商務(wù)談判實用教程

項目1 商務(wù)談判概述
1.1 談判的概述
1.1.1 談判的概念
1.1.2 談判的特點(diǎn)
1.1.3 談判的原則
1.2 商務(wù)談判的概念與特點(diǎn)
1.2.1 商務(wù)談判的概念
1.2.2 商務(wù)談判的作用
1.2.3 商務(wù)談判的構(gòu)成要素
1.2.4 商務(wù)談判的特點(diǎn)
1.3 商務(wù)談判的原則與分類
1.3.1 商務(wù)談判的原則
1.3.2 談判成敗的評價標(biāo)準(zhǔn)
1.3.3 商務(wù)談判的分類
1.4 商務(wù)談判的內(nèi)容、基本程序及評價標(biāo)準(zhǔn)
1.4.1 商務(wù)談判的內(nèi)容
1.4.2 商務(wù)談判的基本程序
1.4.3 商務(wù)談判的評價標(biāo)準(zhǔn)
項目綜合訓(xùn)練
項目2 商務(wù)談判準(zhǔn)備階段
2.1 商務(wù)談判目標(biāo)的確定
2.1.1 談判目標(biāo)的層次
2.1.2 談判目標(biāo)的保密
2.2 商務(wù)談判資料的收集
2.2.1 收集內(nèi)容
2.2.2 與談判對手有關(guān)的資料的收集
2.2.3 與談判環(huán)境有關(guān)的資料的收集
2.3 談判班子的構(gòu)建
2.3.1 談判班子的規(guī)模
2.3.2 談判人員應(yīng)該具備的素質(zhì)
2.3.3 談判人員的配備
2.3.4 談判班子成員的分工
2.3.5 談判人員的配合
2.4 商務(wù)談判計劃的制訂
2.4.1 談判議程的制訂
2.4.2 談判地點(diǎn)的選擇與現(xiàn)場布置
2.5 模擬談判
2.5.1 談判方式的選擇
2.5.2 模擬談判的作用
2.5.3 模擬談判的任務(wù)
2.5.4 模擬談判的形式
項目綜合訓(xùn)練
項目3 商務(wù)談判流程
3.1 開局階段
3.1.1 談判氣氛的確定
3.1.2 討論議程
3.1.3 開場陳述
3.2 報價階段
3.2.1 報價的形式
3.2.2 報價的起點(diǎn)
3.2.3 報價的方法
3.2.4 報價的順序
3.2.5 如何報價
3.3 磋商階段
3.3.1 磋商的準(zhǔn)則
3.3.2 討價還價的含義
3.3.3 討價
3.3.4 還價
3.3.5 討價還價的技巧
3.3.6 談判沖突
3.4 成交階段
3.4.1 成交階段的最后一次報價
3.4.2 達(dá)成協(xié)議的兩種方法
3.4.3 合同條款的談判
項目綜合訓(xùn)練
項目4 商務(wù)談判禮儀
4.1 商務(wù)談判禮儀概述
4.1.1 禮儀與商務(wù)禮儀
4.1.2 商務(wù)禮儀的基本原則
4.2 著裝禮儀
4.2.1 著裝原則
4.2.2 女士著裝
4.2.3 男士著裝
4.3 接待禮儀
4.3.1 迎接禮儀
4.3.2 介紹禮儀
4.3.3 握手禮儀
4.3.4 乘車禮儀
4.3.5 談判座次禮儀
4.4 交談禮儀
4.4.1 態(tài)度誠懇，尊重對方
4.4.2 談吐自信，謙遜有禮
4.4.3 語言得體，注意技巧
4.4.4 注意運(yùn)用談判藝術(shù)
4.5 宴請禮儀
4.5.1 宴會種類
4.5.2 座位禮儀
4.6 信函與電話禮儀
4.6.1 信函禮儀
4.6.2 電話禮儀
項目綜合訓(xùn)練
項目5 商務(wù)談判策略
5.1 開局階段的策略
5.1.1 建立適宜的談判氣氛
5.1.2 選擇正確的開局方式和策略
5.1.3 談判開局策略
5.2 報價和磋商策略
5.2.1 報價策略
5.2.2 討價還價策略
5.2.3 讓步策略
5.3 成交階段的策略
5.3.1 談判成交的判斷技巧
5.3.2 最后讓步的技巧
5.3.3 最后成交的策略與技巧
5.4 價格談判策略
5.4.1 價格決定因素
5.4.2 正確處理價格談判的各種關(guān)系
項目綜合訓(xùn)練
項目6 商務(wù)談判技巧
6.1 談判語言技巧
6.1.1 談判語言的特點(diǎn)
6.1.2 談判語言的運(yùn)用
6.1.3 談判語言的分類
6.1.4 談判語言運(yùn)用的條件
6.1.5 語言的表達(dá)
6.1.6 陳述的技巧
6.2 談判觀察技巧
6.2.1 頭部語言
6.2.2 眼睛語言
6.2.3 眉毛語言
6.2.4 嘴巴語言
6.2.5 手勢語言
6.2.6 胳膊和腿部語言
6.3 談判提問技巧
6.3.1 提問的時機(jī)
6.3.2 提問的方式
6.3.3 應(yīng)該避免提問的問題
6.3.4 提問與回答技巧
6.3.5 談判回答技巧
6.4 談判傾聽技巧
6.4.1 影響傾聽的因素與傾聽的作用
6.4.2 傾聽的具體方法
6.5 談判辯論與說服技巧
6.5.1 辯論技巧
6.5.2 說服技巧
項目綜合訓(xùn)練
項目7 商務(wù)談判心理
7.1 商務(wù)談判心理概述
7.1.1 商務(wù)談判心理的概念
7.1.2 商務(wù)談判心理的特點(diǎn)
7.1.3 研究和掌握商務(wù)談判心理的意義
7.2 談判的需要和動機(jī)
7.2.1 商務(wù)談判的需要
7.2.2 商務(wù)談判的心理禁忌
7.2.3 商務(wù)談判的動機(jī)
7.3 氣質(zhì)、性格與談判
7.3.1 氣質(zhì)
7.3.2 性格
7.4 商務(wù)談判思維
7.4.1 商務(wù)談判思維的概念
7.4.2 商務(wù)談判中的思維類型
7.5 談判人員的心理素質(zhì)
7.5.1 談判者所承受的壓力
7.5.2 談判人員心理素質(zhì)要求
7.5.3 商務(wù)談判心理挫折的預(yù)警機(jī)制
7.5.4 談判中的印象處理
7.5.5 推測對方心理
項目綜合訓(xùn)練
項目8 國際商務(wù)談判
8.1 國際商務(wù)談判概述
8.1.1 國際商務(wù)談判的含義
8.1.2 國際商務(wù)談判的原則
8.1.3 國際談判與國內(nèi)談判的共性與區(qū)別
8.1.4 國際談判成功的基本要求
8.2 國際商務(wù)談判中的文化差異
8.2.1 語言及非語言行為
8.2.2 風(fēng)俗習(xí)慣
8.2.3 思維差異
8.2.4 價值觀
8.2.5 人際關(guān)系
8.3 不同區(qū)域和國家的談判風(fēng)格
8.3.1 美洲人的談判風(fēng)格
8.3.2 歐洲人的談判風(fēng)格
8.3.3 亞洲人的談判風(fēng)格
8.3.4 大洋洲人和非洲人的談判風(fēng)格
項目綜合訓(xùn)練
項目9 商務(wù)談判中的僵局處理與風(fēng)險規(guī)避
9.1 商務(wù)談判僵局概述
9.1.1 商務(wù)談判僵局的含義
9.1.2 各階段商務(wù)談判僵局的分析
9.1.3 商務(wù)談判僵局的原因分析
9.2 商務(wù)談判僵局的處理
9.2.1 商務(wù)談判僵局的處理原則
9.2.2 打破商務(wù)談判僵局的策略與方法
9.3 商務(wù)談判的風(fēng)險與控制
9.3.1 商務(wù)活動的風(fēng)險分析
9.3.2 商務(wù)談判風(fēng)險規(guī)避策略
項目綜合訓(xùn)練
參考文獻(xiàn)