輕易敲定價(jià)格
劃定價(jià)格范圍，適時(shí)讓客戶出價(jià)
退一小步、進(jìn)一大步的價(jià)格談判技巧
審時(shí)度勢(shì)，巧言打破價(jià)格談判中的僵局
第14章　實(shí)現(xiàn)成交，
怎樣巧妙促成最終的交易
成交信號(hào)，把握交易主動(dòng)權(quán)
欲擒故縱，加速成交進(jìn)程
講究策略，獲取客戶的成交信息
以利引導(dǎo)，適時(shí)鋪展“成交言語(yǔ)”
與客為友，打造忠實(shí)的客源隊(duì)伍
參考文獻(xiàn)