汽車銷售技巧與實務(wù)

第一篇 消費者市場汽車銷售
情境一 客戶開發(fā)
案例引入
任務(wù)背景
任務(wù)目標
任務(wù)實施
一、明確客戶開發(fā)的目標
二、確定客戶開發(fā)的渠道
三、選擇客戶開發(fā)的方法
四、客戶開發(fā)的技巧
五、進行客戶資格審查
職業(yè)知識檢測
職業(yè)技能訓(xùn)練
情境二 展廳接待
案例引入
任務(wù)背景
任務(wù)目標
任務(wù)實施
一、展廳接待的準備
二、來店客戶心理分析及應(yīng)對
三、展廳接待的流程
四、展廳接待的技巧
職業(yè)知識檢測
職業(yè)技能訓(xùn)練
情境三 需求分析
案例引入
任務(wù)背景
任務(wù)目標
任務(wù)實施
一、需求分析的流程
二、需求分析的方法與技巧
職業(yè)知識檢測
職業(yè)技能訓(xùn)練
情境四 車輛展示
案例引入
任務(wù)背景
任務(wù)目標
任務(wù)實施
一、車輛展示的準備
二、車輛展示的方法
三、車輛展示的流程
四、車輛展示的技巧
五、車輛介紹中應(yīng)注意的問題
職業(yè)知識檢測
職業(yè)技能訓(xùn)練
情境五 試乘試駕
案例引入
任務(wù)背景
任務(wù)目標
任務(wù)實施
一、明確試乘試駕的目的
二、試乘試駕前的準備
三、試乘試駕中
四、試乘試駕后
五、試乘試駕中各階段的技巧
職業(yè)知識檢測
職業(yè)技能訓(xùn)練
情境六 成交與簽約
案例引入
任務(wù)背景
任務(wù)目標
任務(wù)實施
一、與無異議的客戶達成交易
二、與有異議的客戶達成交易
三、成交失敗的處理
職業(yè)知識檢測
職業(yè)技能訓(xùn)練
情境七 新車遞交
案例引入
任務(wù)背景
任務(wù)目標
任務(wù)實施
一、交車準備工作
二、交車過程
三、交車儀式
職業(yè)知識檢測
職業(yè)技能訓(xùn)練
情境八 售后跟蹤
案例引入
任務(wù)背景
任務(wù)目標
任務(wù)實施
一、明確售后跟蹤的目的
二、售后維系的主要工作
三、客戶抱怨處理
四、保險理賠服務(wù)
職業(yè)知識檢測
職業(yè)技能訓(xùn)練

第二篇 大客戶市場汽車銷售
情境九 大客戶開發(fā)
案例引入
任務(wù)背景
任務(wù)目標
任務(wù)實施
一、大客戶開發(fā)的規(guī)律
二、大客戶開發(fā)的渠道
三、大客戶開發(fā)的方法
四、大客戶開發(fā)的技巧
五、大客戶資格審查
職業(yè)知識檢測
職業(yè)技能訓(xùn)練
情境十 大客戶的邀約與拜訪
案例引入
任務(wù)背景
任務(wù)目標
任務(wù)實施
一、進行邀約
二、約見客戶的方法
三、拜訪大客戶
職業(yè)知識檢測
職業(yè)技能訓(xùn)練
情境十一 大客戶洽談與合同的訂立
案例引入
任務(wù)背景
任務(wù)目標
任務(wù)實施
一、洽談
二、合同的訂立
職業(yè)知識檢測
職業(yè)技能訓(xùn)練
情境十二 大客戶管理
案例引入
任務(wù)背景
任務(wù)目標
任務(wù)實施
一、大客戶管理的內(nèi)容
二、大客戶管理的策略
職業(yè)知識檢測
職業(yè)技能訓(xùn)練
參考文獻