商務(wù)談判（第6版）

目錄
第1章 談判的本質(zhì)
1．1 本書的寫作風(fēng)格和研究方法
1．2 喬與休?卡特
1．3 談判情境的特點(diǎn)
1．4 相互依賴關(guān)系
1．5 相互調(diào)整
1．6 價(jià)值申明與價(jià)值創(chuàng)造
1．7 沖突
1．8 對(duì)沖突進(jìn)行有效的管理
1．9 本書各章概況
第2章 分配式談判的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)
2．1 分配式談判情境
2．2 戰(zhàn)術(shù)性任務(wù)
2．3 談判立場(chǎng)
2．4 承諾
2．5 結(jié)束談判
2．6 應(yīng)對(duì)強(qiáng)硬戰(zhàn)術(shù)
2．7 可以用于整合式談判的分配式談判技巧
第3章 整合式談判的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)
3．1 導(dǎo)言
3．2 整合式談判過程概述
3．3 整合式談判過程的關(guān)鍵步驟
3．4 促成整合式談判取得成功的因素
3．5 為什么整合式談判不容易實(shí)現(xiàn)
3．6 分配式談判和整合式談判
第4章 談判：戰(zhàn)略與規(guī)劃
4．1 目標(biāo)——決定談判戰(zhàn)略的核心
4．2 戰(zhàn)略——達(dá)成目標(biāo)的整體計(jì)劃
4．3 理解談判的流程：階段和步驟
4．4 戰(zhàn)略實(shí)施準(zhǔn)備：計(jì)劃過程
第5章 感知、認(rèn)知與情感
5．1 感知
5．2 確定框架
5．3 談判中的認(rèn)知偏差
5．4 應(yīng)對(duì)談判中的認(rèn)知偏差
5．5 情緒、情感與談判
第6章 溝通
6．1 基本的溝通模型
6．2 談判中需要溝通哪些內(nèi)容
6．3 如何在談判中進(jìn)行溝通
6．4 如何改善談判中的溝通
6．5 談判結(jié)束時(shí)需要特別關(guān)注的溝通問題
第7章 發(fā)現(xiàn)并利用談判力
7．1 為什么談判力對(duì)談判者如此重要
7．2 談判力的定義
7．3談判力的來源——人們?nèi)绾潍@取談判力
7．4 應(yīng)對(duì)有更強(qiáng)談判力的人
第8章 影響力
8．1 獲取影響力的兩種途徑：組織模型
8．2 獲取影響力的中心途徑：信息及其傳遞
8．3 邊緣途徑
8．4 信息接收者（影響目標(biāo)）的作用
第9章 談判中的道德倫理
9．1 道德窘境的例子
9．2 什么是“倫理”，為什么它在談判中關(guān)系重大
9．3 四種思辨?zhèn)惱淼姆椒?br />9．4 談判中會(huì)產(chǎn)生什么倫理問題
9．5 為什么使用欺騙策略？動(dòng)機(jī)和結(jié)果
9．6 什么因素促成談判者使用卑鄙手段
9．7 談判者如何應(yīng)對(duì)對(duì)手運(yùn)用欺騙手段
第10章 談判中的各種關(guān)系
10．1 利用科學(xué)的方法研究談判者之間的關(guān)系
10．2 關(guān)系的類型
10．3 在關(guān)系中進(jìn)行談判的關(guān)鍵因素
第11章 代理人、委托人、觀眾
11．1 談判中談判方的數(shù)量
11．2 代理人、委托人、觀眾是如何改變談判的
11．3 給代理人用來管理他們的委托人與觀眾的建議
11．4 何時(shí)使用代理人
11．5 管理代理人
第12章 聯(lián)盟
12．1 多于兩方當(dāng)事人的情況
12．2 什么是聯(lián)盟
12．3 聯(lián)盟是怎樣和為什么形成和發(fā)展的
12．4 聯(lián)盟的決策標(biāo)準(zhǔn)
第13章 多方談判與團(tuán)隊(duì)談判
13．1 多方談判的本質(zhì)
13．2 管理多方談判
13．3 組間協(xié)商
第14章 個(gè)體差異Ⅰ：性別與談判
14．1 性別和社會(huì)性別的定義
14．2 談判中的社會(huì)性別差異研究
第15章 個(gè)體差異Ⅱ：個(gè)性與能力
15．1 關(guān)于個(gè)體差異和談判的早期研究
15．2 個(gè)性和談判
15．3 談判能力
15．4 另一種方法：對(duì)成功談判者的研究
15．5 結(jié)論
第16章 國(guó)際談判及跨文化談判
16．1 國(guó)際談判：科學(xué)與藝術(shù)
16．2 什么使得國(guó)際談判如此不同
16．3 定義文化和談判
16．4 文化對(duì)談判的影響：從管理角度來看
16．5 文化對(duì)談判的影響：研究角度
16．6 文化反應(yīng)談判策略
第17章 處理談判僵局
17．1 難以達(dá)成的談判的特點(diǎn)及其發(fā)生原因
17．2 導(dǎo)致談判僵局的根本性失誤
17．3 如何破解談判僵局
第18章 處理棘手談判
18．1 管理影子談判和社會(huì)契約
18．2 應(yīng)對(duì)談判對(duì)手的強(qiáng)硬的分配式策略
18．3 如何應(yīng)對(duì)強(qiáng)大對(duì)手
18．4 應(yīng)對(duì)最后通牒
18．5 應(yīng)對(duì)棘手的談判對(duì)手
第19章 第三方介入處理談判中的困境
19．1 給雙方的談判過程增加第三方
19．2 第三方介入的類型
19．3 正式的介入方式
19．4 非正式的介入方式
19．5 替代性爭(zhēng)端解決系統(tǒng)
第20章 談判的最佳實(shí)踐
20．1 做好準(zhǔn)備工作
20．2 分析談判的基本結(jié)構(gòu)
20．3 確定最佳替代方案
20．4 愿意撤出談判
20．5 掌握談判中的關(guān)鍵矛盾
20．6 留意無形因素
20．7 積極處理聯(lián)盟關(guān)系
20．8 珍惜并保護(hù)你的名譽(yù)
20．9 記住合理性與公正性都是相對(duì)的
20．10 不斷地從經(jīng)驗(yàn)中學(xué)習(xí)
參考文獻(xiàn)