法律談判策略與技巧

第一章 認(rèn)識(shí)法律談判
第一節(jié) 把法律談判作為訓(xùn)練自己的重要內(nèi)容
第二節(jié) 談判就是討價(jià)還價(jià)
第三節(jié) 我點(diǎn)菜，你買(mǎi)單
一、法律談判是代理談判，談判者并不享有決定權(quán)
二、律師不是當(dāng)事人，律師與當(dāng)事人可能存在認(rèn)知和價(jià)值觀的沖突
三、法律談判從來(lái)都是曲折反復(fù)，總在循環(huán)中遞進(jìn)
第四節(jié) 決定法律談判的關(guān)鍵是談判策略
第五節(jié) 法律談判的六個(gè)組成部分
第二章 法律談判的策略
第一節(jié) “一盤(pán)棋”如何下得有個(gè)總打算
第二節(jié) “三招”走遍天下
一、先判斷談判局勢(shì)：合作還是競(jìng)爭(zhēng)
二、記住“三招”的基本特征
第三節(jié) 不要被個(gè)性風(fēng)格所迷惑
一、攻擊型個(gè)性
二、溫和型個(gè)性
三、個(gè)性從來(lái)就不是策略，但可以是策略的一部分
第四節(jié) 有沒(méi)有最厲害的招式
第三章 如何選擇談判策略
第一節(jié) 正確的策略選擇是成功的一半
第二節(jié) 認(rèn)識(shí)你的對(duì)手
一、重視對(duì)手的開(kāi)局
二、分析對(duì)手的習(xí)慣
三、了解對(duì)手的同類(lèi)
四、學(xué)會(huì)換位思考
第三節(jié) 找出隱藏的共贏局勢(shì)
第四節(jié) 弄清所處階段：階段不同，策略不同
第五節(jié) 增加談判籌碼
第六節(jié) 山不轉(zhuǎn)水轉(zhuǎn)，水不轉(zhuǎn)人轉(zhuǎn)
第七節(jié) 尊重當(dāng)事人的意見(jiàn)
第八節(jié) 正確認(rèn)識(shí)你自己
第四章 做好談判準(zhǔn)備
第一節(jié) 好運(yùn)總是垂青有備而來(lái)的人
一、準(zhǔn)備有多重要
二、準(zhǔn)備些什么
第二節(jié) 當(dāng)事人究竟想要什么
第三節(jié) 當(dāng)事人究竟想怎么談
第四節(jié) 什么是當(dāng)事人的真正利益
一、準(zhǔn)確了解當(dāng)事人的真正利益
二、確定談判協(xié)議的選擇方案
第五節(jié) 天下沒(méi)有獨(dú)吞的交易
一、集思廣益法：群眾的智慧是無(wú)窮的
二、其他方法：相信問(wèn)題總是可以解決的
第六節(jié) 應(yīng)對(duì)不可避免的對(duì)抗
一、盡快打消對(duì)手的幻想
二、不斷增強(qiáng)自己的談判實(shí)力
三、對(duì)抗不是目的，談判始終得靠談
四、因?yàn)閷?duì)抗，所以更要注意究竟誰(shuí)說(shuō)了才算
第七節(jié) 小結(jié)：談判是準(zhǔn)備出來(lái)的，不是設(shè)計(jì)出來(lái)的
第五章 開(kāi)局
第一節(jié) 何謂開(kāi)局
第二節(jié) 進(jìn)攻型開(kāi)局
一、主動(dòng)掌控談判日程
二、不管“主場(chǎng)”“客場(chǎng)”都能應(yīng)付
三、占領(lǐng)有利位置讓自己坐得舒服
四、爭(zhēng)取利用好最后期限
五、總是相信“人多力量大”
六、千萬(wàn)小心別讓當(dāng)事人來(lái)攪局
七、永遠(yuǎn)不打沒(méi)有信心的仗
第三節(jié) 協(xié)作型開(kāi)局
一、消除影響建立協(xié)作關(guān)系的六大誤區(qū)
二、促進(jìn)協(xié)作關(guān)系形成的五大技巧
第四節(jié) 解決問(wèn)題型開(kāi)局
第六章 報(bào)價(jià)
第一節(jié) 何時(shí)報(bào)價(jià)
第二節(jié) 誰(shuí)先報(bào)價(jià)
第三節(jié) 進(jìn)攻型報(bào)價(jià)
一、給出夸大的報(bào)價(jià)
二、不輕易改變報(bào)價(jià)
三、對(duì)報(bào)價(jià)充分說(shuō)明
四、審慎提高報(bào)價(jià)
五、試試亦“真”亦“假”的要求
六、先按我說(shuō)的規(guī)矩辦
七、“一口價(jià)”不變了
八、不輕易接受對(duì)方的還價(jià)
第四節(jié) 協(xié)作型報(bào)價(jià)
一、合理報(bào)價(jià)
二、客觀說(shuō)明
三、請(qǐng)對(duì)方做同樣解釋
第五節(jié) 解決問(wèn)題型報(bào)價(jià)
一、把握?qǐng)?bào)價(jià)的時(shí)機(jī)
二、做好報(bào)價(jià)后的溝通
三、不斷平衡各自需求
四、用好妥協(xié)手段
五、滿足對(duì)方報(bào)價(jià)中的合理要求
六、借用對(duì)方的智慧
第七章 了解對(duì)方需求
第一節(jié) 談判都是從了解需求開(kāi)始
第二節(jié) 不同談判策略中的信息交換
一、進(jìn)攻型信息交換
二、協(xié)作型信息交換
三、解決問(wèn)題型信息交換
第三節(jié) 如何收集信息
一、哪些信息值得收集
二、學(xué)會(huì)提問(wèn)
三、積極聆聽(tīng)
四、防止“言多必失”
五、善于表達(dá)懷疑
六、必須透過(guò)現(xiàn)象看本質(zhì)
七、突破思維定式：信息收集無(wú)處不在
第四節(jié) 隱瞞信息
一、隱瞞信息不是絕對(duì)的
二、如何隱瞞信息
第五節(jié) 如何披露信息
一、協(xié)作型信息披露
二、解決問(wèn)題型信息披露
第八章 討價(jià)還價(jià)
第一節(jié) 珍惜好開(kāi)局
第二節(jié) 進(jìn)攻型討價(jià)還價(jià)
一、爭(zhēng)辯
二、威脅
三、使用捆綁方案
四、制造和打破僵局
五、進(jìn)攻型討價(jià)還價(jià)的其他技巧
六、如何進(jìn)行有限度的讓步
第三節(jié) 協(xié)作型討價(jià)還價(jià)
一、堅(jiān)信投桃報(bào)李
二、允諾我不會(huì)虧待你
三、爭(zhēng)論幾句但不影響友誼
四、將決定權(quán)推給當(dāng)事人
五、把握協(xié)作大方向，隨時(shí)打掉對(duì)方的“小算盤(pán)”
第四節(jié) 解決問(wèn)題型討價(jià)還價(jià)
一、認(rèn)準(zhǔn)最佳時(shí)機(jī)
二、掌握提出選擇性替代方案的標(biāo)準(zhǔn)
三、用好提煉選擇性替代方案的方法
四、交叉使用多種討價(jià)還價(jià)方法
第九章 終局
第一節(jié) 香檳酒已備好了嗎
一、何為終局
二、走向終局的技巧
第二節(jié) 進(jìn)攻型終局
一、堅(jiān)持才是勝利
二、終于有機(jī)會(huì)展現(xiàn)你的寫(xiě)作天賦了
第三節(jié) 協(xié)作型終局
一、我已盡了最大努力
二、求大同，存小異
三、對(duì)方盡力了嗎
四、歡迎回到談判桌
第四節(jié) 解決問(wèn)題型終局
一、讓利總是必需的
二、退一步海闊天空
三、我會(huì)考慮你的難處
四、知恩圖報(bào)
第五節(jié) 你可以坐上談判桌了
第十章 多邊談判
第一節(jié) 什么是多邊談判
第二節(jié) 找到你的盟友
一、是盟友，也是對(duì)手
二、團(tuán)結(jié)就是力量
三、共同的利益讓我們走到一起
第三節(jié) 駕馭復(fù)雜的局面
第四節(jié) 一攬子解決多邊問(wèn)題
第十一章 熱愛(ài)交流
第一節(jié) 清楚當(dāng)事人的利益所在
第二節(jié) 讓當(dāng)事人自己做出決定
第三節(jié) 談判過(guò)程中與當(dāng)事人的交流
第四節(jié) 談判后與當(dāng)事人的交流
一、為當(dāng)事人的決定提供建議
二、商業(yè)交易還是糾紛解決
三、與當(dāng)事人交談的技巧
第十二章 調(diào)解
第一節(jié) 打破僵局的好辦法
一、解決爭(zhēng)端的替代形式
二、我國(guó)的人民調(diào)解制度
第二節(jié) 怎樣進(jìn)行調(diào)解
一、最后一次努力
二、調(diào)解人的調(diào)解技巧
三、一步一步達(dá)成共識(shí)
四、調(diào)解介入的時(shí)間
第三節(jié) 踏上征程