金牌保險(xiǎn)銷售員的超級秘訣：保險(xiǎn)銷售超級訓(xùn)練手冊

第一章 推銷保險(xiǎn)，你的準(zhǔn)客戶在哪里——開拓客戶訓(xùn)練術(shù)
第一節(jié) 了解保險(xiǎn)產(chǎn)品潛在的消費(fèi)群，找準(zhǔn)突破口
了解投保準(zhǔn)客戶的家庭狀況
熟悉投保準(zhǔn)客戶的投保計(jì)劃
掌握投保準(zhǔn)客戶的實(shí)際購買力
找準(zhǔn)投保準(zhǔn)客戶開發(fā)的時(shí)機(jī)
第二節(jié) 找投?？蛻簦樒こ菈?，名片成堆化
每幢寫字樓里都有你的客戶
在最需要保險(xiǎn)的地方找客戶
辦個保險(xiǎn)講座：每個聽眾都是你的潛在客戶
一句關(guān)心的問候挽留顧客的心
遭到拒絕，不要覺得臉上掛不住
第三節(jié) 挖掘潛在投?？蛻糍Y源的5種有效途徑
利用網(wǎng)絡(luò)尋找潛在投?？蛻?br>多參加社交活動尋找潛在投保客戶
多參加商務(wù)活動尋找潛在投?？蛻?br>從自己身邊發(fā)掘潛在投?？蛻?br>讓老客戶做你的保險(xiǎn)推銷員

第二章 讓客戶簽保單需要一萬個理由——約訪客戶訓(xùn)練術(shù)
第一節(jié) 與投保準(zhǔn)客戶搭橋開始于初次電話約談
怎樣約見有過一面之緣的人
對客戶進(jìn)行電話約訪的方法
電話拜訪中怎樣找到?jīng)Q策者
電話拜訪也可以采用試探法
電話拜訪怎樣繞過種種障礙
第二節(jié) 在準(zhǔn)客戶的拒絕中挖掘推銷保險(xiǎn)的機(jī)遇
客戶說“我不相信保險(xiǎn)，那是騙人的”
客戶說“我很忙，現(xiàn)在沒空”
客戶說“我對保險(xiǎn)不感興趣”
客戶說“我已經(jīng)買過保險(xiǎn)了”
客戶說“我要考慮考慮，再投保不遲”
客戶說“等別人都買了保險(xiǎn)，我再買”
客戶說“買保險(xiǎn)容易，理賠太難”
第三節(jié) 在用心傾聽中讀懂投保準(zhǔn)客戶的心聲
“說話”泄露客戶的信息
主動引導(dǎo)客戶說出自己的看法
透過語態(tài)看出客戶的性格
聽懂“價(jià)格太貴”的潛臺詞

第三章 制造認(rèn)同感，引導(dǎo)客戶買保險(xiǎn)——推介產(chǎn)品訓(xùn)練術(shù)
第一節(jié) 熟悉保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品，吃透保險(xiǎn)的條款
怎樣給不同年齡段的客戶推薦險(xiǎn)種
熟悉保險(xiǎn)產(chǎn)品，專業(yè)是最好的推銷術(shù)
意外險(xiǎn)、重疾險(xiǎn)大多數(shù)人都需要
不要只顧推銷高傭金的保險(xiǎn)產(chǎn)品
第二節(jié) 利用提問有效獲取投保準(zhǔn)客戶的信息
用問題表達(dá)你很關(guān)注對方的利益
向客戶提問要抓住恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)
向客戶提問必須要有恰當(dāng)?shù)姆绞?br>第三節(jié) 挖掘投保準(zhǔn)客戶利益需求點(diǎn)的5種方法
對客戶說“醫(yī)療花銷能報(bào)銷”
對客戶說“子女成長需保障”
對客戶說“有備無患抗風(fēng)險(xiǎn)”
對客戶說“晚年生活有保障”
對客戶說“雄厚資產(chǎn)得保全”

第四章 八面玲瓏化解客戶對保險(xiǎn)的質(zhì)疑——化解異議訓(xùn)練術(shù)
第一節(jié) 巧妙化解準(zhǔn)客戶對保險(xiǎn)產(chǎn)品的異議
“保險(xiǎn)不如股票收益高”
“買保險(xiǎn)不如存銀行”
“體檢核保麻煩”
第二節(jié) 巧妙化解客戶對支付保險(xiǎn)費(fèi)用的異議
客戶說“我還要還房貸，保險(xiǎn)是奢侈品”
客戶說“最近資金緊張，支付保費(fèi)存在困難”
客戶說“我擔(dān)心經(jīng)濟(jì)狀況改變，續(xù)保很困難”
客戶說“我只要基本保額，不要高額全?！?br>第三節(jié) 巧妙化解客戶對需求的異議
客戶說“我已經(jīng)購買社會保險(xiǎn)了，不需要商業(yè)保險(xiǎn)”
客戶說“我老了我的兒女會養(yǎng)我，我不需要養(yǎng)老金”
客戶說“我爸媽沒有買保險(xiǎn)，一輩子也過得很好”
客戶說“給孩子買保險(xiǎn)就夠了，我們就不需要了”

第五章 踢好決定保險(xiǎn)成交前的臨門一腳——促成交易訓(xùn)練術(shù)
第一節(jié) 快速促成客戶簽保單的4種技巧
抓住客戶的購買信號
抓住簽單的最佳時(shí)機(jī)
巧用比喻促成簽單
巧用危機(jī)促成簽單
第二節(jié) 快速解決簽保單前的常見問題
如何越過競爭對手促成簽單
如何促成猶豫不定的客戶
如何促成對價(jià)格有疑義的客戶
如何促成沒有主見的客戶
第三節(jié) 成功促成客戶簽保單的6種有效方法
直接成交法
案例促成法
假設(shè)促成法
選擇成交法
利益成交法
激將成交法

第六章 用超值服務(wù)永久留住投?？蛻簟酆蠓?wù)訓(xùn)練術(shù)
第一節(jié) 勤維護(hù)，多問候，增進(jìn)與客戶的感情
給投?？蛻暨f送保單要及時(shí)
要及時(shí)問候老客戶
給客戶做個生活顧問
做好老客戶的電話回訪工作
第二節(jié) 化解客戶對產(chǎn)品和服務(wù)的投訴和抱怨
用正確的態(tài)度對待顧客的投訴
客戶對產(chǎn)品不滿意要求退保怎么辦
客戶對保險(xiǎn)公司服務(wù)不滿意怎么辦
客戶不肯續(xù)保怎么辦

第七章 抓住大客戶，開拓高額保單——開拓大單訓(xùn)練術(shù)
第一節(jié) 開拓保險(xiǎn)大客戶資源要先練好內(nèi)功
客戶提出的問題背后的真實(shí)含義
用心贏得老板客戶
如何尋找高收入客戶群
經(jīng)營高端客戶
團(tuán)險(xiǎn)的關(guān)鍵是專業(yè)、產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)
用服務(wù)贏得團(tuán)單
第二節(jié) 開拓高額保險(xiǎn)單的4種有效方法
讓小保單成長為大保單
標(biāo)新立異，用行動贏得客戶
尋求團(tuán)體的一致認(rèn)同
從與客戶溝通中找靈感